我最難忘的一次報(bào)價(jià)? ???一位從1975年踏上外貿(mào)崗位至今,擁有33年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的資深人士，曾經(jīng)開發(fā)過大大小小許多海外客戶?；厥淄拢盍钊穗y忘的一次，發(fā)生在2001-2002年間。這次發(fā)展新客戶，耗時(shí)之久、過程之曲折、書信往來之頻繁、文字資料之多、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)之豐富，都讓人刻骨銘心。
? ?? ? 現(xiàn)在，我詳細(xì)地把整個(gè)過程記錄下來，再現(xiàn)那段令人蕩氣回腸的經(jīng)歷。雖然是多年以前的事情，但是其中體現(xiàn)出來的堅(jiān)韌不拔、明察毫發(fā)、誠(chéng)信在先、客我雙贏的精神和策略，仍然十分值得今天的外貿(mào)人借鑒。
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( 記一次國(guó)際貿(mào)易外貿(mào)出口業(yè)務(wù)中,依靠誠(chéng)信,幫助成功的經(jīng)典案例----誠(chéng)信在先,靈活應(yīng)對(duì), 堅(jiān)韌不拔, 客我雙贏 ) ? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?
??宋耀基
? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?無錫市工藝美術(shù) 集團(tuán) 總公司
? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?無錫市金德投資發(fā)展有限公司? ?? ?? ?? ?? ???
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? ? 根據(jù)我多年來的外貿(mào)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明: 商場(chǎng)就如戰(zhàn)場(chǎng)，商戰(zhàn)亦即心戰(zhàn)；心戰(zhàn)須靠誠(chéng)信，誠(chéng)信定助成功！
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誠(chéng)實(shí)守信。? ? 這是國(guó)際貿(mào)易中的基礎(chǔ)，也是做進(jìn)出口業(yè)務(wù)的原則。遵循誠(chéng)信原則，業(yè)務(wù)就能成功。每筆成功的業(yè)務(wù)都蘊(yùn)含著一個(gè)動(dòng)人的故事。
? ? 我最難忘的一次外貿(mào)出口業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)，時(shí)間上經(jīng)歷了一年零二十一天，報(bào)價(jià)中發(fā)生4次大的波折和反復(fù)，往返電子郵件近400封，起草的文字資料近半尺厚，在一般國(guó)際貿(mào)易的業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)中實(shí)屬少見。
? ? 經(jīng)過一年多馬拉松式的艱巨談判，最終獲得了這位網(wǎng)上結(jié)識(shí)的美國(guó)客戶信任，就在”五一”國(guó)際勞動(dòng)節(jié)簽下了合同, 得到第一筆4萬多美元的訂單。這次報(bào)價(jià)確實(shí)令人難忘。
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投石問路。? ? 2001年4月底，我在互聯(lián)網(wǎng)上看到一位美國(guó)客戶的求購信息。他要的產(chǎn)品正是我們公司近年來推銷的科技含量較高的產(chǎn)品。同往常一樣，我給這位客戶發(fā)去了一封可供該產(chǎn)品的例行電子郵件。他很快答復(fù)并要求寄樣。就從這一天起，我們之間長(zhǎng)達(dá)一年之久的報(bào)價(jià)談判拉開了序幕。
? ? 收到我寄的樣品后，他來電稱贊我的答復(fù)及時(shí)，寄樣快捷。對(duì)樣品和報(bào)價(jià)表示滿意。但奇怪的是，他并沒有就該產(chǎn)品繼續(xù)洽談或下單，而是問我是否愿意看看他的樣品。
? ? 從他提到的英文品名看，顯然這是一種國(guó)內(nèi)還沒有的新品。它究竟什么樣子？用什么材料做成的？工藝生產(chǎn)上有什么特別？等等，我對(duì)這一切心中沒底。
? ? 但考慮到無錫地區(qū)輕工產(chǎn)品門類比較齊全，生產(chǎn)設(shè)備和相關(guān)工藝水平也有基礎(chǔ)，應(yīng)該有能力生產(chǎn)。于是發(fā)函請(qǐng)他寄樣。7月31日收到他第一次寄來4只不同規(guī)格不同材料不同尺寸的樣品,我很興奮。
? ? 這位網(wǎng)上新客戶同我接觸三個(gè)月就寄來這么多樣品，至少說明幾點(diǎn)：一是試探，先要我寄樣報(bào)價(jià)，看我方說的做的是否一致，是否誠(chéng)實(shí)；二是考察，寄新樣品來是看我是否懂行，是否有能力開發(fā)新品并準(zhǔn)確報(bào)價(jià)；三是從報(bào)價(jià)中進(jìn)一步了解我方是否能長(zhǎng)期合作，是否可靠。
? ? 最重要的一點(diǎn)是，他不是一般的皮包商或普通貿(mào)易商，可能是較大的最終用戶。 后來的事實(shí)證明我的推斷是對(duì)的。
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報(bào)價(jià)準(zhǔn)確。 ? ? 我們非常投入地落實(shí)了一家本系統(tǒng)內(nèi)生產(chǎn)同類材料的專業(yè)廠，對(duì)來樣的各部件，零件和輔件輔料進(jìn)行了周密的測(cè)繪，分析和成本計(jì)算，然后報(bào)出一份列名各零部件在內(nèi)的價(jià)格單。
