展會上的客戶，其實是最容易跟也是最容易成單的一群人。在我這看來，展會客戶是屬于今天不給你下單，那明天會有可能給你下單的那種。現(xiàn)在的大環(huán)境那么嚴(yán)峻，能來展會的客戶，大部分都是好客戶。能夠跟進(jìn)好一個客戶，或許就能夠有不小的利潤。
1. 參展之間的第一時間內(nèi)，我會給意向很大的客戶發(fā)份報價。請注意，是第一時間內(nèi)。
也就是說，每天參展完畢后，我會直接給某些意向很大的客戶發(fā)郵件。 郵件的內(nèi)容，注意是涉及客戶所意向的款式，價格等等的報價表，同時，我會在后面加上客戶的目標(biāo)數(shù)量，然后目標(biāo)數(shù)量所得出的CBM、箱數(shù)、總金額是多少。（直接設(shè)置公式）并且，會告訴客戶，如果他的數(shù)量達(dá)到多少，我們會給多少的折扣等等。這樣子，能給客戶與我，省去很多不必要的時間。只要客戶一確認(rèn)數(shù)量，那么，直接就可以做PI了。
客戶其實也是有分類的，在我看來，大概是兩種，一種是進(jìn)出口商，一種是本行業(yè)的客戶的。
在潛力一樣的情況下，我會優(yōu)先跟進(jìn)進(jìn)出口商。因為一般有的進(jìn)出口商對本行業(yè)不熟，價格是能給的，數(shù)量也是有的，其實你也不用花太多時間怎么去跟，只要稍微跟進(jìn)，服務(wù)做好了（讓客戶覺得你很專業(yè)），價格是客戶能接受的范圍內(nèi)，那么都是水到渠成的事了。
而本行業(yè)內(nèi)的客戶，主要就是拼服務(wù)，拼產(chǎn)品質(zhì)量，拼價格，拼認(rèn)證之類的東西了（一般客戶都是有足夠的庫存的）。這樣的客戶，一般跟進(jìn)的時間，會相對長一些，因為他要在眾多的供應(yīng)商中，“苛刻”地選出一兩家。
在參展中，對不同的客戶，要注意了解分析，客戶的所有產(chǎn)品是怎么賣的。產(chǎn)品，是他們自己去銷售？是他們轉(zhuǎn)賣出去？是用來做促銷？還是別的方法渠道，都是關(guān)鍵信息。
所以在展會中，不要放過任何一個客戶，有問題就盡管問，別猜，別想，直接問，時間寶貴。
同時，我不建議，一參展完畢，就整理資料（就是把信息輸入Excel表格），我感覺，以后慢慢輸無所謂，前期的聯(lián)系很重要，除非你的時間真的很多。但還是那句，多想想怎么能聯(lián)系到客戶，怎么樣能成單。
2. 耍點(diǎn)“小心機(jī)”。不知道，大家在參展的時候，會不會有習(xí)慣跟客戶去拍照呢？會不會在你的本子上，記錄每張名片“背后的故事”呢？
a.) 關(guān)于拍照。我是這樣子的，對于大部分的客戶，特別是潛力很大的客戶，我會要求在攤位拍照留念。 這樣在廣交會結(jié)束后，給客戶發(fā)的郵件，我就可以附上我和客戶合照的照片，以便讓客戶記住我們的產(chǎn)品，我們公司，以及我自己。如果，有些客戶來去比較匆忙，只留下名片的話，我會發(fā)張我們展位的照片過去，當(dāng)然，攤位上的樣品要清晰可見的。
b.)關(guān)于“背后的故事”。每張名片的來源，我會注明是哪天收到的，會注明客戶來的人數(shù)（是自己來的呢？是帶中國辦事處的人來的呢？是帶翻譯過來的呢？還是帶中國的外貿(mào)公司的人來的呢？）另外，也會標(biāo)注客戶大概的年齡，在廣交會上交談的過程中，可以看出是誰有決定權(quán)，誰是會英語之類的，需要標(biāo)注清楚。
對于來廣交會的客戶，來了多少人之類的問題，其實是很值得我們?nèi)シ治?，因為這對我們成單，起到?jīng)Q定性的作用。
比如說，客戶帶著外貿(mào)公司的人來，那么究竟是要跟好客戶呢？還是跟好外貿(mào)公司的人呢？這主要是在展會上跟客戶交談時，去判斷決定的。注意這個細(xì)節(jié)，會給你省了很多的麻煩等等。
3. 發(fā)郵件。
在廣交會完畢后的2-3天內(nèi)，我會先發(fā)郵件，把具體客戶要求的產(chǎn)品報價表一一發(fā)送，如果沒有具體說明喜歡哪些產(chǎn)品的，我會具體按照客戶的市場，給他們做出推薦，郵件附帶攤位的照片。
4. 打電話。
在一周之內(nèi)，如果客戶沒有回郵件。這個時候，我不會猜疑客戶是否回國了什么了。我會選一個恰當(dāng)?shù)臅r候，直接打電話過去咨詢。請注意，是恰當(dāng)?shù)臅r候。所謂恰當(dāng)?shù)臅r候，就是中國與目標(biāo)客戶都正常工作的時間。會給所有沒回郵件的客戶打電話，直接撥通他們的手機(jī)號碼，就可以很清楚客戶的行程以及客戶的指示，以便我做后續(xù)的工作。有一點(diǎn)可以說一下，對于意向大的客戶，我會每周至少用電話跟客戶溝通一次。（注意：有些客戶是不看郵件的）
5. 想辦法，盡可能找到客戶其他的聯(lián)系方式。
a.) 名片上的MSN、Skype、Yahoo等的這些聯(lián)系方式，能加的，就盡量去加上。
b.) Skype: 不知道大家是否善用skype，插一句題外話，這是找客戶很好的一個渠道，在搜索一欄，輸入你的產(chǎn)品，很多的潛在客戶會跟隨出來。說回來廣交會的客戶。大家可以把客戶的郵箱，名字，公司名的信息輸入skype搜索欄，這樣你可以加到不少客戶的skype，這是有利于你溝通的。(我覺得skype比MSN、Yahoo Message 要好，因為MSN和Yahoo Message會有一個自動篩選的程序，加人的成功率不高，倒是skype的效果還是不錯的。）
c.) Facebook等等的，還是值得翻墻去看看，去了解一下客戶的信息的。
其實在參展前，除了熟悉產(chǎn)品的價格，型號等等的信息，最好在自己空閑的時間（比如等電梯，等人的時候），多假設(shè)些參展時客戶會問到的問題，也多想想怎么回答。
