做外貿(mào)選產(chǎn)品可能是最重要的，尤其對(duì)于新手來說。好的產(chǎn)品，你想失敗都很難。差的產(chǎn)品我們可能要付出10倍的努力還沒有別人輕輕松松搞一下來的快。這和現(xiàn)實(shí)生活中我們?cè)谛旒覅R開個(gè)快捷酒店想虧本都難，和在崇明去開個(gè)恐怕你累死累活一年也不及徐家匯店一個(gè)月賺的多。然而這之間的差別就在于‘地理位置’，大家會(huì)說這‘地理位置’是需要成本的，房租能一樣嗎。對(duì)了，問題就在這了，對(duì)于快捷酒店來說地理位置是關(guān)鍵點(diǎn)，你的管理可以差點(diǎn)，你的服務(wù)不好也沒關(guān)系，但就靠這個(gè)地理位置，你照樣每天都沒空房，還能每年漲價(jià)。對(duì)于做外貿(mào)來說，找對(duì)產(chǎn)品的重要性就和酒店行業(yè)的‘地理位置’ 重要性一樣。與之不同的是地理位置你是拿錢買來的，找對(duì)產(chǎn)品靠的是你經(jīng)驗(yàn)，觀察力和下的功夫。前者是靠錢，后者是靠腦。
我想通過這篇文章花點(diǎn)時(shí)間客觀的談?wù)剬?duì)于外貿(mào)行業(yè)到底做什么產(chǎn)品好，選擇外貿(mào)產(chǎn)品的思路和方法，當(dāng)然還有一些我的心得體會(huì)。首先還是要理清一個(gè)概念：
‘創(chuàng)業(yè)’ 和 ‘買賣’ 不是一回事
這個(gè)概念一定要搞清楚因?yàn)檫@個(gè)決定了你后面發(fā)展的方向，對(duì)于目前正準(zhǔn)備進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)的新人來說，你們絕大多數(shù)人做的會(huì)是‘買賣’，而不是‘創(chuàng)業(yè)’，‘買賣’和‘創(chuàng)業(yè)’ 對(duì)各方面要求都完全不一樣，我簡(jiǎn)單列舉些區(qū)別幫大家整理思路，分清楚這兩個(gè)的區(qū)別：
成功的創(chuàng)業(yè)要具備：
創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)要具備很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)（應(yīng)用到外貿(mào)行業(yè)，那就是你核心團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品要有非常強(qiáng)的專業(yè)能力，這個(gè)專業(yè)能力是真的‘專業(yè)’）
創(chuàng)始人具備相關(guān)行業(yè)的多年經(jīng)驗(yàn) （剛畢業(yè)創(chuàng)業(yè)成功率是極低的，適合做‘買賣’，不適合‘創(chuàng)業(yè)’ 但不管做什么都為你以后的經(jīng)驗(yàn)做積累，‘做’好過‘不做’）
需要一個(gè)團(tuán)隊(duì) （團(tuán)隊(duì)不一定要人多，但是一定要有，從產(chǎn)品，銷售，服務(wù)，渠道，營(yíng)銷，財(cái)務(wù)等各方面都需要培養(yǎng)人才）
管理 （有了團(tuán)隊(duì)就要管理，如何讓大家為你賣力是門學(xué)問，尤其現(xiàn)在90后對(duì)于管理是有挑戰(zhàn)的）
堅(jiān)持 （創(chuàng)業(yè)過程中各種打擊是必然的，判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致失敗也很正常，如何調(diào)整面對(duì)，堅(jiān)持做下去也是個(gè)能力）
運(yùn)氣和機(jī)遇 （這么多年我才發(fā)現(xiàn)原來真有‘運(yùn)氣’這會(huì)事，所以成功的確也需要點(diǎn)運(yùn)氣，怎么積累運(yùn)氣就不討論了…）
成功的買賣要具備：
一個(gè)好產(chǎn)品 （有沒有發(fā)現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的成功要素里我沒有寫這個(gè)，因?yàn)槿绻邆淞松厦娴倪@些條件的人，產(chǎn)品就不重要了，他們會(huì)開發(fā)或者尋找出最適合他們的產(chǎn)品）
一點(diǎn)運(yùn)氣 （如果你在正確的時(shí)間賣了正確的產(chǎn)品，賺錢是必然的，但這應(yīng)該是運(yùn)氣，當(dāng)然肯定還是有你一定的眼光，但運(yùn)氣占大部分）
這么一對(duì)比你就知道自己做的是買賣還是創(chuàng)業(yè)了，當(dāng)然千里之行始于足下，任何創(chuàng)業(yè)成功的大老板們多數(shù)也都是從‘買賣’ 開始做起的，區(qū)別就在于很多人一生都在做‘買賣’，有些人‘創(chuàng)業(yè)’了。這個(gè)轉(zhuǎn)變很關(guān)鍵，我覺得也是生意場(chǎng)上的‘智慧’。所以我們不要羨慕創(chuàng)業(yè)成功的人，他們經(jīng)歷的苦和難你是不知道的，他們成功的產(chǎn)品背后，牛逼的商業(yè)模式背后，都是大量心血換來的。這也應(yīng)了一句 ‘沒有隨隨便便的成功’， 創(chuàng)業(yè)是門修行，修行就是常人所不能的，所以創(chuàng)業(yè)前想清楚了。
