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看到大家的熱忱，我不由得遙想我創(chuàng)業(yè)的"激情燃燒歲月”（那時(shí)還沒有SOHO這個(gè)概念，雖然我到今天也不過32虛歲）。

????當(dāng)然，這里面也有攻擊我的，為我所不屑。我早說過了，我不怕拍磚，板兒磚、青磚、城墻磚一起來吧。不過我告訴這些只會(huì)扔磚的主兒，在學(xué)藝這個(gè)路上，做個(gè)傻郭靖比做個(gè)*楊康會(huì)讓你得到的更多。

????所以我在這里只傳授前八招，作為引子，一切都盡靠大家領(lǐng)悟！至于只拋引子的原因，你們?nèi)ビ懛ス粑业娜巳グ?，讓他說出理由。試想，如果SOHO沒有它存在的價(jià)值，那么我們根本就沒有設(shè)這個(gè)論壇、費(fèi)這個(gè)時(shí)間的必要；那么既然價(jià)值是肯定的，那么就必然有先脫穎而出的，或曰“跑得快的”，這很符合常理。

????將《SAY NO TO IMPOSSIBILITY》一書中有一句話轉(zhuǎn)給大家：“沒有什么不可能，只是還暫時(shí)未找到辦法”。大家知道了這個(gè)道理，就會(huì)專心找辦法，而不是千方百計(jì)去找一個(gè)借口安慰自己，一味地強(qiáng)調(diào)困難，也就不會(huì)去攻擊人了。畢竟不是每個(gè)人都愿意去吹牛的，你眼前有的奇跡在你沒有弄清楚之前別輕易地懷疑，也別想當(dāng)然地認(rèn)為那一定是吹牛的。

????現(xiàn)在的商人須重誠(chéng)信，這個(gè)簡(jiǎn)單的道理不用我重復(fù)，難道大家還認(rèn)為現(xiàn)在是吹牛的歲月？其實(shí)我只不過比大多數(shù)人找到了這個(gè)行當(dāng)里更多的辦法罷了，沒什么值得驕傲的，只不過來的有早有晚，“聞道有先后，樹業(yè)有專攻嘛”。張三豐在剛開始時(shí)絕對(duì)不如他師傅，但在歷史上真正留下名字的是張三豐，而不是他師傅。兼收并蓄很重要。

????閑言少敘，先接幾招：

????（1）如果你不只是做一個(gè)工廠或單純的一種產(chǎn)品（那樣你也做不大），那么就別回避你是個(gè)TRADER。千萬別耍小聰明盡力在客戶面前隱藏你的角色。正視它，坦蕩地。畢竟TRADER在世界范圍的國(guó)際貿(mào)易中不是你首創(chuàng)的概念，客戶都是在這個(gè)行當(dāng)里摸爬滾打多年的人，任何行業(yè)都有一定的模式和游戲規(guī)則，那么只要讓客戶了解了你存在的價(jià)值和作用，他會(huì)喜歡你這個(gè)角色的。別千方百計(jì)地回避它，又怕客戶看工廠了，又怕別人知道你沒有公司了，等等，都是些雞鳴狗盜的把戲，自己未做賊，可讓人感覺盡象賊做的事兒，這樣能讓別人相信你嗎？

????（2）抓住最核心的東西。如抓住商標(biāo)印刷和使用的授權(quán)，客戶指定的技術(shù)設(shè)計(jì)方案等，至少是這一類的。剩下的只是不重要的東西，其實(shí)你大可不必付貨款給工廠。一定要突破沒有錢就什么也干不成的固有觀念，太極拳中有一句話叫做借力打力，其實(shí)“借勢(shì)”是商業(yè)中很高級(jí)的一種學(xué)問。能不能借來勢(shì)也是你綜合能力的體現(xiàn)。比如上月的廣交會(huì)，一個(gè)新客戶在第一次和我做生意的時(shí)候，就先預(yù)付我5700美金的現(xiàn)金。絕不是撒謊，雖然我現(xiàn)在已經(jīng)不用再SOHO了，雖然我的業(yè)務(wù)已經(jīng)步入正規(guī)了。

????（3）深入分析國(guó)外客戶跟國(guó)內(nèi)供應(yīng)商做生意最擔(dān)心的是什么。打蛇還要打七寸呢！然后有針對(duì)性地采取措施，這才是你這個(gè)角色存在的意義。

??? （4）別把自己的視野局限在外貿(mào)這個(gè)圈子里，做個(gè)高水平的外貿(mào)高手，他所需要的戰(zhàn)略布局、視角、綜合素質(zhì)和能力絕不是一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的只知曉外貿(mào)程序、單證知識(shí)就足夠了，別忘了，一旦做了SOHO，你就是老板，不再只是個(gè)業(yè)務(wù)員。你需要站在更高的角度看問題。多看一些戰(zhàn)略方面的文章和歷史經(jīng)典，對(duì)你換個(gè)角度思維、對(duì)你更全局地看問題、對(duì)你更有效地揣摩對(duì)手的心理，絕對(duì)有必要。

????（5）給大家一句《孫子兵法》形篇的開篇語吧，“昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之可勝。故曰：勝可知而不可為。”看懂了嗎？一句話，要想?yún)⒓尤A山論劍，先自己把武功練好。

????（6）大家都知道商品有品牌吧，其實(shí)個(gè)人也有品牌。樹立你自己的品牌（注意不是商標(biāo)），在買賣雙方之間用你自己的品牌去感染對(duì)方，讓對(duì)方為你的人格魅力所折服，他們也就不會(huì)過多地跟你講條件了。

????（7）注意：外貿(mào)的真正精髓：你不是對(duì)縫的，你是一個(gè)營(yíng)銷的角色。這里面有本質(zhì)的區(qū)別，我不會(huì)告訴你更多，自己悟吧。你和客戶也不是供應(yīng)關(guān)系，而是一條供應(yīng)鏈中不同的兩個(gè)環(huán)節(jié)罷了。好客戶都是進(jìn)口商，而批發(fā)商、零售商都不算是好客戶，訂單量小而且不穩(wěn)定。而進(jìn)口商在鏈中還有下游。

????（8）一旦你覺得在這個(gè)行業(yè)中確實(shí)摸不出門道來，別喪氣，勇敢地放棄，換個(gè)行業(yè)。其實(shí)經(jīng)歷了這么多，我唯一的感受就是：想嬴很容易，難的是試著輸一把。放棄有時(shí)真的是一種境界，并不是每個(gè)人都能夠坦然面對(duì)放棄的，尤其是當(dāng)你不得不放棄一些東西的時(shí)候。