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    全軍 桑
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    交易成功十動力
    Browse volume:138 | Reply:2 | Release time:2010-03-30 14:02:23
    第一動力:塑造產品或服務的價值   客戶對產品和服務的認識,一定是膚淺的,至少肯定不如你懂得多。你必須立刻開始教育你的消費者,告訴他們應該如何使用你的產品,并如何從中獲益。   我個人就曾經花了好幾百塊銀子購買過一套正版的微軟的OFFICE套裝軟件,很長時間里,我都覺得很虧。但是,直到有一天,我聽到微軟公司提供的一次內部培訓,講解如何用OFFICE來解決公司的財務、時間管理、文檔管理、項目追蹤、客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計、教學輔助......   我驚呆了。原來OFFICE還有這樣的功能,我立刻感到這是一套超值的產品,并且?guī)椭覀児居仲I了一套正版套裝。   你必須學會塑造產品的價值,激發(fā)購買欲望,量化產品價值   并且教育你的消費者。   記住:你是你產品的專家,而消費者不是。   如何量化產品價值?   實際價值可以從兩個方面來說。一方面是幫助客戶增加利潤,另一方面是幫助客戶減少成本。   對于一個公司或個人如果一個產品能幫助他增加利潤,量化他的利潤,他是很愿意花錢買單的。   如果可以幫助他減少成本,省下的也是利潤,給客戶一個具有可衡量的標桿。   心理的價值也從兩個方面來說。一方面是滿足客戶的欲望、實現(xiàn)客戶的夢想,另一方面就是減少客戶的痛苦。   客戶有哪些愿望、哪些夢想,如果你的產品能夠幫助客戶實現(xiàn)他,你要把客戶的這種欲望給激發(fā)出來,傳遞出給客戶可見的價值。   如果客戶有哪些痛苦,不想得到哪東西,我們的產品可以幫助他減少這方面的痛苦,比如疾病、容貌、自卑、煙癮等等。   總結成一句話,我們在塑造產品價值時,要從實際價值和心理價值出發(fā)。   就是幫助客戶增加利潤、減少成本、滿足欲望、減少痛苦這十六個大字!   第二種動力:獨特賣點   客戶在購買時有三個選擇,第一,什么都不做;第二,自己回家DIY(比如自學,比如上網下載盜版資料,比如自己做飯),也不從你這里購買產品與服務;第三,從競爭對手那里購買。你必須解決這三個問題,告訴他們?yōu)槭裁促I比不買好,以及----向你買比向你的競爭對手買好。因此,   "你必須有堅如磐石的'獨特賣點',   讓客戶有至少一個理由,   將你和競爭對手區(qū)別開來。"   第三動力:零風險承諾   我要求我的朋友和客戶必須在銷售時設計"零風險承諾",就好像我的老師張輝要求他所有的學生必須這么做一樣。零風險承諾不僅僅是一種擴大銷售前端的心理策略,同時......   "零風險承諾也必須是你的一種姿態(tài),   表明你對你的產品和服務百分之百的負責任。   如果客戶無法因為你的產品和服務獲益,   你將退還他們的全部費用。"   零風險承諾是一種非常有效的網絡營銷策略,因為在銷售中,有超過80%的猶豫客戶流失掉了。他們有需求、有購買能力、也接受你和你的產品。但是,他們在擔憂,害怕在交易中被騙,害怕自己因為一時沖動做出的購買決定會令自己后悔。   而你采用零風險承諾之后,你將爭取到這80%的客戶。你會看到,你的成交突然間有了驚人的成長(前提是,你提供的產品和服務是優(yōu)質的)。   第四動力:贈品   人們總是希望自己能夠用更少的代價獲得更多的價值。因此,你必須設計誘人的贈品。   贈品的設計有兩個原則,第一,盡可能是高價值但成本并不高的商品;第二,即使是贈品,你也要塑造價值,因為沒有人愿意收垃圾。   第五動力:價格   "記?。涸跊]有塑造產品和服務的價值之前,   絕對不要拋出價格。   客戶認可了你的價值之后,   才有可能認可你的價格。"   第六動力:支付條款   客戶已經認可你的價格之后,別讓他在支付條款前望而卻步。如果你是遠程支付,那么跑一趟銀行的麻煩,就有可能讓你損失一大批訂單。   一旦你發(fā)現(xiàn)這一點,你就要立即檢查自己的支付條款----你是否準備了POS機?是否支持方便的遠程購買?是否有支付寶?到賬是否容易查詢?   此外,   "是先付款后受益,   還是先受益再付款,   或者邊受益邊付款,也是需要認真設計的。"   別認為這是小問題,就像你不會隨便把錢交給陌生人一樣,你的客戶也不會隨便把錢交給你。   第七動力:送貨條款   客戶在付給你錢到收到產品開始使用的這段時間,是最焦慮的。他會擔心自己付了錢卻上當了,會被笑話,會很沒面子。這時候你需要告訴客戶,貨已經上路了,貨已經到哪里了,貨是可以通過快遞單號查詢的,等等。   另外,如果你采用邊受益邊付款的分期成交主張,不斷建立客戶信任,也可以獲得良好的效果。   第八動力:稀缺性   物以稀為貴。因為珍貴,所以才會造成搶購。   第九動力:緊迫感   稀缺性和緊迫感可以同時配合,發(fā)生作用。   設計你的銷售和營銷的時候,你一定要回答客戶內心的三句話;   "我為什么要買?   我為什么要向你買?   我為什么非得馬上就買?"   而第三個問題,是最重要(重要到哪怕你不回答第一個和第二個,也要回答這第三個)。   第十動力:解釋原因   你必須解釋,為什么你的價格更低,為什么這么有價值的東西你要當贈品送,為什么你采用獨特的付款方式,為什么、為什么、為什么......   客戶需要你給出理由,來平緩購買時跌宕起伏的緊張和不安,不要讓你的成交主張過于突兀----哪怕給好處,也要解釋明白為什么要給好處。   中國人都相信----"沒有免費的午餐"。你的客戶也一樣。
    Concern (0
    Commentary(2)
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    萍陸

    good!!

    2010-03-31 08:44:50
    華芳阮

    :)

    2010-03-30 15:42:32
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