外貿(mào)們工作時(shí)都需要很細(xì)心的，尤其是在給客戶報(bào)價(jià)時(shí)。報(bào)錯(cuò)價(jià)格，是每個(gè)外貿(mào)都不愿意看到的。但是，真要是報(bào)價(jià)錯(cuò)誤了，我們也要想辦法來(lái)補(bǔ)救。今日我們就給小伙伴們送周末福利——挽救錯(cuò)報(bào)價(jià)的小技巧。
外貿(mào)zhou在一次參展后，就給很多客戶發(fā)送了推廣信，雖然有50%的客戶回復(fù)了，但卻一直沒(méi)訂單。在這些客戶中，一個(gè)德國(guó)的客戶明確告之是因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品沒(méi)有GS認(rèn)證，CE也沒(méi)有。zhou利用其跟蹤客戶的那股韌勁，一直糾纏的這個(gè)德國(guó)客戶，終于有一天人家決定買(mǎi)幾個(gè)樣板試試，雖然只是樣板單，但這是努力的結(jié)果，所以zhou內(nèi)心的成就感和幸福感滿滿的，很是欣喜的準(zhǔn)備寄樣。
報(bào)錯(cuò)價(jià)
然而幸福來(lái)的太突然，并沒(méi)有百分百。下班之際，車(chē)間告訴他，訂單要求用的****驅(qū)動(dòng)不適合那個(gè)樣板，必須要用###的。但是后者比前者成本高出很多。報(bào)錯(cuò)價(jià)了，怎么辦？是讓車(chē)間對(duì)燈體內(nèi)部結(jié)構(gòu)做一定的修改硬生生的把****驅(qū)動(dòng)裝進(jìn)去還是不吭聲用###驅(qū)動(dòng)出給客戶？?jī)烧叩某杀径继?，?duì)后續(xù)返單不利，但是卻在客戶和老板面前可以遮蓋失誤。
試探客戶態(tài)度
當(dāng)晚外貿(mào)zhou因此事，掙扎的思想伴隨他度過(guò)漫長(zhǎng)的黑夜而抵達(dá)黎明，最后他決定不遮蓋失誤，而是直視失誤：
設(shè)置陷阱，試探客戶對(duì)漲價(jià)的態(tài)度
于是就發(fā)了一封簡(jiǎn)單的郵件給客戶：
We found the Eaglcris driver size is not fit for XXX（產(chǎn)品型號(hào)） , we use Osram driver for the sample , and do not increase the price for the sample ,OK ?
分析：
第一
該郵件zhou只寫(xiě)了三句話，但是for the sample出現(xiàn)了兩次，這是故意為之。萬(wàn)一客戶不返單的話，就可以理直氣壯的要求加價(jià)：之前出樣板的時(shí)候說(shuō)過(guò)了樣板不加價(jià)，但是沒(méi)說(shuō)大貨不加價(jià)啊。
第二
不對(duì)報(bào)錯(cuò)價(jià)做解釋，而是告訴客戶解決問(wèn)題的方案，避免客戶的注意力集中在不專業(yè)和失誤上，避免對(duì)zhou和他們的產(chǎn)品失去信心。
第三
主動(dòng)用比較貴的驅(qū)動(dòng)來(lái)替代便宜的驅(qū)動(dòng)但是不收錢(qián)，讓客戶感覺(jué)：
（1）我們是誠(chéng)實(shí)的，在出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候跟客戶商量而不是隱瞞。
（2）我們是負(fù)責(zé)任的，承擔(dān)報(bào)錯(cuò)價(jià)的后果。
試探客戶成功
客戶的回復(fù)證明了這封郵件是有效果的：
Hi zhou,that is OK.But please advice the new price with OSRAM driver for our caculation, thanks.
外貿(mào)zhou在郵件中設(shè)置了“for sample“這個(gè)陷阱只是試探一下客戶的反應(yīng)，另外zhou還準(zhǔn)備了三種客戶不接受之后的應(yīng)對(duì)方案，沒(méi)想到客戶居然在第一個(gè)回合就那么接受了漲價(jià)。
綜上所述，倘若報(bào)價(jià)錯(cuò)了，何不也學(xué)外貿(mào)zhou一樣運(yùn)用下這個(gè)小技巧。當(dāng)然，方法不能一成不變的套用，前提你要對(duì)客戶的特性做一定的了解，不同國(guó)家的客戶用不同的方法。
像案例中的這個(gè)德國(guó)客戶，他們做事是比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，如果默不作聲把?qū)動(dòng)換了，到時(shí)收到貨后發(fā)現(xiàn)有或者參數(shù)跟報(bào)價(jià)表上顯示的不同，不但不會(huì)感謝用貴的驅(qū)動(dòng)反而會(huì)對(duì)工廠有懷疑的看法。
小伙伴們看完文章是否技癢想要一試身手啊。
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