你整天在找客戶，這是被動局面。那如何讓客戶來主動來找你呢，為你打工呢？以下是給做了一段時間的外貿(mào)人有一兩個老客戶討論。
從老客戶的身上，我們還能挖掘更多money出來嗎？
SOHO，小型工廠，外貿(mào)公司如果銷售機械產(chǎn)品，就要在當(dāng)?shù)卦O(shè)立售后服務(wù)。以我親身經(jīng)歷： 我俄羅斯還有其他小客戶買一兩臺小設(shè)備，都非常注重我們有沒有在俄羅斯提供售后服務(wù)，設(shè)備價值低，俄羅斯遼闊，如果我自己或者工廠去莫斯科建立售后服務(wù)中心，那是不現(xiàn)實的。那么怎么辦？我就找了這個我追蹤一年并一直下訂單的俄羅斯客戶：跟他說他一直有下訂單給我們，你們就做我們工廠的俄羅斯代理和負(fù)責(zé)售后服務(wù)，他們樂的屁顛屁顛的。
有些從網(wǎng)絡(luò)找上門的小客戶，要問價格和技術(shù)溝通，我都統(tǒng)統(tǒng)讓這個老客戶去聯(lián)系。我這邊都不報價，價格和技術(shù)都讓老客戶去聯(lián)系。這個老客戶Igor下單一年來，我發(fā)現(xiàn)都是他買去用于自己的工程的。他是建筑工程老板，不是做貿(mào)易。然后老毛子很爽快，我價格和服務(wù)都到位，從沒有討價還價。但I(xiàn)gor比較懶，他們自己做工程施工的，做了我們代理，都沒有自己去找客戶。好，這樣才好，客戶如果太精明，整天找中國供應(yīng)商比價格，那么我也不能跟這個客戶做長久。我馬上做決定，我自己搜索俄羅斯的客戶，自己做俄語網(wǎng)站，讓俄羅斯有需求客戶來找我，然后我介紹給老客戶Igor并提供技術(shù)支持. 畢竟他們本國人和本國人的交流信任度是超過我們的。還有我給對我們產(chǎn)品有興趣的新客戶發(fā)了Igor每個月返單產(chǎn)品出貨照片，并寫明我們俄羅斯有總代理和售后服務(wù)中心，請聯(lián)系我們代理。
這些新客戶也很高興，相信中國工廠能在莫斯科設(shè)立代理和提供售后服務(wù)，肯定不簡單。這樣我們銷售到俄羅斯的設(shè)備避開了同行的價格戰(zhàn)，因為他們還沒有做到為代理商找客戶，為代理商賺錢的思路。這樣我們就緊緊粘住了老客戶Igor. 換言之，我提供了客戶源給Igor, 我就是他的老板了。哈哈！流程是這樣：我提供新客戶源給Igor聯(lián)系報價，然后他們公司談成，Igor向我進(jìn)貨，Igor再把貨加高利潤賣給新客戶。零散小客戶要維修，就找Igor的公司。俄羅斯客戶都很懶的，大家如果有俄羅斯客戶，抓住他們的短處，就能財源滾滾。Igor每天都收到無數(shù)國內(nèi)工廠的報價，但還是喜歡跟我合作。對待這樣的老客戶，我都是用真誠維護(hù)出來的，但是僅僅有真誠還不夠，還要專業(yè)，職業(yè)，行動迅速，為客戶考慮。其實，深入開發(fā)客戶不難，首先你要跟客戶形成合作，形成最基本的信任，然后去了解客戶，熟悉客戶，給他提供機會，把這些被動變?yōu)橹鲃印?br />
做一錘子買賣容易，長期合作獲取利益就很難，需要花很多心思和功夫打造核心競爭力。也許客戶因為價格跟你合作，也許因為你的工作效率跟你合作，也許因為你的服務(wù)跟你合作，也許因為你的專業(yè)跟你合作，也許因為你的付款方式跟你合作，也許因為對你公司印象不錯跟你合作，也許因為你的誠信跟你合作，也許因為你的Email讓他看起來很舒服跟你合作，也許你提供客戶源跟你合作，也許因為……
總之就一句話，客戶能跟你合作，能選擇你，必然有他的道理，必然你在某些地方跟別人不一樣。可能自己不知道，但是客戶知道?？赡芸蛻糁溃撬桓嬖V你。這就需要自己去摸索，去完善各種細(xì)節(jié)，去思考怎樣把客戶綁在一條船上。
千萬不要接單接得莫名其妙，丟單也丟得莫名奇妙?？蛻粝聠瘟?，不知道為什么會下給你；客戶沒消息了，也不知道為什么沒消息，是不是價格高，還是什么別的原因。這就需要自己長期的思考和總結(jié)，也需要經(jīng)驗的積累和實踐操作的積累。誰都不免會去揣測原因，但是揣測不是猜測，要根據(jù)事實、根據(jù)自己掌握的蛛絲馬跡，結(jié)合經(jīng)驗，來總結(jié)一個最大的可能性出來。
