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    Dawson Kuo
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    影響銷售業(yè)績(jī)的弱點(diǎn)
    Browse volume:326 | Reply:5 | Release time:2009-02-13 17:12:34
    ?銷售人員有許多積極的態(tài)度需要學(xué)習(xí),同時(shí)也有許多不良的習(xí)慣應(yīng)該避免,以免影響個(gè)性及專業(yè)能力。仔細(xì)看看這些缺點(diǎn),反省你自己,還需要改善的畫×,直到你給自己一百分為止。找一位深知你的好友,讓他誠(chéng)實(shí)地給你分?jǐn)?shù)。舉出實(shí)際的例子,讓別人參與你改善的過程,你會(huì)得到更大的鼓舞和勇氣。

    ???1
    .拖延的習(xí)慣——不能立即且堅(jiān)定的行動(dòng)。


    ???2
    .六項(xiàng)基本的恐懼——心里充滿恐懼的人不會(huì)成功。六種基本的恐懼是:


    ???A
    貧窮;B批評(píng);C病痛;D失去所愛的人;E年老;F死亡


    ???
    這些基本的恐懼應(yīng)該再加上一項(xiàng):擔(dān)心目標(biāo)
    客戶不買的恐懼。
    ?? 3
    .花太多時(shí)間聊天而不是銷售。

    ???4
    .把責(zé)任推給業(yè)務(wù)經(jīng)理。業(yè)務(wù)經(jīng)理沒有義務(wù)陪推銷員拜訪客戶。他的工作是教推銷員怎么做,而不是替他做。


    ???5
    .找藉口。不要找藉口,找訂單才有用。


    ???6
    .花太多時(shí)間耗在旅館大廳或咖啡館。旅館大廳或咖啡館是休息的好去處,但是休息太多的推銷員,遲早會(huì)被炒魷魚。


    ???7
    .景氣。景氣是常見的商談話題,但是不要讓目標(biāo)客戶以此轉(zhuǎn)移你的銷售重點(diǎn)。


    ???8
    .昨天的宴會(huì)很好玩,但對(duì)隔天的生意卻沒有幫助。


    ???9
    .依賴業(yè)務(wù)經(jīng)理替你尋找客戶。


    ???10
    .等待景氣復(fù)蘇。守株待兔是沒有用的,訂單不會(huì)自動(dòng)從推銷員的門里溜進(jìn)來。


    ???11
    .聽到別人說。這個(gè)字對(duì)一個(gè)真正的推銷員而言,只是努力的開始。如果每個(gè)客戶都說,推銷員就失業(yè)了,因?yàn)楦揪筒恍枰其N員。


    ???12
    .害怕競(jìng)爭(zhēng)。亨利·福特有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但他一點(diǎn)也不擔(dān)心,因?yàn)樗杏職夂湍芰ν瞥龀蛢r(jià)位的八汽缸汽車,其他廠牌在短期內(nèi)望塵莫及。


    ???13
    .未能事先安排一天的工作計(jì)劃。事先規(guī)劃的人能夠合理、有效地完成當(dāng)天的工作,如果沒有組織,推銷員自然不知該如何著手。


    ???14
    .疏于拜訪客戶。目標(biāo)客戶對(duì)于沒有在一定時(shí)間內(nèi)拜訪的推銷員,很快就會(huì)疏遠(yuǎn)??蛻粜枰a(chǎn)品,馬上就要!


    ???15
    .怠惰。業(yè)務(wù)會(huì)議、約客戶見面遲到,早早回到辦公室的推銷員將一事無成,很快就要再找新的工作。


    ???16
    .使用破舊或不合時(shí)宜的推銷材料。污損、破舊、散亂的推銷材料,顯示推銷員的散漫不用心。


    ???17
    .未隨身帶筆。書寫工具是推銷員有效的利器,銷售大師隨身帶著合用的筆。目標(biāo)客戶會(huì)很快厭惡老是借筆寫字的推銷員,尤其是借了不還的人。


    ???18
    .因?yàn)檠坨R或飾物而分心。不安地看手表、轉(zhuǎn)動(dòng)戒指、推鏡框或咬眼鏡架,故作思考狀,會(huì)使目標(biāo)客戶緊張,失去成交的機(jī)會(huì)。


    ???19
    .無精打采的解說。仔細(xì)聽你自己的解說,如果連你自己都不想聽——自言自語(yǔ)、枯燥無味——客戶一定也是同樣的感覺。

    20
    .提及私人的問題。你的問題是你自己的問題,每個(gè)人都有自己的困擾,并不想聽你的問題。

    ???21
    .沒有看或聽完在職訓(xùn)練的材料。公司的文宣材料不是用來折紙飛機(jī)或空投垃圾桶,而是有話要告訴你,所以應(yīng)該仔細(xì)研讀,隨時(shí)應(yīng)用。


    ???22
    .任意停車。把車停在客戶的私人車位,占住別人的車道,造成塞車,激怒客戶,勢(shì)必?cái)嘟^將來成交的可能。把車停在稍遠(yuǎn)的地方,走路并不麻煩。


    ???23
    .承諾公司做不到的事。推銷員承諾的東西,客戶就會(huì)有所期待,若無法實(shí)現(xiàn),徒然造成客戶和公司的尷尬和不愉快。


    ???24
    .雨天毫無防備。下雨淋成落湯雞,明知道會(huì)下雨又不帶傘,在客戶面前狼狽不堪。隨時(shí)準(zhǔn)備輕便的雨衣及雨傘,以備不時(shí)之需。


    ???25
    .文具用品耗盡。合約、說明書、空白訂單沒有準(zhǔn)備充裕,往往喪及成交的機(jī)會(huì)。


    ???26
    .悲觀,結(jié)果正如預(yù)期一樣黯淡。

    Concern (0
    Commentary(5)
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    毅戴

    寫的非常好啊,就是感覺真的好累,累,

    2009-09-14 11:36:05
    小榮毛

    8錯(cuò)!

    2009-08-06 10:47:28
    EricWu

    謝啦兄弟!好文!

    2009-02-13 18:27:21
    monicaye

    很有道理

    2009-02-13 18:15:30
    DawsonKuo

    以上這些都是常見的不良習(xí)慣,提醒需要改進(jìn)的人。拿破侖·希爾長(zhǎng)久以來觀察旗下五千名推銷員工作的心得,使他對(duì)于銷售的了解獲益良多,并且發(fā)現(xiàn)了培養(yǎng)客戶信任感的重要方法: 1.習(xí)慣提供更多、更好的服務(wù),不計(jì)酬勞。 2.只做雙方都能平等互惠的交易。 3.不說沒有把握的話,不論說謊能得到多少暫時(shí)的利益。 4.發(fā)自內(nèi)心為別人提供最好的服務(wù)。 5.培養(yǎng)對(duì)人健康的親善態(tài)度;喜歡對(duì)方甚于他們的錢。 6.努力地生活,銷售時(shí)同時(shí)傳達(dá)你的工作理念;行為勝于言語(yǔ)。 7.受人恩惠,不論大或小,必定加以回報(bào)。 8.不隨意對(duì)別人提出要求。 9.不與人爭(zhēng)辯無謂的瑣事。 10.隨時(shí)隨地把溫暖帶給別人,做一個(gè)快樂的人! 11.為你所銷售的東西提供售后服務(wù),那是推銷員維持老主顧的最佳保證。 12.記住,如果你成功,是有人幫助你成功!

    2009-02-13 17:13:23
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