我遇到一個(gè)很難纏的客戶。
廣交會(huì)之前我給他報(bào)過價(jià)格。當(dāng)時(shí)是按照一個(gè)小柜的數(shù)量?？蛻艋貜?fù)并不是每個(gè)訂單都是小柜。散貨有時(shí)候要發(fā)到義烏，但是會(huì)經(jīng)常下單。如果可以走拼箱，價(jià)格可以再優(yōu)惠的話，我們可以在廣交會(huì)面談。
同時(shí)，客戶的同事就把包裝袋的設(shè)計(jì)圖發(fā)過來了。有50款產(chǎn)品，每款產(chǎn)品袋子正面的產(chǎn)品名稱和反面的條碼。
印刷塑料袋都是有起訂量的，按照袋子尺寸，常規(guī)每款要一次出20000個(gè)左右?？蛻艋貜?fù)我說每個(gè)款式每張訂單會(huì)出2160袋。2200個(gè)袋子工廠根本是不會(huì)給安排的。客戶說先把袋子都做出來，以后的訂單都陸續(xù)用。
我建議客戶把袋子做成一個(gè)版本，正面的品名和背面的條碼，都改成標(biāo)簽。這樣就不存在達(dá)不到起訂量的問題了。但是客戶只接受背面的條碼改成不干膠。袋子起訂量仍然是一個(gè)大問題。 只是制版費(fèi)減少了差不多一半。
客戶說跟之前的供應(yīng)商合作了10多年。我跟客戶提議他提供袋子，或者把之前做袋子的版給我們，我們安排印刷袋子可以節(jié)省版費(fèi)。他又說他現(xiàn)在是在做新袋子。
我們?cè)趶V交會(huì)簡(jiǎn)單談了幾分鐘，客戶的關(guān)注點(diǎn)是讓我去把袋子的問題解決了。并沒有沒談價(jià)格，付款等等。
跟供應(yīng)商談過以后，可以每款袋子出5000個(gè)，單價(jià)會(huì)高一點(diǎn)。袋子的總成本應(yīng)該在25000左右。
我回復(fù)客戶說的數(shù)量是10000個(gè)。那50款袋子的總成本大概50000人民幣。 另外，50款袋子，每個(gè)袋子改一個(gè)版，制版費(fèi)大概17000。我們希望客戶能把多出的袋子成本先付給我們，讓他承擔(dān)制版費(fèi)?？蛻艟芙^了。讓我們當(dāng)成對(duì)后續(xù)訂單的一個(gè)投資。說跟原來的供應(yīng)商合作都沒有付過版費(fèi)。
我們同意說袋子部分我們墊付，客戶第一單的時(shí)候把版費(fèi)一起付過來。后續(xù)分幾個(gè)訂單把這個(gè)版費(fèi)返還給他?？蛻粢膊煌狻Ｖ皇钦f他的第一張單金額是40000美金，日后每?jī)蓚€(gè)月一個(gè)翻單。
我接下來跟客戶談的是如果下一個(gè)半年甚至整年的訂單，分配出運(yùn)，我們就cover制版費(fèi)。客戶只回復(fù)的是產(chǎn)品種類是34種，比50少了一點(diǎn)。第一個(gè)訂單的金額大約40000美金。
在付款方式上，我們通常都是30%，余款見提單復(fù)印件。我接下來跟客戶談的是如果他下一個(gè)80000美金的訂單，分配出運(yùn)。我們可以接受20%的定金，不需要額外再支付制版費(fèi)了。加上每個(gè)訂單是40000美金，客戶先付16000個(gè)， 第一批發(fā)貨的時(shí)候他只需要付30000， 相當(dāng)于第二個(gè)訂單只收了15%的定金。 客戶說這樣太復(fù)雜了。還是回避這個(gè)制版費(fèi)。他說跟老供應(yīng)商都不付定金。但是他說跟我們合作的前兩個(gè)訂單可以付20%的定金。余款D/P. 從第三個(gè)訂單以后就沒有定金了。
我又轉(zhuǎn)回頭談制版費(fèi)，如果下80000的訂單，20%的定金，第一單把制版費(fèi)17000RMB付過來。 然后第二單就把制版費(fèi)退回給他。客戶只回復(fù)上一封郵件就是他的最終的條件。根本都沒辦法繼續(xù)進(jìn)行了。
這不是一個(gè)公平的交易，不能接受。
耐心呀，談客戶需要技巧！
0做生意也得有原則和底線，頂樓主??！
0謝謝你的分享，好久不見了，多分享呀！
0客戶有很多種，不可能每種都是我們的客戶，部分喜歡占便宜甚至是苛刻的客戶肯定有，如果不在我們承受范圍內(nèi)，那就只能說，他不是我們的目標(biāo)客戶了。
談判就得耐心，不平等肯定不行。。再跟跟也許客戶就妥協(xié)了！加油！
好久沒見，看來做的不錯(cuò)，多交流！