? ? 客戶對(duì)我首次報(bào)價(jià)熱烈回應(yīng)。 8月29日電函說：Your prices appear to be very competiable on these products.??Why is there such a wide discrepency in price for the these products? 他說，我方價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力，工廠和我都很高興。 說明我方報(bào)價(jià)是準(zhǔn)確的，反映了我方合作的誠(chéng)意。是個(gè)好兆頭！
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競(jìng)價(jià)受挫。 ? ? 孰料沒幾天，9月19日客戶來電函說，“你方價(jià)格高了，你們國(guó)家有幾家供應(yīng)商報(bào)的價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力”。
? ? 這真是當(dāng)頭一棒！惡性競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)競(jìng)銷的沖擊波直接沖向這個(gè)尚未問世的“襁褓”產(chǎn)品。
? ? 經(jīng)過我再三聯(lián)絡(luò)和追問，他在11月6日來電說：We sincerely regret to inform you that some one came in at better pricing than your company. Again, thank you and I hope to contact you soon with additional items that may be of interest to you . 委婉地提出分手。
? ? 這證明國(guó)內(nèi)爭(zhēng)產(chǎn)品，爭(zhēng)市場(chǎng)的無序競(jìng)爭(zhēng)，已轉(zhuǎn)到國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，毫不顧及國(guó)際貿(mào)易的規(guī)則，一味低價(jià)競(jìng)銷，不僅擾亂別人的正常業(yè)務(wù)，實(shí)際上也損害了他自己，最終損害了國(guó)家利益。
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??扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)。 ? ? 怎么辦？是金盆洗手，停止聯(lián)系，就此不干？還是再努力一下，堅(jiān)持到底，盡力挽回？ 我選擇了后者。
? ? 我們分析認(rèn)為，價(jià)格的關(guān)鍵是產(chǎn)品的材料，如果都用百分之百的新料，價(jià)格的變數(shù)就不大。除非以次充好，或摻假摻雜，或以廢舊料代替新料，先以低價(jià)逼走對(duì)手，取而代之，然后再提價(jià)。 這種坑騙客戶的不道德事， 我們決不干。 但有必要提醒客戶避免上當(dāng)。
? ? 11月7日我發(fā)函說：I know that some one’s price is lower than our, but I also know that some suppliers use the old and waster materials to make the items you needed.
? ? 我著重指出，質(zhì)量比價(jià)格重要： So, you must consider the quality of the items while you pay attention to the price.
? ? 我還提出了一個(gè)問題，問其是否得到別人的質(zhì)量承諾？ 我是這樣寫的：I don’t know whether you give the guarantee from your some suppliers for the quality of the materials.
? ? 請(qǐng)注意，我用了“GIVE”（給予）一詞，代替了原文中“GET”（得到）一詞，這是在操作電腦時(shí)靈機(jī)一動(dòng)所改。沒想到這一改動(dòng)，完全改變了句子原意，而且?guī)в幸环N責(zé)問口氣，意思你是否給予別人承諾。
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一詞值萬金！ 這一改，歪打正著，起到了完全意想不到的效果。
? ? 客戶11月8日來電說：Thank you for your persistence. You are indeed correct that the prices we have received do not guarantee the business .他還說，他們也將對(duì)其它供應(yīng)商的樣品進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)。 If for some reason there are unable to provide our requirements. You will be our first contact. 這使我又看到了一絲希望。
? ? 他決定將我列入他們今后任何新產(chǎn)品發(fā)盤詢價(jià)的對(duì)象，We sincerely appreciate your continued pressure to give you a second look. It strengthens our resolve to let you be a part of any future bidding that take place.
