外貿(mào)流程對一些初進(jìn)入外貿(mào)公司從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的人員非常重要，清楚好外貿(mào)程，必備外貿(mào)英語是外貿(mào)人員從事好外貿(mào)業(yè)務(wù)的先決條件，一份完美的外貿(mào)實習(xí)報告也為從業(yè)人員以后的工作帶來許多便利，外貿(mào)經(jīng)驗是一點一滴積累起來的，所以在外貿(mào)公司從事好外貿(mào)工作是一件不易的事情。
以下是外貿(mào)流程中的一些常見問題，僅供大家參考。汽車配件希望這些外貿(mào)知識能給您啟發(fā)。
外貿(mào)流程一 :聯(lián)系前的準(zhǔn)備階段
?。薄枺合胫谰W(wǎng)絡(luò)中如何找到比較好的客人？
每天郵件很多，怎么樣才能區(qū)分一些值得信任的客人。因為我們每天處理很多郵件，發(fā)圖片，報價甚至寄樣品。對于這些不知道有什么看法？
“外貿(mào)智多星”答：這是一個很好的問題。我們需要對每天的郵件做優(yōu)先級的排序，特別是新客戶的郵件中，有價值，有潛力的客戶要第一時間，高質(zhì)量回復(fù)。判斷新客戶的郵件是否有價值，可以關(guān)注他的郵件中是否有這些內(nèi)容：
客戶來自的市場
是否是我們的主要市場，潛力市場，目標(biāo)市場等
客戶提供的信息是否詳盡
是否有詳細(xì)的聯(lián)系信息
是否有來意的介紹
是否有對自己公司情況的介紹
是否有對求購產(chǎn)品的詳細(xì)要求
是否提供求購數(shù)量 ……
通過以上細(xì)節(jié)，再加上和客戶平時的溝通，判斷客戶優(yōu)先級高低，優(yōu)先級高的最先處理，從而使我們的工作更高效。
?。病枺何覍﹂_發(fā)國外客戶總是有些疑問，他們會如此簡單的就接受我們的合作嗎？
對于他們輕易的接受我們不起疑心嗎？合作的條件是否對某一方會產(chǎn)生幅面影響？合作的條件是否對雙方都會有利？ 雙方是否真的會履行規(guī)定？……如此如此 。好多我們必須考慮的問題。
其實真正是適合合作的國內(nèi)外公司，應(yīng)該是很少的，那么我們真的要等到“門當(dāng)戶對”時才去找合作伙伴嗎？
“外貿(mào)智多星”答：國外客戶通常不會簡單地選定一家供應(yīng)商，所以與新客戶從開始接觸到做得很穩(wěn)定，一般需要經(jīng)歷這樣的過程：報價?樣品確認(rèn)?試訂單?小單?大單?穩(wěn)定大單。
有時由于供應(yīng)商的出色表現(xiàn)或買家采購非常迫切，有些買家跳躍了部分環(huán)節(jié)，如從樣品確認(rèn)后直接下大單。也有很多公司，特別使大公司，在下穩(wěn)定大單之前，除了確認(rèn)樣品質(zhì)量外，會發(fā)問卷給企業(yè)或?qū)嵉乜疾欤╝udit），通過之后才正式開始采購。
除非是行業(yè)非常特別，一般來講，只要產(chǎn)品是適合出口的，適合合作的國外公司，不會非常少，我們不應(yīng)該等到“門當(dāng)戶對”才找合作伙伴，如果那樣的 話，等到攀得上，可能市場格局，市場行情已經(jīng)變了?！案吲省逼鋵嵲谕赓Q(mào)中是屢見不鮮的。小公司可以做大生意，我們要在跟各種不同類型的不同規(guī)模的公司的接 觸過程中獲得提升才是重要的。
?。?、問：了解哪些情況有助于與新客戶接觸？
