越來越多中國企業(yè)走向海外，要面對很多難題，我不算海外營銷的行家，但工作常有接觸，親身體會(huì)很多，如何跟老外打交道，個(gè)人略做總結(jié)，有些方法和策略，還算“管用”。
用好中介公司
由于地域和人文環(huán)境差異，中國企業(yè)和國外企業(yè)對很多事情都有不同的理解和看法，加上各國法律、政策和制度不同，造成參與國際項(xiàng)目工程招投標(biāo)的方法與流程也有很大差異，而一些中國企業(yè)偏偏喜歡把中國成功的那套經(jīng)驗(yàn)用在國際上，結(jié)果事倍功半。
比如我認(rèn)識(shí)一家做座椅的中國廠家，為爭取倫敦奧運(yùn)會(huì)項(xiàng)目，在倫敦成立辦事處，總經(jīng)理坐鎮(zhèn)指揮一年多，但至今未能成功打進(jìn)一個(gè)奧運(yùn)場館。這位總經(jīng)理常掛在嘴邊的一句話就是：“中國奧運(yùn)場館我們都進(jìn)了，沒有理由倫敦奧運(yùn)我們進(jìn)不去。”但現(xiàn)實(shí)證明，用國內(nèi)參與競標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)去參與國際競爭，往往以失敗告終。
還說倫敦奧運(yùn)項(xiàng)目，作為一家沒有太多海外經(jīng)驗(yàn)的民營企業(yè)，我們最后卻能成功進(jìn)入，很大程度上，是得益于我們在當(dāng)?shù)剡x擇的一家中介公司。由于該中介公司對英國法律、文化和規(guī)章制度都有很深的了解，而這方面正是初入英國的中國公司最為缺乏的。通過一家好的中介公司能幫我們迅速融合這些差異，幫我們補(bǔ)上這一課。
事實(shí)上，在發(fā)達(dá)的英美市場上，有非常多中介公司，它們在中國這個(gè)特殊的市場環(huán)境下可能沒市場，但在國外卻扮演著非常重要的角色，對于很多想進(jìn)入該國市場的外國公司，這些中介公司是最好的“本土化”幫手。
溝通要耐心坦率
在跟國外一些企業(yè)管理人員、中介機(jī)構(gòu)和其他許多人交流中，有一點(diǎn)特別有意思，就是一定要耐心，要習(xí)慣郵件往復(fù)，絕不能拿中國人喜歡加班加點(diǎn)、廢寢忘食的那套去和老外打交道。
許多中小民營企業(yè)平時(shí)工作習(xí)慣打電話，中國人也比較習(xí)慣這樣，但和老外打交道，得改變，他們喜歡詳實(shí)的資料、數(shù)據(jù)，大小事情都喜歡發(fā)郵件，上班第一件事也是立刻回復(fù)工作郵件，你不用擔(dān)心郵件發(fā)過去要等很久。相反，如果你一通國際電話打過去，即便找到人，說上一通也未必能說清楚，還是郵件好使。尤其一到節(jié)假日，老外生意和生活分得特別開，不管你怎么急，非工作時(shí)間想找人談工作，那都是十分冒犯和讓人不快的事，況且，有時(shí)壓根找不著人。
和老外打交道要耐心，特別是跟中東人談生意。中東人給我的感覺是無時(shí)間觀念，可能因?yàn)槭亲诮虈业年P(guān)系，他們各種假期特別多，經(jīng)常找不著人。有次到阿曼，約了客戶10點(diǎn)見面，到11點(diǎn)不見人，12點(diǎn)還不見，一打電話人家說不好意思，忘了！還在中東，一次有個(gè)合同要盡快搞掂，于是我們一天一封郵件，兩天一個(gè)電話，催了足足一個(gè)星期，最后把他催發(fā)火了，說催什么催，按程序來懂不懂？按他們的程序也確實(shí)需要等，只是這個(gè)“程序”實(shí)在太拖沓！但你一點(diǎn)辦法也沒有，反過來我們還得跟對方道歉，然后繼續(xù)等。
