請(qǐng)看清楚標(biāo)題啊，不賺錢，但是不賠錢。
還有，每個(gè)人都在盡最大努力保證利潤(rùn)的前提下拿到訂單，但是很多時(shí)候結(jié)果并不如人愿。
談了很久的一個(gè)大訂單，用盡了渾身的解數(shù)，客戶下了最終通牒，就是這個(gè)價(jià)格，做還是不做，你們來(lái)決定。
一算，幾乎無(wú)利潤(rùn)，做還是不做，這種糾結(jié)很煎熬，如同雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜。
我也經(jīng)常面臨著這種抉擇，一般來(lái)說(shuō)，我從如下的幾個(gè)方面來(lái)考慮：
1、客戶價(jià)值
這個(gè)應(yīng)該很容易理解，雖然訂單不賺錢，但是客戶本身價(jià)值很大。
例如是行業(yè)的知名客戶，樣板客戶，甚至是世界知名企業(yè)，不賺錢也要做。
這點(diǎn)我深有體會(huì)，我們一直在韓國(guó)的某世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)合作，說(shuō)實(shí)話，利潤(rùn)很低。
但是，我們?cè)谌齻€(gè)方面獲益匪淺：
樣板效應(yīng)。
我們獲得了客戶的同意，可以告訴其他的同行，我們是他們的供應(yīng)商，供應(yīng)的是主原材料；
促進(jìn)了我們的技術(shù)革新，管理提升。
尤其是合作的前幾年，我們的技術(shù)粗陋，管理水平差，該企業(yè)一直在幫我們，甚至?xí)伤麄兊募夹g(shù)老大來(lái)我們公司為我們指點(diǎn)技術(shù)細(xì)節(jié)。
在實(shí)驗(yàn)室方面我們也是獲益匪淺，他們給了我們很多先進(jìn)的檢驗(yàn)方法。
當(dāng)然一些超精密的儀器我們買不起，但是在理念方面我們也超出了同行很大一截。
往返韓國(guó)的便利，跟他們合作讓我們的簽證，通關(guān)非常方便，甚至在免稅店都會(huì)享受特別優(yōu)惠程度。
所以我們公司才要制定大客戶策略，我跟四家世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)在合作。
當(dāng)然，可能客戶沒有這么大，但是只要有一定的聲望，一定不能放過(guò)。
2、信息價(jià)值
這個(gè)涉及到管理的一些東西了，因?yàn)榈搅诉@個(gè)時(shí)候，往往需要管理層介入，決定是否要接受這個(gè)訂單。
如果這個(gè)訂單的經(jīng)手者是一個(gè)新手，還沒出過(guò)訂單，或者是老手，陷入了訂單真空期。
我會(huì)鼓勵(lì)他接下這個(gè)訂單，哪怕不賺錢。
當(dāng)然，話還是要說(shuō)明白，這不是常態(tài)，只是為了讓業(yè)務(wù)員的信心提升一些，擺脫掉壓抑的狀態(tài)。
3、開拓價(jià)值
如果該訂單是某個(gè)國(guó)家的第一筆訂單，我也會(huì)考慮做下來(lái)。
每個(gè)國(guó)家都有自己的貿(mào)易規(guī)則和貿(mào)易特點(diǎn)，單憑網(wǎng)上搜索和道聽途說(shuō)很難抓的主，抓得準(zhǔn)。
所以，這個(gè)訂單的價(jià)值在于成交之后，要跟這個(gè)客戶好好地溝通，了解這個(gè)國(guó)家市場(chǎng)的特點(diǎn)，市場(chǎng)容量，市場(chǎng)的價(jià)值。
我在幾個(gè)國(guó)家的代理就是這樣來(lái)的，溝通的很不錯(cuò)。
我們的狀況客戶也很了解，我們互相認(rèn)可，所以敲定一個(gè)方案一起做好這個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)。
4、對(duì)于工廠的價(jià)值
工廠要維護(hù)，工廠要談判。
雖然談判能力可以讓工廠在一定時(shí)間內(nèi)沒有訂單的情況下對(duì)我們很支持，但是歸根到底，還是要靠訂單說(shuō)話。
我維護(hù)工廠有個(gè)明顯的特點(diǎn)，就是舍得把自己的訂單給工廠來(lái)做。
有些客戶一還價(jià)就直接超出我的承受能力，問(wèn)了下工廠能做，但是基本上也沒利潤(rùn)。
我就會(huì)直接把客戶給工廠，告訴他我不要傭金，只求后續(xù)我的訂單價(jià)格稍微定一點(diǎn)，貨期準(zhǔn)確一點(diǎn)。
還有一種，就是我能自己做，但是基本上沒利潤(rùn)，我也會(huì)接下來(lái)，并且直接把合同金額告訴工廠。
看，就是這個(gè)價(jià)格，我完全沒利潤(rùn)，就是為了支持你才接的，目的同上。
要知道，你走一個(gè)柜是一個(gè)價(jià)格，走十個(gè)柜又是另外一個(gè)價(jià)格，對(duì)于你的后期市場(chǎng)開發(fā)百利而無(wú)一害。
還有，在產(chǎn)能過(guò)剩的嚴(yán)峻形勢(shì)下，很多工廠為了保車間成本都會(huì)生產(chǎn)。
因?yàn)殚_工越足，費(fèi)用越低，我是做過(guò)工廠的，這一點(diǎn)深有體會(huì)。
5、廣告價(jià)值
很多公司每年都有大量的廣告投入，其實(shí)作成一個(gè)客戶就是一次很好的廣告機(jī)會(huì)。
至少當(dāng)事人知道了你的產(chǎn)品，了解了你的公司，為什么要拒絕這次廣告機(jī)會(huì)呢，又不需要額外掏錢。
而且只要你的產(chǎn)品不存在問(wèn)題，以后的訂單在面對(duì)同等情況競(jìng)爭(zhēng)的狀況下，客戶更多的傾向于你，這個(gè)機(jī)會(huì)不好嗎？
很多客戶都會(huì)關(guān)心你在他們國(guó)家是否有過(guò)出口經(jīng)驗(yàn)，這不也是一個(gè)獲取經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)嗎？
每個(gè)公司有每個(gè)公司的利潤(rùn)點(diǎn)要求，沒法作為統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)推廣。
但是作為中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，還是要或多或少的有一點(diǎn)前瞻意識(shí)，不能只想著如何銷售，還要想著如何培育市場(chǎng)。
所以還是因人制宜，多重考慮
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