我通過怎么樣的途徑去了解新客戶的有關(guān)情況？之前需要了解哪些情況有助于與新客戶接觸？新客戶開發(fā)過程中如果負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員能力不夠，換一個業(yè)務(wù)員去是不是恰當(dāng)？如果換了人，有哪些地方是需要注意的？
“外貿(mào)智多星”答：首先，我們在這個行業(yè)中，對本行業(yè)的大買家，大公司應(yīng)該了如指掌。除這些公司之外，對一些沒聽到過，不了解的公司，其實最好的了解客戶的辦法是在與客戶的往來函電中體會的，感覺他是否是有誠意，是否專業(yè)，是否在市場中。在你能準(zhǔn)確的把握客戶之前，采用對你有利的方式，特別是付 款方式。如果覺得客戶有價值，有潛力，前期接觸的也比較理想，可以邀請客戶在展會上見面，到工廠參觀，有實力的話，也可以考慮拜訪客戶。
換業(yè)務(wù)人員是可行的，因為我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)同一個客戶由不同的業(yè)務(wù)人員處理，結(jié)果往往會不同。換業(yè)務(wù)員，需要注意的是業(yè)務(wù)員對前期與這個客戶的溝通要有相當(dāng)?shù)牧私?，要讓客戶的感覺是雖然換了個業(yè)務(wù)員，仿佛只是換了個名字，聯(lián)系的前前后后還是非常清楚，沒有出現(xiàn)斷層。
４、問：一個新的業(yè)務(wù)員培養(yǎng)究竟需要多長時間才能成熟？
是先安心做助理然后等學(xué)到了真本事再單干還是就這樣邊干邊學(xué)呢？
“外貿(mào)智多星”答：我的體會是環(huán)境良好的話，最快1年可以進(jìn)行簡單基本獨立操作，但形成自己的風(fēng)格，有良好的駕馭能力和開拓能力至少3-5年。最好邊學(xué)邊干。
外貿(mào)流程二 :聯(lián)系交涉階段
１、問：開發(fā)新客戶首先應(yīng)該介紹什么？
“外貿(mào)智多星”答：介紹公司和產(chǎn)品。介紹公司要介紹公司的實力，公司的優(yōu)勢等等，介紹產(chǎn)品，要介紹產(chǎn)品的特點，優(yōu)勢，定位，檔次，主要市場等等。關(guān)于公司和產(chǎn)品的介紹會讓客戶有全面整體的認(rèn)識，較為深刻的印象，這樣才能達(dá)到效果。
?。?、問：客戶不喜歡輕易更換合作伙伴和供應(yīng)商嗎?
我們是供應(yīng)商，其實在旺季老客戶的訂單都忙不過來，但是我們公司現(xiàn)在準(zhǔn)備投入更多的資金上生產(chǎn)線，所以我想開發(fā)一些新的客戶，特別是想通過外貿(mào) 公司，將產(chǎn)品打如國際市場。但現(xiàn)在接觸了很多的貿(mào)易公司，還有很多生產(chǎn)能力差的地區(qū)的貿(mào)易公司，但是大部分公司在初步接觸后，報價，免費寄樣之后，都不了了之了？
“外貿(mào)智多星”答：通過外貿(mào)公司出口，需要注意的是：
?。ǎ保?、你所聯(lián)系的外貿(mào)公司和業(yè)務(wù)員是否專業(yè)做這個產(chǎn)品出口的？
最好是兩者都是專業(yè)做這個產(chǎn)品出口的，至少也要業(yè)務(wù)員專門做這個產(chǎn)品。這表明他們是在這個行業(yè)和市場中的，這樣您的產(chǎn)品通過他們出口才有可能在短期內(nèi)見效。
也有很多外貿(mào)公司和業(yè)務(wù)員雖然對您的產(chǎn)品表示了興趣，但其實他們主要在做其他一些產(chǎn)品，出口您的產(chǎn)品他們需要時間去開拓市場，就不太可能很快有訂單。
