做外貿(mào)的都知道，客戶來詢盤了，我們就是根據(jù)客戶詢盤內(nèi)容報價，但為啥有些人價格報了之后，客人回應(yīng)會很禮貌，很及時，而且能短時間內(nèi)迅速成單，而有更多地報價卻石沉大海，了無信息。這篇文章希望各位看客靜下心來看并照此開展工作，定能事半功倍，旗開得勝。
1、盲目報價
這里提到了客戶屬性這個詞，我們稍微思考下就會發(fā)現(xiàn)客戶其實分很多種，有最終客戶和貿(mào)易商之分，有大客戶和小客戶之分，如果不去研究客戶屬性，你就無法斷定客戶所處的位置，自然而然你的報價也會千篇一律，主次不分。對于終端客戶而言，客人更注重產(chǎn)品的質(zhì)量，而非價格；對于貿(mào)易商而言，價格或許就是唯一能引起他們興趣的因素。如今網(wǎng)絡(luò)非常發(fā)達，幾乎所有的客戶都會有自己的網(wǎng)站，我們在客人的詢盤之后其實完全可以花一點點時間先做個”火力偵察”。
就拿我們行業(yè)一個簡單的例子來說吧，比如說客人來了詢盤要電熱絲的，通過客人的網(wǎng)站，我們發(fā)現(xiàn)客戶是自己制作電吹風的，由此可以知道客人更應(yīng)注重電熱絲的使用壽命而不是簡單的價格對比，在這個時候，我們就可以把價格報的高點，把側(cè)重點放在產(chǎn)品質(zhì)量上，維持一個比較高的利潤率，并且能夠讓客戶覺得物有所值. 孫子曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，我們要跟客戶做生意，必須要事先了解客戶，做到心中有數(shù)，運籌帷幄。
2、倉促或延遲報價
報價是要保證一個時效性的，太早和太晚都不好，一定要把握一個度, 急病亂投醫(yī)或者拖拉，散漫都是不應(yīng)該的。為追求速度而對詢盤粗心大意，往往會造成報價的錯誤；而隔天或者過幾天才跟客戶報價，那機會就有可能已經(jīng)失去了。
3、簡單報價
我們現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員，尤其是老業(yè)務(wù)員，都不太愿意做比較完整的報價單，經(jīng)常會只報了一個價格給客戶，然而我們在實際工作當中，客戶需要的不僅僅是一個簡單的價格，客人需要知道的更多，比如報價的有效期，交貨期，包裝方式，量大量少的情況下價格是否一樣等等，有些客戶更喜歡報價的同時附帶一些產(chǎn)品圖片，材質(zhì)報告等等，當我們把一個簡單的報價單做到讓客戶挑不出毛病的時候，那離客人下單也就不遠了。
4、不尊重詢盤
有些人會說我們怎么可能會不尊重客戶的詢盤，他們是我們的衣食父母，我們肯定會尊重，敬仰，甚至愛戴. 但現(xiàn)實又是怎么樣的呢？當一個客戶隔三差五的來問價，卻始終沒成單，您是如何對待他以后的詢價的？當客人要求的產(chǎn)品數(shù)量很少甚至不夠起訂量的時候，您是怎么做的？當客人要求的產(chǎn)品規(guī)格繁多而每個規(guī)格所需產(chǎn)品的量又很少的情況下，您又是怎么回復客戶的？我們很容易會被各種負面的情緒擊倒，比如失望，煩躁，憤怒等等等等，正是由于我們的這些情緒會在對待一些客戶的詢盤時毫無保留的體現(xiàn)出來，從而造成客戶對您的反感。網(wǎng)上不有一句名言嗎“縱使客戶虐你千百遍，您要待她如初戀”。我們需要的就是認真的對待和尊重客戶每一個詢盤。
5、報價后不跟蹤
很多業(yè)務(wù)員，尤其是新手，總以為報了價，客人肯定會回復的，就啥都不干，干等著. 這其實是很要不得，石沉大海就是從這一刻開始的. 客人不回復其實有很多原因，有時候可能客人沒收到報價（有時郵件是發(fā)到客戶的垃圾收件箱，這個時候我們一定要借助在線聊天工具或者電話傳真聯(lián)系客戶）；有時候客人可能覺得價格太高，沒必要回；有時候客人收到報價太多，miss掉了也有可能；甚至有時客人不當心刪掉了你的報價。針對諸如此類的問題，我們就必須要及時的跟蹤每個報價,讓每個報價利益最大化。