“我們15天之內(nèi)可以把合同完成”，中東和東南亞某些國家生意伙伴的這種承諾，基本不能當(dāng)真。跟他們辦事，一定要跟緊催緊，因?yàn)樗麄兲⒙?。我真不認(rèn)為他們會(huì)因?yàn)橛腥魏问虑檗k不成而急得吃不下飯睡不著覺。除了耐心之外，和老外講話、談判，最好直來直去，有什么要求和不滿，一定要直接坦率地提，不能像中國人之間那樣交流，講一半留一半，或者打太極之類。
做足準(zhǔn)備工作
出國述標(biāo)、進(jìn)行商務(wù)談判一定要做好充分準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。雖然現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，但在東南亞、中東一些國家的一些地區(qū)，網(wǎng)速還是不夠，碰上臨時(shí)要傳送一些大規(guī)模資料會(huì)很慢，這時(shí)候大容量的U盤就成了救星，可以讓我們把過往案例、各種文圖資料準(zhǔn)備充分。特別是述標(biāo)和談判過程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些你事先未預(yù)料的情況、原先未安排的環(huán)節(jié)，等等。
今年初去菲律賓述一個(gè)標(biāo)，介紹了工程安全和產(chǎn)品，后來去看場地，看了以后他們要求我們結(jié)合自己的產(chǎn)品給他們做個(gè)方案，且第二天上午去見菲律賓體育部長時(shí)就要給他們演示。當(dāng)天下午我們兩位同事在酒店里啥事都不敢做，就專心致志做方案。因?yàn)橛鞋F(xiàn)場圖，有充分準(zhǔn)備過往成功工程案例的文圖資料，300多GB的一個(gè)硬盤資料，用我們同事的話講是“要啥有啥”，最后演示很成功，效果非常好。
禮多人不怪
中國人有句話叫做“禮多人不怪”，千萬別把這個(gè)理解為庸俗的關(guān)系學(xué)，所謂“人同此心，心同此理”，你想讓別人怎么對待你，就要怎么對待別人，誰會(huì)對熱情有禮的人懷惡感呢？
曾經(jīng)有朋友告誡過我，第一次跟海外客戶見面不用送禮物，會(huì)帶來不好的印象。但直覺告訴我，更應(yīng)該發(fā)揚(yáng)中國傳統(tǒng)的禮儀與熱忱，所以第一次去英國，我?guī)Я撕芏嗖枞~、刺繡等極具中國特色的禮品。讓我喜出望外的是：在我們拜訪英國當(dāng)?shù)乜蛻?、專家、企業(yè)管理者的時(shí)候，在結(jié)束會(huì)面時(shí)送上這些特色禮物，不但沒給對方留下壞印象，而且我們濃濃的人情味，還收到了意想不到的效果，基本上每個(gè)收下禮物的人都非常開心，個(gè)個(gè)都主動(dòng)邀請我們合影留念以表謝意。
不過，我送的禮也有講究：不一定買貴的，但一定要最具中國特色、地方特色，而且送的時(shí)候一定要好好講解意義。比如我們有次送了湖南的“發(fā)繡”給對方，我給他仔細(xì)講解一番之后，對方贊嘆不已，倍感禮物之珍貴。其實(shí)，這樣做一是讓他知道我們對他的尊重和用心，二也有助于他加深了解博大的中國文化，讓他更熱愛中國。另外，去老外家吃飯，也一定要記得帶上點(diǎn)禮物，不在貴重與否，要做到人到禮到。
性價(jià)比決定競爭力
我個(gè)人始終認(rèn)為，中國產(chǎn)品很有競爭力的。菲律賓的體育部長來中國參觀過之后，回去就要求其國家體育城的設(shè)施“能買中國貨的盡量買中國貨”。他認(rèn)為，中國貨在全世界都是性價(jià)比最高的。例如，筆者目前所服務(wù)的雷士照明，2007年進(jìn)入英國市場，2011年銷售額實(shí)現(xiàn)1700多萬英鎊，2012年銷售額預(yù)計(jì)2500萬英鎊，期間還要大做奧運(yùn)營銷。雷士照明董事長吳長江說，在完成中國市場的全面布局后，雷士照明將發(fā)力全球市場，提升品牌國際影響力。
作者系雷士照明控股有限公司副總裁