?。ǎ玻⑴c外貿(mào)公司接觸，要留意他的詢價背后是否有實單，對實單的要把握好眼前機(jī)會，對沒有明確訂單的，期望值不要太高。
?。ǎ常?、外貿(mào)公司越來越注重生產(chǎn)企業(yè)是否專業(yè)，有否出口經(jīng)驗，如何保證質(zhì)量，產(chǎn)品是否有競爭力等等。所以在與外貿(mào)公司聯(lián)系中要體現(xiàn)企業(yè)在這方面的能力。
除以上幾點之外，大部分買家包括外貿(mào)公司都有沿襲舊的采購渠道的習(xí)慣，所以讓買家換供應(yīng)商需要我們確實在各方面比原有供應(yīng)商有明顯的優(yōu)勢，所以我們在自身還要多下下功夫才行。
?。场枺簩σ粋€客戶是否要時時去問候一下， 這樣做是否有點煩，還是合情合理的？
當(dāng)客戶在訂購產(chǎn)品時，由于不知道自己的生產(chǎn)部有沒有具備好這些東西，有時跟客戶談好，可是生產(chǎn)的時候有些東西沒有，那怎樣的去跟客戶面對這個尷尬的問題？那樣一種溝通方法比較合理？
“外貿(mào)智多星”答：在給客戶回復(fù)之前，一定要先把自己內(nèi)部各個環(huán)節(jié)打通，不能讓自己人扯后退。象您提到的問題，您在給客戶回復(fù)時，要先跟生產(chǎn)部確認(rèn)有無問題，生產(chǎn)部準(zhǔn)確地答復(fù)您沒有問題了，您再跟客戶確認(rèn)。
客戶是需要經(jīng)常問候的，否則只有有訂單的時候才聯(lián)系，會顯得很功利，問候的辦法多種多樣，關(guān)鍵要很自然。
?。?、問：如何和客戶談付款方式？如何與客戶談?wù)撈渌嗤a(chǎn)品的供應(yīng)商？
“外貿(mào)智多星”答：很大的一個問題。付款方式應(yīng)該是針對客戶的規(guī)模，客戶所在市場，與客戶合作的不同階段，具體合同金額等制定的。
和客戶談付款方式，首先要心中有數(shù)，對我方來說，首選什么付款方式，底線是什么付款方式；對客戶來說，什么方式是有可能接受的，什么方式可能是不能接受的。權(quán)衡一下，提出一個有可能雙方都接受的方案，勝算就比較大。
如果客戶堅持自己提出的，我方實在不能接受，但又非常想跟這個客戶合作，那么我方可以考慮是否能在客戶關(guān)心的其他方面做個小小的讓步，以示我們的誠意，再懇請客戶在付款方式上支持我們。
比如筆者會跟客戶說，L/C SIGHT是我們在現(xiàn)階段必須堅持的付款方式，但考慮到跟您的合作，為了補(bǔ)償您在付款方式上所做的犧牲，我們愿意在價格上再給您進(jìn)一步的優(yōu)惠，從原來的 USD5.00調(diào)整到USD4.98，請理解我們在促進(jìn)雙方合作上所做的努力，并盡快確認(rèn)。等等。
客戶會覺得我們很有誠意，他也有了臺階下，很多客戶這時就會順?biāo)浦郏詈蠼邮堋?/div>
關(guān)于與客戶談?wù)撈渌嗤a(chǎn)品的供應(yīng)商，我們要盡可能客觀，不要貶低其他供應(yīng)商。我們可以這樣對客戶說“您對國內(nèi)的情況真是了如指掌。這家公司確實很不錯，但我們在**方面做的更好些”?？隙愕膶κ郑瑹o形中抬高你的檔次和水平，客戶會覺得你這家企業(yè)很棒，再跟客戶談一下你們的獨到之處，客戶就會對你更加信賴。
?。?、問：有時候有的客戶是不可能和你成交的，他們經(jīng)常和你聯(lián)系的目的可能就是想套點東西，如價位啊，等等!那這種客戶應(yīng)該怎么樣盡快察覺，如何處理?
