不管多么優(yōu)秀的銷售策劃，多么巨大的廣告投入，房地產(chǎn)物業(yè)的最終成交還得靠營銷人員現(xiàn)場接待。用何種方法去促進(jìn)銷售，提高成交率，是每個物業(yè)發(fā)展商與房地產(chǎn)營銷人員都關(guān)心的問題。 若要營銷人員具有說服顧客的能力并在實際接待過程中更好地去說服顧客，作為物業(yè)發(fā)展商應(yīng)該幫助營銷人員把握以下三個基本原則： 1．相信自己所推銷的物業(yè) 營銷應(yīng)該貫穿于樓盤規(guī)劃、設(shè)計、開發(fā)、銷售的全過程，而營銷人員應(yīng)熟悉甚至參與這個過程。如果營銷人員在物業(yè)“營”的過程中就傾注了足夠的心力與汗水，那么在“銷”的過程中，他就會對所推銷的物業(yè)有足夠的信心，接待客戶的時候就不會去賣弄那些推銷辭令，而是真心實意地幫助客戶去選擇他認(rèn)為最好的物業(yè)。 2．相信自己所代表的公司 發(fā)展商應(yīng)當(dāng)讓營銷人員更多地了解他所代表的公司，讓他們相信他所代表的公司是一個講誠信、重信譽(yù)、有實力的公司。任何時候，營銷工作都應(yīng)以符合商業(yè)道德為標(biāo)準(zhǔn)，并以此為準(zhǔn)繩同客戶洽談生意。只有這樣，營銷人員才能心情舒暢地進(jìn)行推銷，做到問心無愧。 3．相信自己的營銷能力 營銷人員要樹立起自信心，要堅信自己的營銷能力。因為他在使別人樹立信心之前，自己首先必須充滿信心。要相信自己是合適的推銷人選，適合于把所代表的物業(yè)介紹給顧客，也能夠?qū)⒐镜奈飿I(yè)推銷出去。房地產(chǎn)物業(yè)的銷售是一個失敗率、被拒絕率很高的行業(yè)，如果不能有高度的自信心、高度的挫折忍受力，是不能在這個行業(yè)中生存和成長的。 在實際的接待談判過程中，營銷人員還應(yīng)注意以下幾個方面： 1．不要過分熱情 房地產(chǎn)是一種高價位的特殊的商品，動輒數(shù)十萬元甚至百萬元，相對應(yīng)的客戶也大多是理智而謹(jǐn)慎的，不是簡單層次上的營銷辭令、熱情接待所能打動的。營銷人員應(yīng)該有理有節(jié)、落落大方、坦率真誠、清楚明晰地回答客戶提出的各種問題，而不能過分熱情。在如今買方市場情況下，過分的熱情反而會給客戶留下一個物業(yè)賣不動的感覺，這是非常致命的。 2．在談判的初期，不要在價格上過多地糾纏 “昂貴”和“便宜”的含義極不確切并且?guī)в袧夂竦闹饔^色彩。對這個詞，不同的人有著不同的看法。你的物業(yè)越能滿足客戶的某些愿望，他就越覺得你的物業(yè)便宜。作為優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)該在最短的時間內(nèi)找到客戶的需求并盡量地滿足他，讓客戶將注意力集中在物業(yè)的價值上。想方設(shè)法讓客戶認(rèn)識到你推銷的物業(yè)正是他所需要的，他就會將價格放在次要的位置上。如果一定要涉及價格問題，那就必須把價格連同價值一并提出。 5．房地產(chǎn)物業(yè)的現(xiàn)場接待更需要高超的談判技巧 在房地產(chǎn)現(xiàn)場接待也是一種商業(yè)談判，經(jīng)常會遇上一些客戶對物業(yè)價格進(jìn)行殺價，這樣的客戶往往是有了買意的客戶。營銷人員要讓客戶經(jīng)歷一個艱苦卓絕的談判過程，讓他感覺到所爭取到的每一個優(yōu)惠都是來之不易的。而且在條件允許的情況下，最終要讓客戶有一種“勝利”的感覺。客戶對辛苦得來的勝利果實一般都倍加珍惜，從而打開了成交的大門。 房地產(chǎn)營銷人員在進(jìn)行說服推銷時，可采用的方法不勝枚舉。把握以上幾個原則，“運用之妙存乎一心”，就能找到達(dá)成交易的最好方法。