? ? 誠(chéng)實(shí)贏得了初步的信任。
? ?主動(dòng)讓價(jià)。 ? ? 事情不能到此為止，而坐等客戶的下次光顧和聯(lián)系啊，必須將客戶重新拉回來！ 看來只能在價(jià)格上再做文章了。
? ? 其實(shí)對(duì)于首次報(bào)價(jià)，我也吃不準(zhǔn)工廠報(bào)價(jià)有無高估及高估多少。 因此，當(dāng)我們同工廠商量，提出為適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)，能否讓價(jià)10%，以爭(zhēng)取主動(dòng)拉回客戶時(shí)，工廠堅(jiān)決不干。
? ? 我方不得不讓另一家工廠看樣品，測(cè)成本，重新報(bào)價(jià)，該廠廠長(zhǎng)非常積極，第二天就帶著詳細(xì)報(bào)價(jià)資料，興沖沖來到公司，爽快地同意我方新的報(bào)價(jià)方案。 并愿意復(fù)制來樣，寄客戶檢測(cè)質(zhì)量，直到做出客戶滿意確認(rèn)的樣品。 這大大增強(qiáng)了我的信心。
? ? 客戶收到我主動(dòng)讓價(jià)的新遞盤后，馬上欣然接受，11月14日答復(fù)說：Please accept my apologies for the delay in responding. We will send out all set items immediately.
? ? 12月12日他果然用UPS寄出6種形狀，4種規(guī)格，24個(gè)尺寸的全套樣品。 2002年元月30日又匯出五千多美元作開鑄模具費(fèi)用，讓我復(fù)制回樣，再寄他們檢測(cè)確認(rèn)。 這樣，在工貿(mào)雙方的默契下，我終于又奪回了報(bào)價(jià)中差點(diǎn)失去的談判主動(dòng)權(quán)。
打樣延遲。 當(dāng)我方全力以赴開好10多副模具，打算趕在2002年春節(jié)前完成試樣工作，突然接到客戶來電，要求立即停止開模試樣工作。說他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出一款新品，外觀漂亮，要我們等他弄來新產(chǎn)品后再按新品打樣。
? ? 這一等就是一個(gè)多月。 春節(jié)后收到的新品，從材料到主要部件，同原樣品都不相同。如按新品開模，則原來開的模具沒用，前期工作等于統(tǒng)統(tǒng)白做。 于是，我趕緊去函，說明重新開模不僅浪費(fèi)大，而且延遲打樣工期，新品材料昂貴又牽涉到重新報(bào)價(jià)，建議暫時(shí)擱置新品，先按原計(jì)劃出樣為好。 幾番函件往來，客戶終于同意我的意見。
? ? 真是工夫不負(fù)有心人，誠(chéng)實(shí)誠(chéng)懇是第一。
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測(cè)樣成功。 ? ? 2002年4月19日客戶來電向我祝賀：Congratulation! 說他們公司的質(zhì)量控制檢測(cè)中心已經(jīng)對(duì)我方寄去的2套復(fù)制樣品進(jìn)行了檢測(cè)，對(duì)質(zhì)量非常滿意，即將訂貨。We have reviewed the items and are very pleased with your products. We plan to place an order with you not later than tomorrow.
? ? 他還說，已將另一套復(fù)樣寄給了他們的兄弟公司，他們會(huì)很快同我聯(lián)系并洽談?dòng)嗀浭乱恕?br />
? ? 啊，真是太好了！ 2002年4月12日，這場(chǎng)歷時(shí)近一年的報(bào)價(jià)談判終于快有結(jié)果了，客戶傳真來第一份訂單，要貨12,000件，總金額43,000美元。
? ? 在編制合同前，我又成功地說服了客戶將FOB該為CIF。 至此，這場(chǎng)談判成功在即，只要客戶回簽合同，就算告一段落。