“外貿(mào)智多星”答：這種情況有，但也有很多客戶雖然聯(lián)系很久，問了很多價格，暫時也沒有成交，但客戶確實是采購商，只不過問別人采購，我們要想辦法成為他的供應(yīng)商，這類客戶還是很有可能成交的。不能單純劃到黑名單中哦!
?。丁枺焊撕芏嗫蛻?，怎樣來區(qū)分潛在客戶？
有時候象客戶并非真正的客戶，而看似不象客戶的有時往往是真正的客戶??？有沒有什么具體標(biāo)準(zhǔn)，還是跟著感覺走，緊緊抓住“夢”的手？
有不少客戶想廣種博收，廣發(fā)詢價函，我們通常會收到很多此類詢價函，此類客戶應(yīng)如何發(fā)展？有沒有什么技巧？
“外貿(mào)智多星”答：你說的感覺來自實踐的積累。你現(xiàn)在判斷的標(biāo)準(zhǔn)是什么。把它們列出來，看看有哪些是不準(zhǔn)確的。然后在實踐中修正。
你需要從和客戶的尋價函和溝通中判斷這個客戶到底是怎樣的情況。然后再做決定發(fā)展對策?？蛻舻臏贤ㄊ怯屑记傻摹?/div>
要學(xué)會區(qū)分潛在客戶價值與實際實現(xiàn)的客戶價值。
潛在客戶價值是指某種產(chǎn)品或服務(wù)可能為客戶提供的利益，而實際實現(xiàn)的客戶價值則是客戶在購買并消費某種產(chǎn)品或服務(wù)后實際獲得的利益。注意區(qū)分這 兩個概念也是十分必要的。潛在客戶價值與實際實現(xiàn)的客戶價值之間經(jīng)常也是不一致的。造成這種差異的原因往往是因為不同的客戶有不同的條件，在使用產(chǎn)品或服務(wù)的過程中的配合程度不同。以目前正在我國企業(yè)界興起的ERP(企業(yè)資源計劃) 系統(tǒng)為例。作為一個高度集成、整合的管理系統(tǒng)，在各方面條件具備的情況下，使用這一系統(tǒng)能夠帶來的利益是巨大的。但這一系統(tǒng)的使用對企業(yè)的各方面條件都有很高的要求。有些條件較好的企業(yè)在引入這一系統(tǒng)后，取得了明顯的成效，有些尚不具備條件的企業(yè)在引入這一系統(tǒng)后，則幾乎在花費了巨大代價后，沒有取得任何 實質(zhì)性成效。鑒于潛在客戶價值與實際實現(xiàn)的客戶價值之間的區(qū)別，企業(yè)不僅要充分地向客戶揭示其產(chǎn)品或服務(wù)能為客戶帶來的利益，而且要選擇適當(dāng)?shù)姆?wù)對象，幫助客戶獲得各種可能的潛在利益。
?。?、問：如何與較固執(zhí)的客戶打交道？
我公司有一意大利客戶，自稱在電動工具行業(yè)已經(jīng)有25年的經(jīng)驗了，很想取得我們在意大利市場的獨家代理權(quán)，我方是想讓他先做做看，如果市場潛力可行將考慮獨家代理，但是他一直不同意，最后甚至不回復(fù)，該如何扭轉(zhuǎn)目前僵硬的局勢呢？
“外貿(mào)智多星”答：如果目前沒有銷往意大利，而客戶確實在這個行業(yè)和市場25年的話，不妨試試看，可以只限定在意大利，時間放得短些，比如2 年，然后要求客戶保證每年銷售多少數(shù)量，第一個半年至少多少，如果實際出貨量少于獨家代理協(xié)議規(guī)定的半年要求的數(shù)量，獨家代理協(xié)議自動失效。
?。?、問：我在網(wǎng)上聯(lián)系了很多客戶，也有客戶主動聯(lián)系我;可是最終客戶沒有選擇與我們合作，不知是客戶沒有誠心，還是我接談的方式不對?
