這是一個(gè)典型的現(xiàn)象，做營銷的可以說沒人不被這個(gè)問題纏繞的，我給他說，你打開和客戶的聊天記錄，我看看。新手很懂得去迎合客戶的喜好，并且言辭之間比較謙恭，然而細(xì)看之下，我發(fā)現(xiàn)了問題所在。原來他十分不熟悉國家之間的文化差異，有時(shí)候在自己看來，隨便發(fā)了一句玩笑話，或者是措辭不當(dāng)，客戶就消失了，好一點(diǎn)的可能比較惱怒，但是對后續(xù)的訂單肯定產(chǎn)生了影響。
世界上每個(gè)國家都有不同的文化，而這些不同的文化對于實(shí)施外貿(mào)的企業(yè)來說，一不小心就惹惱了客戶。而相反，在了解這些的基礎(chǔ)上，也許可以反過來利用文化差異，讓文化差異協(xié)助促進(jìn)訂單的達(dá)成。6月，四海商舟的英文團(tuán)隊(duì)將帶來一份有關(guān)外貿(mào)營銷不可不知的國家文化差異詳細(xì)資料，我們可以提前分一杯羹。
1、外貿(mào)營銷文化差異之思維方式
英美人的思維模式的特點(diǎn)是呈線性順序進(jìn)行演繹推理，而中國人則偏重于直觀、直覺，多用意象思維方式。在跨文化語言交際中，這種不同表現(xiàn)在：英語國家的人著眼于對客觀事實(shí)的主觀看法，中國人則著眼于對對方發(fā)出的信息或表明的態(tài)度所做出的直接反應(yīng)。比如，對某一產(chǎn)品或某一設(shè)計(jì)，不管滿意與否，英美人傾向于先給予贊揚(yáng)，而中國人往往更挑剔。對來自對方的贊揚(yáng)，中國人和英美人的反應(yīng)和回答也是不同的。英語國家的人對‘稱贊語’做出的反應(yīng)，往往是欣賞、高興，認(rèn)為對方的贊揚(yáng)是對自己某件事的認(rèn)同和認(rèn)可，對待這種贊揚(yáng)，英美人覺得應(yīng)表達(dá)自己的謝意，所以通常用“Thank you.”，“I'm glad to hear that.”。而中國人覺得，謙遜是一種美德，得到他人贊賞時(shí)，常常表現(xiàn)出不好意思和受之有愧之感，往往會以“哪里，哪里”，“過獎，過獎”，“還差得很 遠(yuǎn)”等作為回答，則會使英語國家的人感到迷惑不解。
2、外貿(mào)營銷文化差異之價(jià)值觀念
由于各民族和國家的歷史發(fā)展不同，在其漫長的歷史長河中所沉淀形成的歷史文化也不相同，歷史文化的不同往往會使人們形成對待同一事物上的不同觀念。在國際貿(mào)易活動中，不同文化背景的人在時(shí)間觀念、決策方式和處理沖突的態(tài)度上也存在較為明顯的差異。在美國用兩天就能簽訂的合同，在中國起碼需要兩個(gè)星期。 美國人信奉自由競爭與個(gè)人主義。在美國談判代表實(shí)權(quán)在握，可以在他被授權(quán)范圍內(nèi)自行決策。個(gè)人敢于承擔(dān)責(zé)任在美國人眼里是一種美德，是積極進(jìn)取的表現(xiàn)。然而，中國人卻十分注重集體決策，強(qiáng)調(diào)集體智慧。我們知道中國早有“三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮”之說。
中西方價(jià)值觀念差異導(dǎo)致中國人和英語國家的人對某些事物理解不同，造 成在貿(mào)易活動及語言交際中不能相互溝通。
3、外貿(mào)營銷文化差異之風(fēng)俗習(xí)慣
中國與英語國家有著不同的風(fēng)俗習(xí)慣，他們在傳統(tǒng)生活方式、愛好、忌諱等方面體現(xiàn)出的風(fēng)土人情都不盡相同。
在接待宴請時(shí)，中國人更殷勤好客，非常注重面子，規(guī)格、檔次、品味、數(shù)量，都要考慮周全；而英美人較注重禮貌、得體和實(shí)效，并給客人一定的自由空間。 英語國家的人請客，飯菜一般比中國簡單，習(xí)慣是每人一份，在飯館請客也是主客各點(diǎn)自己的飯菜，飯后也可能各付各的賬。這種分食法、AA制是西方個(gè)人獨(dú)享主 義在飲食文化中的典型反映，中國人卻是一種共享方式。
我們一貫強(qiáng)調(diào)中國是禮儀之邦，受儒家思想為核心的傳統(tǒng)文化的影響，為了顧及“面子”，涉外企業(yè)在貿(mào)易洽談中有時(shí)表現(xiàn)得過于恭謙和隨和，強(qiáng)調(diào)客氣。比 如，喜愛用一些模糊詞，如“也許/或許”( maybe ， perhaps)，“隨便”(Whatever)等。雖然從漢語語境和文化心理上講，我們做得很有禮貌和委婉，但這類詞語在商務(wù)往來用得過多過濫便會起反 作用。西方人，特別是美國人，性格開放豪爽，說話開門見山，直奔主題，過多的模糊詞給人模棱兩可、缺乏自信、言不由衷的印象。他們會覺得和中國人商務(wù)交往 非常困難，會產(chǎn)生中國人在與他人交往時(shí)不能公開地承認(rèn)自己的不足和錯(cuò)誤，也沒有能力公開地闡明自己的看法和態(tài)度的印象，其結(jié)果造成商務(wù)往來困難和無效率。 造成的對外商務(wù)交往沖突?？朔懊孀印崩Щ?，不要因小失大。
