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貿(mào)友的帖子：

外貿(mào)論壇中看到一位貿(mào)友發(fā)一帖子如是說：

不答應(yīng)發(fā)貨后付款就接不到訂單嗎？

本人在外貿(mào)領(lǐng)域時間不長，換過兩個公司，都是發(fā)貨前付全款，即使合作很多年的老客戶也不例外。

但時常在論壇里看到很多人說貨發(fā)走了，追著客戶要款，到港不提貨的情況，想問下如果大家堅持前TT 的付款方式會怎樣？

前段時間一個合作很久東南亞的大客戶，要求我們接受TT60 天（發(fā)貨/收到貨后60天再T/T匯款），并說他們的說有供應(yīng)商都接受這個條件，后來找了當(dāng)?shù)氐氖烊肆私饬讼虑闆r，反饋是客戶覺得中國人都能接受賒賬，和中國做生意賒賬很正常，所以他們就要求TT60 天。

既然這樣，我們不能同意他的要求，依然堅持發(fā)貨前全款，后來就不了了知了，不再提了，

但是他們再發(fā)來的訂單也全部是100%發(fā)貨前全款。

有時我們對產(chǎn)品多些自信，堅持原則和底線，客戶也不一定會跑。

我對這個帖子的看法：

我對這位貿(mào)友的見解和做法表示欣賞，因為確實有太多外貿(mào)人為了拿單一味地妥協(xié)和無意義地讓步，而真正能在談判中做到堅持原則的寥寥。

客戶可能只是提了一句：你們價格高了，然后他就主動快速地把價格降到了最低，生怕客戶被哪個“比我們價格還低”的競爭對手搶了去。

客戶可能只是提了一下：我不接受這個付款方式，然后他就馬上找老板說換個付款方式吧，不然客戶就跑了。

客戶可能只是說了一下：這個產(chǎn)品有問題。天啊，完蛋了，這個客戶要失去了，得趕緊想想怎么補償客戶留住他，然而問題嚴(yán)不嚴(yán)重，能不能解決和補救，我不清楚。

有太多太多這樣的案例了，出單是挺不容易的，但絕對不是我們卑躬屈膝的理由。

合作一直都是平等的，千萬別讓自己失了體面，也失去了尊嚴(yán)。

別忘了，你可以選擇：

說到這個，我想起了我的一些經(jīng)歷：我以前對印度阿三哥的偏見頗深，認(rèn)為他們只是一味地要低價格和耍大牌。

這過了好幾年，我依然記得一個印度客戶帶著大金鏈子，抽著雪茄，帶著墨鏡向我們的展廳走來。

我以為他是奔著我來的，正當(dāng)我想上前去打招呼，發(fā)現(xiàn)我的同事已經(jīng)更快地上前迎接，“Hi ,Mark ,welcome to our booth , do you received my email?……”

看他們這么熟絡(luò)地聊起來，我才發(fā)現(xiàn)，他們早早已聯(lián)系，而我不過是也發(fā)送過幾封郵件，且這個客戶也回我郵件說會到我們展位來。

所以，這個印度客戶聯(lián)系了我們公司不止一個業(yè)務(wù)員，不斷地壓價和比較我們個人所報的價格差異，可憐的是我們都不知道。

我當(dāng)時就在想，這么無賴的客戶，才不是我的客戶，我主動放棄。至于我的其他同事有沒有和他成交，我也不再關(guān)心。

當(dāng)然這也沒什么，一個客戶能代表所有印度客戶嗎？那自然是不能，后來我又遇到了，改13次PI的，還有即將發(fā)貨又叫改參數(shù)重做的……等等碰到很多不靠譜的阿三哥。

從此以后我就再也沒有做過印度客戶，只要是印度的，就不花精力了。

我說這些不是想說印度客戶怎么樣，而且我不贊同帶著偏見去做訂單，如果你想做，你就應(yīng)該全力以赴。而如果你不想做，那么一點精力也不要花，就像我這種。

曾有同事對此不屑，說我還敢挑客戶，有單就不錯了。我認(rèn)可他后面一句話，但不贊同他第一句話。訂單是要爭取的，但是客戶我還是要挑一挑的。我只做一些好說話，合作態(tài)度不錯，靠譜的客戶。

所以，我說我沒有阿三哥的訂單，沒有人相信。

我說我也只做發(fā)貨前付全款，更沒人相信，“呵！我的客戶做30%T/T，70%信用證，客戶都猶豫，更不要說你全T/T了，扯吧 。”

我想說一句：客戶是我的客戶，訂單也是我的訂單，怎么談，怎么成交，由我。

當(dāng)然我現(xiàn)在對印度客戶沒有刻板印象，只是我想通過我的故事，告訴外貿(mào)人：你也可以做你想做的訂單，合作你想合作的客戶，只要你相信“靠譜”、“誠信”，是拿單的關(guān)鍵。

仔細(xì)一點說：靠譜就是你的專業(yè)性：對產(chǎn)品的了解，對細(xì)節(jié)的把握，周到的服務(wù)等；誠信就是你的責(zé)任心：遇到問題解決問題，不推脫、不拖泥帶水，積極主動。

一旦你做到了這兩點，客戶想離開你都難，更何況是一個付款方式的影響？

當(dāng)然100%的訂單都做發(fā)貨前全款是不可能的，只是因為我這樣選擇，這樣堅持，有90%的訂單都是發(fā)貨前全款，只有10%是根據(jù)實際情況調(diào)整變動。

人不是死的，靈活是必須的，但如果沒有信條和原則，將會變來變?nèi)ィ怀尚巍?/span>