今天上午，公司來了2位B2B平臺銷售人員，先前一直是聯(lián)系的，經(jīng)過一番促銷和討論，我還是選擇了拒絕，我也是一個(gè)銷售，我在反思，問題出在哪里？
下面是網(wǎng)絡(luò)上流傳的一篇文章，具體出處不詳，標(biāo)題是沒有訂單的四大原因分析。
同是開展國際貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營銷，有的同仁辛辛苦苦、忙忙碌碌，到頭來沒有拿到一個(gè)訂單，看著別人碩果累累，別說老板那異樣的眼神了，自己心里早已不是個(gè) 味道了。近來看到網(wǎng)友的幾個(gè)帖子都是屬于這種情況。
究其原因，外貿(mào)人認(rèn) 為以下四個(gè)方面是具有普遍性的原因：
1、產(chǎn)品沒有吸引力。
這是老板最不愿意聽到的話，也是營銷人員最不應(yīng)該說的話。因?yàn)?，老板聽到營銷人員對產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、交貨期、款式等的抱怨，往往第一反應(yīng)是，他不 是一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員，他在為他平平的業(yè)績找借口。事實(shí)上，這樣的情況是確確實(shí)實(shí)存在的。我們設(shè)想，如果你的老板要你通過互聯(lián)網(wǎng)，將他燒好的磚頭買到美 國，你認(rèn)為可能嗎？我認(rèn)為這是非常困難的。
因?yàn)?，僅運(yùn)輸磚頭的運(yùn)費(fèi)，就已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出磚頭本身的價(jià)值了，再加上關(guān)稅和其他的費(fèi)用，到了美國的經(jīng)銷商那里，此磚頭的價(jià)格還能和彼磚頭的價(jià)格競爭 嗎？當(dāng)然，這是一個(gè)極端的例子。開展國際貿(mào)易，企業(yè)面對的是世界級的競爭對手。企業(yè)首先要回答的一個(gè)問題是：客戶為什么買我們的產(chǎn)品，而不是別人的？如果 企業(yè)自己給不出一個(gè)合理的答案，原則上這個(gè)企業(yè)還不具備開展國際營銷的條件。因?yàn)?，你的產(chǎn)品沒有競爭力?？紤]一下，你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。
2、市場定位錯(cuò)誤。
這是企業(yè)和營銷人員最容易犯的錯(cuò)誤。面對著世界地圖，企業(yè)應(yīng)該把那里作為自己的目標(biāo)市場呢？營銷人員必須明確回答這個(gè)問題。全球市場的差異化，為企 業(yè)提供了充分的選擇機(jī)會。營銷人員要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，找到最能夠展示企業(yè)產(chǎn)品USP（獨(dú)特賣點(diǎn)）的、為企業(yè)獲得最多效益的、進(jìn)入成本最少的市場。在一個(gè)企 業(yè)，銷售的是同一個(gè)產(chǎn)品，有的營銷人員業(yè)績好，有的業(yè)績不好。產(chǎn)生的原因多出于此。例如，同是銷售同樣價(jià)格的VCD影碟機(jī)，張三選定的是利潤空間較大的歐 美市場，而李四選定的是利潤空間較小的中東，結(jié)果是
李四的訂單遠(yuǎn)比張三的多。原因是VCD影碟機(jī)是一過度技術(shù)，在歐美直接推廣的DVD技術(shù)，而VCD是沒有市場的。市場定位的錯(cuò)誤，往往會造成企業(yè)人 力、物力、財(cái)力的大量浪費(fèi)，最后無功而返?？紤]一下，你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。
3、溝通能力欠佳。
這可完全是自己的問題了。開展國際貿(mào)易，由于和交易對象語言、文化、地理、宗教等的差異，在和他們溝通中多少都存在著障礙?？焖俚販贤ā⒖焖俚刳A得 對方的信任是能否拿到訂單的關(guān)鍵。用互聯(lián)網(wǎng)開展國際營銷，要求營銷人員即要有良好的外語能力，也要有較豐富的專業(yè)知識，還要有應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的多媒體技術(shù)的能 力。如果你和你的同事銷售的是同一產(chǎn)品，銷售的是同一地域，別人的拿到的訂單比你多，考慮一下，你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。
4、運(yùn)氣欠佳。
生意人常說有“大年”和“小年”。指的是有一段時(shí)間生意比較好做，有一段時(shí)間生意比較難做。做國際貿(mào)易也是如此。這是運(yùn)氣問題?？紤]一下，你沒接到 訂單的原因是否屬于這一種。如果是這樣，我們只能“盡人事而待天命”了。祈禱來年會更好吧。
到這里，轉(zhuǎn)摘完畢，以下是筆者的觀點(diǎn)：
我感覺做銷售，要學(xué)會逆向思維，或者是將 心比心，站在客戶的角度去考慮，你的銷售方式是否讓客戶感覺到壓力或者不適，你是否能合理有效的解決客戶對你產(chǎn)品存在的疑問和擔(dān)憂？。。?？傊?，學(xué)會思 考，將是一個(gè)銷售人員走向成功的第一步！
共同進(jìn)步~~
贊成
有道理