“外貿(mào)智多星”答：買方市場的情況下，如果我們無論在質(zhì)量，價格上都不占優(yōu)勢的話，我們很難贏得客戶的歡心。如果質(zhì)量和價格都不是問題，仍然拿不到訂單，那我們要思考一下，是不是我們跟客戶的溝通有待提高。特別是我們的溝通能否給客戶專業(yè)的印象，能否讓客戶覺得我們是可以信賴的。
外貿(mào)流程三 : 寄樣匯款階段
?。?、問：新客戶匯少了錢怎么辦？
有一個美國客戶是新開發(fā)的。他訂了幾個樣品，然后我報了價給他，他說安排匯款過來U$215.38，當(dāng)時有叫他把匯款底單傳真過來，可是他沒傳，直到收到髖時，才發(fā)現(xiàn)只有U$203.96，于是我就問他怎么回事，他說怎么可能，他安排了U$240的金額匯款，為什么我們公司才收到 203.96，后來別人說有可能是銀行手續(xù)費，所以不夠原來的貨款？
“外貿(mào)智多星”答：實際收到的金額比客戶匯出的金額少十幾個美金很正常，銀行一般都會有扣費，所以在報價時就應(yīng)考慮可能的存在的各種費用，包括銀行費用，把這部分費用計入給客戶所報的價格中。
?。?、問：多年老客戶突然提出不付預(yù)付款了怎么辦？
“外貿(mào)智多星”答：產(chǎn)品分兩種，一種是定制的，汽配出口一種是通用的。定制的也就是說專門給某個客戶加工的，如果這個客戶不要，很難轉(zhuǎn)銷，這類產(chǎn)品基本上一定需要預(yù)付款，否則發(fā)生客戶不要貨的情況，企業(yè)損失會很大。通用的也就是說產(chǎn)品有很廣的適用性或通用性，這個客戶不要，可以很容易銷售給其他客戶，這 類產(chǎn)品可以根據(jù)具體情況選擇是否采用預(yù)付款的方式。
外貿(mào)流程四：看樣后下單階段
?。?、問：前陣子，我發(fā)了批貨到國外，可老外收到的時候告訴我，數(shù)量少了，我該怎么辦？
“外貿(mào)智多星”答：這個問題分兩部分，是件數(shù)少了，還是每件的毛，凈重少了，如果是客戶實際拿到的件數(shù)比提單上顯示的數(shù)量少，需要找貨代或船公司交涉。如果件數(shù)不少，而客戶抱怨每件的毛凈重有問題，需要在自己這邊核實包裝的時候是否少裝。
?。病枺嚎蛻魧悠焚|(zhì)量和價格都很滿意，但就是不下單，我該怎么跟他繼續(xù)保持聯(lián)系？
聯(lián)系該客戶也有好幾個月了，客戶對我司產(chǎn)品也有較大的需求，質(zhì)量和價格都滿意，就是遲遲不下單，也電話問過，說馬上下單，但就是不下單。我在以 后的EMAIL聯(lián)系中該和客戶談一些什么話題呢？ 我認(rèn)為如果每次都問什么時候下單，客戶肯定會煩的，而且EMAIL的頻率也不要太緊了。
“外貿(mào)智多星”答：我的體會是：是你的，總是你的，不是你的，再催也不是你的.跟客戶要保持聯(lián)系，經(jīng)常溝通是對的，但不要給他感覺在催。
即使客戶對樣品質(zhì)量確認(rèn)了，價格也無異議，不一定就是會下訂單的客戶?？蛻粲泻脦追N: 確實有需求的，打探行情的，在開拓這個產(chǎn)品的等等。只有客戶本身在市場中，又有需求，才會比較快速的下單。如果客戶是打探行情的，不是沒有下單可能，往往需要你確實比他目前的供應(yīng)商有明顯優(yōu)勢，他才會考慮換采購渠道。至于在市場開拓階段的客戶，期望值不能太高，客戶往往也需要比較長的時間。
我們能做的盡可能配合客戶，在聯(lián)系過程中充分體現(xiàn)我們的實力，優(yōu)勢等等，讓我們成為客戶下訂單的首選供應(yīng)商。
