做外貿(mào)這一行需要隱忍，幾年前就有老鳥告誡我說要有一個(gè)良好的心態(tài)，要冷靜，特別是面對難纏的客戶。這種難纏的喜歡大幅度砍價(jià)的客戶并不少見，我報(bào)1000，他直接砍到600，其實(shí)我的第一反應(yīng)會(huì)是，go to the hell please，但是作為屌絲外貿(mào)，拿到一個(gè)詢盤不容易啊。我讓他去死，說不定明天老板就讓我去死了！
所以面對這種客戶，還是需要保持冷靜，清醒，做出回應(yīng)，當(dāng)然回應(yīng)需要有兩個(gè)內(nèi)容：
1.客戶的價(jià)格我做不到，可能其他的同行也做不到。
2.但是我又不能直接回絕客戶，不能把他推給同行，還是要盡量拉到我的供應(yīng)體系里面來。
其實(shí)，我們還是要了解一 下客戶為什么砍價(jià)這么狠，我找一些客戶，尤其是印度客戶了解過一些情況，無非一下幾種情況：
1.很多人告訴他們中國的產(chǎn)品的價(jià)格水分很大的，可以直接砍掉一半。（包括他們?nèi)ス渲袊纳坛且彩潜３诌@個(gè)心態(tài)，所以砍價(jià)特別狠）
2.客戶不知道我們的價(jià)格有多少水分，又怕還價(jià)不合適自己吃虧，索性直接砍到底。也就是為了探知我們的底價(jià)！
其實(shí)說白了，客戶就是想砍價(jià)，他所回復(fù)的價(jià)格不過是試探而已，實(shí)際上他自己可能也知道，這個(gè)價(jià)格是不可能的。
基于這種判斷，我一般會(huì)采取三步：
1.驚訝，表現(xiàn)出自己的驚訝，這個(gè)實(shí)際上根本不需要裝，因?yàn)槭钦嬲捏@訝！
REALLY？？？？或者ARE YOU REALLY SERIOUS？？？？600？？？
郵件中可以通過字體標(biāo)點(diǎn)符號來實(shí)現(xiàn)，如果是打電話，或者面談，就要通過語氣，表情來表現(xiàn)，每個(gè)人都知道大吃一驚甚至是害怕是什么表情，要表現(xiàn)出來。
曾經(jīng)談過一個(gè)客戶，泰國人，我報(bào)1590usd，他還1390usd，說我的目標(biāo)價(jià)是這個(gè)價(jià)格，你能做嗎？
我睜大眼睛看著他，沒說話，突然站起來，咬了咬嘴唇，又坐下，斬釘截鐵的說：impossible！
客戶則是一直盯著我的表情和動(dòng)作，希望看出點(diǎn)什么，好，你既然看，就演給你看。
2.確認(rèn)產(chǎn)品，確認(rèn)型號，確認(rèn)含量，確認(rèn)是中國的價(jià)格還是其他國家的價(jià)格，確認(rèn)是不是即期的價(jià)格。
表達(dá)完驚訝之后，需要做事了，之所以要確認(rèn)，一方面的確有可能搞錯(cuò)產(chǎn)品，或者含量之類，例如melamine，99%和80%的價(jià)格的確相差很多，所以重新確認(rèn)一下；另一方面，也是為了表現(xiàn)出我們的懷疑，我們認(rèn)為所談?wù)摰漠a(chǎn)品不可能出現(xiàn)這個(gè)價(jià)格。
某些產(chǎn)品，國外某些國家也生產(chǎn)，也有可能比中國便宜，所以我們要確認(rèn)是不是中國的價(jià)格，就要告訴客戶，我們報(bào)價(jià)不離譜，因?yàn)橹袊男星槭沁@樣的，如果你打算從中國買，基本上就是這個(gè)價(jià)格水平。
有些產(chǎn)品，例如化工，會(huì)有波動(dòng)，可能一個(gè)月的價(jià)格就會(huì)差幾千塊，所以要確認(rèn)是何時(shí)的價(jià)格，是不是之前的價(jià)格？
問這些我們也是為了表達(dá)一個(gè)理念，我并不懷疑你，你有可能拿到這個(gè)價(jià)格，我來確認(rèn)一下，是不是現(xiàn)在的報(bào)價(jià)而已！
3.結(jié)論部分：
實(shí)話實(shí)說，這個(gè)價(jià)格對于我們中國供應(yīng)商來說是不可能的，甚至成本都不夠。我知道您不完全信任我，但是你也肯定不會(huì)完全信任給你報(bào)這么低價(jià)的供應(yīng)商，我建議你，多找?guī)准夜?yīng)商詢價(jià)，這樣你就可以知道大體的價(jià)格水平，你不跟我合作不要緊，我害怕您會(huì)被騙。
所以請相信我，我找老板申請了，最低價(jià)我們能做到980usd，我相信這也是最合適的價(jià)格了，希望您能理解并且接受。
下面肯定還是賣點(diǎn)的重新宣講，不管對方是不是知道，我們都要講。