好了概念搞清楚就好辦了，如果你選擇了從‘買賣’做起，那這篇文章對(duì)你就有意義，買賣成功的因素嘛無非就上面兩點(diǎn)，這兩點(diǎn)相對(duì)而言都是可控的。既然是買賣那就是一買一賣，賺取差價(jià)，我們就得從成本說起。
成本 Cost
廠家利潤(rùn)要給足
買進(jìn)的價(jià)格要低，賣出的價(jià)格要高，這我想白癡都知道了。但問題往往就出在這，很多soho非要榨的廠家最好虧本賣給自己才好，這思路就錯(cuò)了，你把廠家壓榨成那樣你還指望能拿到好質(zhì)量的產(chǎn)品嗎？做夢(mèng)吧！產(chǎn)品質(zhì)量不好，你指望老外還能再光顧你嗎？這樣循環(huán)下去你就注定沒生意做了。結(jié)果就是很多人抱怨廠家質(zhì)量差，價(jià)格還不夠低。既然你做了外貿(mào)，利潤(rùn)就是有保證的，內(nèi)貿(mào)能有個(gè)30%利潤(rùn)那就是暴利了，外貿(mào)不同，特別是做‘買賣’的，30%你都不好意思說才對(duì)，你應(yīng)該有足夠的價(jià)格空間給廠家，這個(gè)成本是不能省的。
小單試水，大單談價(jià)
新手最容易犯錯(cuò)的就是還沒開始做呢，就去談產(chǎn)品價(jià)格，上來就是我會(huì)下很多訂單的以后，你能給我再底點(diǎn)嗎？這樣談價(jià)也注定失敗了。首先廠家不買賬，你這樣的情況他天天遇到，耳朵都長(zhǎng)繭了，廠家的經(jīng)驗(yàn)就是99%說這話的人都沒第2單。其次，你還是需要試水，這個(gè)產(chǎn)品就算你認(rèn)為再好，你也一定要賣一些找找感覺先，那么這個(gè)階段進(jìn)貨價(jià)格就不重要了，你需要做的就是交易幾次，找到感覺。我再?gòu)?qiáng)調(diào)下，這點(diǎn)很重要，‘做’和‘不做’區(qū)別非常大，試水過后可以給你帶來足夠的感覺和自信，同時(shí)還有客戶的反饋。過了這個(gè)階段你才有資格去談價(jià)格。
銷售途徑 Place
暴利還有嗎？
外貿(mào)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)生意其實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)很透明了，最暴利的時(shí)代的確也過去了，04年到06年在這個(gè)行業(yè)里的人我看90%的人都在做買賣，但是07年開始就產(chǎn)生了變化，大家都在做買賣的時(shí)候你看不出誰有真本事，因?yàn)樽鲑I賣的只要兩個(gè)條件嘛 1 產(chǎn)品 2 運(yùn)氣，大勢(shì)好的時(shí)候運(yùn)氣對(duì)所有人都是公平的，所以唯一需要做的就是找對(duì)產(chǎn)品，那會(huì)賣游戲點(diǎn)卡，賣電子產(chǎn)品，賣什么都可以說白了，進(jìn)去就賺錢。但是06年07年就開始有部分個(gè)人往‘創(chuàng)業(yè)’這個(gè)路線走了, 這其實(shí)就把做買賣和創(chuàng)業(yè)的人段位拉開了。今年已經(jīng)2012年了，我的媽呀，暴利還有嗎？有的！而且只屬于年輕人。為什么呢？很簡(jiǎn)單，老一批牛的人早不做買賣了，沒轉(zhuǎn)型的老人們也在嘗試轉(zhuǎn)型搞‘創(chuàng)業(yè)’，還有一批干脆就退出這個(gè)市場(chǎng)了，所以做了10年多買賣的人其實(shí)所剩無幾，那么和年輕人競(jìng)爭(zhēng)的也就少了。所以如果你剛畢業(yè)或者剛工作今年，對(duì)這些買賣心情很濃厚，其實(shí)還是有機(jī)會(huì)的。這應(yīng)該就是‘長(zhǎng)江后浪推前浪’的意思了。而這些買賣也會(huì)成為新一代年輕人的‘第一桶金’。將來你們拿著這筆金和你們的經(jīng)驗(yàn)再去和‘創(chuàng)業(yè)公司’ PK去。這就是自然規(guī)律。
最后的宿命
說到這里，大家應(yīng)該看出做‘買賣’的風(fēng)險(xiǎn)，你搞不過年輕人啊，因?yàn)檫@個(gè)門檻太低了，產(chǎn)品和運(yùn)氣。就這兩個(gè)。年輕人那體力旺盛的，看到美金眼睛都發(fā)綠了，老人家們就不同了，老了，賺過見過，也沒什么動(dòng)力了。這個(gè)時(shí)候‘創(chuàng)業(yè)’的魅力就出現(xiàn)了，創(chuàng)業(yè)所需要的因素上面說過了，這是年輕人能玩的嗎？不是的。同樣對(duì)于傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)公司也是‘年輕人’，只不過上了一個(gè)段位的年輕人。這些傳統(tǒng)企業(yè)怕這些‘創(chuàng)業(yè)企業(yè)’，就和做‘買賣’的老人怕‘新人’一樣。
思路理清楚了，我們?cè)倏纯茨阏业疆a(chǎn)品后（找產(chǎn)品方法下篇介紹）去哪里賣呢？這就更簡(jiǎn)單了，能賣的地方大家其實(shí)都知道，零售的話平臺(tái)賣場(chǎng)諸如 ebay, amazon, aliexpress, 敦煌, 各國(guó)當(dāng)?shù)氐膃bay style網(wǎng)站, esty,獨(dú)立網(wǎng)站等。有什么秘密嗎？其實(shí)沒有的，就這些地方。既然賣的地方?jīng)]區(qū)別了，那區(qū)別在哪呢？還是那句話‘買賣’ 太簡(jiǎn)單了，產(chǎn)品對(duì)了就行。
