轉(zhuǎn)一個(gè)客戶案例給大家分享
工廠開(kāi)張2年，進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)晚了，市場(chǎng)格局已經(jīng)定下來(lái)了，想要獲得行業(yè)有影響力客戶，那就得挖。
去年10月份我看到了兩個(gè)不錯(cuò)的歐洲客戶，一個(gè)在歐洲多個(gè)國(guó)家都有自己的分部，給他們供貨的工廠在深圳，這家工廠已經(jīng)超過(guò)十年了，我發(fā)了開(kāi)發(fā)信，介紹了我們新款29mm攝像頭產(chǎn)品，沒(méi)有回復(fù)，我只好電話聯(lián)系，法國(guó)要了報(bào)價(jià)和詳細(xì)參數(shù)，之后再無(wú)回復(fù)，無(wú)論我怎么打電話都沒(méi)用。
后來(lái)我們工廠研發(fā)了一款旋轉(zhuǎn)攝像頭，我介紹過(guò)去還是沒(méi)有回復(fù)。相信每個(gè)業(yè)務(wù)員都有體會(huì)，沒(méi)有回復(fù)是最難熬的，你不知道發(fā)生了什么？你也不知道該怎么做?我每天都思考，他為什么不回復(fù)我呢？我要怎么做才會(huì)回復(fù)我呢？我一遍一遍的反思自己
最后問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：
1. 我完全了解公司新產(chǎn)品的產(chǎn)品特性嗎？
2. 我有去詳細(xì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的旋轉(zhuǎn)攝像頭的長(zhǎng)處和弱點(diǎn)嗎？
3. 我已經(jīng)有思路去最大化自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，弱化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，突出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺點(diǎn)嗎？
4. 我有詳細(xì)了解客戶網(wǎng)站信息并且了解其痛點(diǎn)嗎？
其實(shí)我并沒(méi)有，我只是做了一份介紹文件和報(bào)價(jià)單發(fā)過(guò)去，就盼望著別人趕緊給我下單。
然后我做了幾件事，
1. 詳細(xì)了解了自己的產(chǎn)品，并把產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)看了幾遍。
2. 詳細(xì)了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，了解一些參數(shù)。哪些能被我所用。
3. 參考國(guó)外優(yōu)秀同行介紹的行文措辭方式，把所有產(chǎn)品圖片重新拍攝，花了一個(gè)多星期，做了一份pdf介紹文件。
最后我把這份PDF發(fā)給了法國(guó)客戶，還給客戶做了痛點(diǎn)，表示如果還不開(kāi)始賣(mài)旋轉(zhuǎn)攝像頭，你的市場(chǎng)就要被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)了，還貼了目前市場(chǎng)上旋轉(zhuǎn)攝像系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析，客戶就有了回音了，說(shuō)看完你們的介紹文件覺(jué)得，新產(chǎn)品做的很好，還告訴了為何不回復(fù)的原因。
“From the beginning, we have a strong business relationship with xxx et mainly with xxxx .
However, we are really interested in your Pan and Tilt camera because the one of xxx is not ready at the moment.
It’s a long we have waited for this type of camera as we have often inquiries from customers or potential customers. So we lose business.”
果然是有非常緊密的聯(lián)系，但是對(duì)老廠的研發(fā)能力一直失望，能回復(fù)很大部分是因?yàn)檎业搅丝蛻舻耐袋c(diǎn)。然后我們就開(kāi)始打樣磨合了，開(kāi)發(fā)這個(gè)客戶整個(gè)過(guò)程我花了7個(gè)月。從去年10月，到今年5月份打樣。 中途這7個(gè)月我將郵件營(yíng)銷(xiāo)模板不斷優(yōu)化，同時(shí)一遍一遍去對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手思考自身產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。
接觸的過(guò)程中我發(fā)現(xiàn)客人其實(shí)非常不愿意換供應(yīng)商，因?yàn)樵瓉?lái)的供應(yīng)商新產(chǎn)品一直研發(fā)不出來(lái)，客人不想再等了，無(wú)法滿足客戶的需求就會(huì)失去客戶。也就是當(dāng)你客戶的成長(zhǎng)超過(guò)你的成長(zhǎng)的時(shí)候，你就要被慢慢拋棄了，想要不讓別人不能開(kāi)發(fā)你的客戶，就必須跑在客戶前面。
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