家住在深圳龍崗的小張，是一家深圳一家小禮品公司的業(yè)務(wù)員，他們公司的產(chǎn)品主要為各式廣告禮品為主，工廠的規(guī)模不大，100多個人，4個業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)工廠的銷售工作。 由于市場的競爭日益激烈，同行層出不窮，工廠的業(yè)務(wù)萎縮的比較厲害，于是工廠老板從2005年開始走兩條路： 1、老板親自負(fù)責(zé)自有產(chǎn)品廣告扇子等的原有銷售渠道； 2、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)工廠自有產(chǎn)品和代理其他工廠的產(chǎn)品，做市場和開拓新渠道； 來自湖南一個小農(nóng)村的小張，由于文憑比較低，于是在2006年6月份到的這個工廠。經(jīng)過三個月的努力，9月份的業(yè)績已經(jīng)達(dá)到了300萬，是第二名的10多倍。 小張剛進(jìn)工廠的時候，沒有一個客戶的積累，不知道從何下手，于是小張開始了陌生拜訪，直奔各個廣告公司，禮品公司，很辛苦，但是月底的成績并不理想，只有5萬多的訂單 小張怎樣用短短三個月的時間做到這樣的業(yè)績的呢？小張用自己的經(jīng)驗(yàn)告訴了我們： 一、三百萬訂單第一招：“廣撒網(wǎng)“” 小張說：“其實(shí)談業(yè)務(wù)是有一定的幾率的，并不是每個客戶都能夠順利成交，所以我們必須把網(wǎng)撒大，才能提高成交的機(jī)率，例如，我聯(lián)系100個客戶，最終成交的可能只有2-3個，所以，我把目標(biāo)定位在聯(lián)系200個客戶，這樣我就有可能成交4-6個……“” “萬通商聯(lián)網(wǎng)我每兩天就搜索一下，聯(lián)系客戶，每次搜索大概可以得到30多家目標(biāo)客戶，找到客戶以后，我馬上就電話聯(lián)系，確認(rèn)客戶的意象和需求，其中比較好的客戶大概有4-5家，我再用一到兩天的時間整理報價，根據(jù)客戶的要求需求與其洽談……“” “這樣下來我每個月基本上聯(lián)系300家客戶左右，聯(lián)系的多了，成交的客戶自然就多了“” “其實(shí)業(yè)務(wù)員再掌握業(yè)務(wù)知識與談判技巧，需要的就是廣撒網(wǎng)，機(jī)會多了，成交自然就多了……“” “再好的業(yè)務(wù)員，如果沒有廣撒網(wǎng)，業(yè)績也是不可能好的，相反，再差的業(yè)務(wù)員，只要網(wǎng)撒的足夠大，總是能瞎貓碰見幾只老鼠的……“” “聯(lián)絡(luò)客戶最有效的手段是打電話，我可以很好的判斷客戶的意象，像發(fā)郵件等方式，效果實(shí)在很差，發(fā)了一大堆郵件，沒有幾個反饋的，所以我選擇打電話和客戶談生意……“” “萬通商聯(lián)網(wǎng)非常不錯，信息很多，不交費(fèi)也能聯(lián)系到客戶，我很喜歡這個網(wǎng)站。沒事的時候，我也經(jīng)常上萬通商聯(lián)上面看看我們這個行業(yè)的最新資訊，擴(kuò)展自己的知識面……“” 小張就是這樣，利用“廣撒網(wǎng)“”的辦法，每個月聯(lián)絡(luò)超過300家客戶，為自己的業(yè)務(wù)積累了很多的目標(biāo)客戶群，而公司其他業(yè)務(wù)員，靠朋友介紹、陌生拜訪等方式的，每個月最多聯(lián)絡(luò)到50多家。 二、 三百萬訂單第二招：“搶客戶“” “其實(shí)，我的很多客戶是我搶過來的……“”小張得意的說。 “撒網(wǎng)聯(lián)系到客戶以后，第二步我要做的就是篩選客戶。“” “網(wǎng)上的客戶很多，但并不是每個客戶都能成交的，我覺得篩選客戶也非常重要?！啊?“萬通商聯(lián)網(wǎng)提供了一個很好的功能：同城商機(jī)，我打開一個求購信息的同時，旁邊就會為我推薦很多在本地的采購商，這一個功能真是太好了. “外地的客戶我會選擇性的出差拜訪，因?yàn)槲覀兊某霾钯M(fèi)用是自己出的，公司不報銷，因此我把目光重點(diǎn)關(guān)注在本地的求購商上面，第一：距離近，做個公車就能到客戶那里，費(fèi)用非常小；第二：容易成交，客戶一般也喜歡選擇本地的供應(yīng)商，這樣比較容易監(jiān)控，保證質(zhì)量，當(dāng)然，價格也要合適。每個月下來，我比其它同事出差費(fèi)用少了幾千塊錢?！啊?“我的重點(diǎn)是放在同城客戶這里，不管意向如何，我都爭取上面拜訪的機(jī)會，和客戶做朋友。有很多本地的客戶都是已經(jīng)和外地的供應(yīng)商談的差不多了，我利用本地的優(yōu)勢，硬邦邦的將客戶給搶了過來，誰叫我們都是本地的啊，遠(yuǎn)親不如近鄰嘛……“” “像在深圳南頭的程總，要購買一批禮品計算器，本來和浙江的供應(yīng)商都談好了，樣品也確認(rèn)了，就差簽合同了，我發(fā)現(xiàn)了這個客戶，并馬上和程總?cè)〉寐?lián)系，開始程總一口拒絕了我說他們已經(jīng)準(zhǔn)備和別的廠家合作了，我說不要緊，談一下，成不成無所謂，交個朋友，多個選擇，我在龍崗，花了幾塊錢車費(fèi)就到了程總的公司，最后，終于把這個客戶給搶下來了，靠的也就是本地優(yōu)勢，萬通商聯(lián)同城商機(jī)在搶客戶這塊，給了我很大的幫助?！啊?“對于本地客戶，我連過期的求購信息也不放過，都爭取以后成交……“” “同城的求購商比外地的求購商，成交機(jī)率上增大了幾十倍，基本上拜訪10個本地客戶，就能成交2-3個，是非常超值的客戶，這也是我能有這么好業(yè)績的原因“” “成交機(jī)率高，出差費(fèi)用低，所以我得到的業(yè)務(wù)提成也高了很多，這是我對同城客戶的感覺“” 小張很聰明，懂得利用本地的優(yōu)勢去重點(diǎn)進(jìn)攻本地求購商，重點(diǎn)進(jìn)攻“高成交“”的客戶，不僅節(jié)省了不少出差費(fèi)用，同時生意的成交率也提高到了20%以上。一句話：聰明的人懂得用聰明的辦法。 三、三百萬訂單第三招：“談生意“” “最后是拜訪，談生意，這里面的技巧比較多，而且對一個業(yè)務(wù)人員的溝通能力、業(yè)務(wù)能力也是個考驗(yàn)，這里我就不多說了，我主要要談的的是客戶一定要管理好，保持定期的溝通。“” “談生意，談生意，其實(shí)生意就是談出來的，什么都可以談，只有談了才能成交，因此，客戶的管理很重要。。?！啊?“我有一個小本子，記錄了每個客戶的每次見面的情況，客戶重點(diǎn)關(guān)注的問題，客戶感興趣的話題，下次溝通的時間等等?！啊?“談生意其實(shí)就像談女朋友一樣，一見鐘情的情況是很少的，大部分需要你不懈努力的溝通，讓客戶知道你的優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶的思維。生意絕對不是一次電話或者一次拜訪就能夠談成的……“” “拜訪3-6次是最佳成交時間，低于這個次數(shù)，生意難成，一般超過6次，生意也是比較難成的，做業(yè)務(wù)的時候一定要把握好。當(dāng)然了，難成并不是做不成，只是暫時無法成交而已，我們需要的是耐心?！啊?“很多業(yè)務(wù)人員一聽客戶暫時沒有意向，就放棄了，其實(shí)很可惜，做業(yè)務(wù)的人，是需要不斷積累人脈的，朋友多了，生意自然就多，“” 小張最后說，現(xiàn)在和大部分客戶保持聯(lián)系，雖然很累，但是我相信半年以后就有效果，我能夠有自己的客戶渠道，到時候就不用這么辛苦了，應(yīng)該有很多客戶主。
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