在喜好和忌諱上雙方也存在著很大的差異。與英語國家人士初交時(shí)談話不要問對方收入、體重、年齡、宗教信仰、婚姻狀況、“去哪兒”、“吃了嗎”等。懂得 和了解這些一般商務(wù)往來英語語用常見的技巧，有助于我們更好地進(jìn)行跨文化交流。中國人如果聽到“You are a lucky dog”時(shí)，會感到不快，因?yàn)闈h語中多借用狗（dog）一詞來罵人，但在西方社會，人們對狗的愛甚至超出對家庭成員的愛，而“You are a lucky dog”要表達(dá)的意思是“你是個(gè)幸運(yùn)兒”。中國人喜歡“666”、“888”，不喜歡數(shù)字“4”，而英語國家的人不喜歡數(shù)字“13”，若13日又是星期 五，則更不喜歡舉行或參加社交活動。中國人沒有這一忌諱，但是在與英語國家的人交往中，就不能不注意避開這個(gè)數(shù)目了。
4、外貿(mào)營銷文化差異之語言現(xiàn)象
美國文化學(xué)家薩姆瓦認(rèn)為，對跨文化交際產(chǎn)生影響的文化因素，除了中國和英美文化在思維方式、價(jià)值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異外，還有語言形式和內(nèi)涵的 差異。不同的語言形式和豐富的語言內(nèi)涵的客觀存在影響著對語言的理解，成為跨文化交際的障礙，并造成貿(mào)易活動中的誤會和沖突。
兩種文化中都具有某詞句、某事物或某現(xiàn)象，但兩種文化分別賦予了不同的含義或感情色彩，因而影響語言的準(zhǔn)確表達(dá)，造成誤會。一個(gè)簡單的英語單詞“table”用作動詞時(shí),英國人是指馬上行動，而美國人則是稍后再作處理，若在商談中雙方就此達(dá)成共識，問題可想而知。
在對外貿(mào)易中，特別是使用非母語與對方交流時(shí)，對詞匯選擇、語體等都應(yīng)加以留意。比如，北方有家企業(yè)向英國出口“山羊牌”羊絨被，他們把中文里的“山 羊牌” 說成英語“Goats”，結(jié)果雖然羊絨被的品質(zhì)上乘，但卻滯銷，這是因?yàn)椤癎oats”在英語里含有“色鬼”之意。
這里我們粗略探討一下英語國家的人（或以英語為本族語的人，以美國人為代表）與中國人之間的文化差異。這種文化上的差異是多方面的，我們只圍繞語言交際這一方面進(jìn)行考察。至于其他，如生活方式、衣著打扮、舉止行為、飲食習(xí)性等等與語言交際無關(guān)的差異，則不贅述。即使在語言交際范圍內(nèi)，我們也只能探討一些最常見的差別。
比如，“知識分子”和intellectual在中美各自的文化背景中含意是大不相同的。在中國，“知識分子”一般包括大學(xué)教師、大學(xué)生以及醫(yī)生、工程師、翻譯人員等一切受過大學(xué)教育的人，而且中學(xué)教師也是知識分子。在中國農(nóng)村有許多地方，連中學(xué)生也被認(rèn)為是“知識分子”。但在美國和歐洲，intellectual只包括大學(xué)教授等有較高的學(xué)術(shù)地位的人，而不包括普通大學(xué)生，所以這個(gè)詞所指的人范圍要小得多。此外，還有其他區(qū)別。在美國intellectual并不總是褒義詞，有時(shí)用于貶義，如同我國文化大革命中叫“臭老九”一樣。
這個(gè)例子說明，切不可以為雙語詞典上的注釋都是詞義完全對應(yīng)的同義詞，不要以為在不同的語言中總能找到對應(yīng)詞來表示同一事物。
一般而言英語詞和漢語詞的語義差別有以下幾種情況：
1．在一種語言里有些詞在另一語言里沒有對應(yīng)詞。
2．在兩種語言里，某些詞語表面上似乎指同一事物或概念，其實(shí)指的是兩回事。
3．某些事物或概念在一種語言里只有一兩種表達(dá)方式，而在另一語言里則有多種表達(dá)方式，即在另一種語言里，這種事物或概念有更細(xì)微的區(qū)別。
4．某些詞的基本意義大致相同，但派生意義的區(qū)別可能很大。
經(jīng)濟(jì)全球化為企業(yè)進(jìn)行對外貿(mào)易帶來了巨大的發(fā)展空間和前所未有的機(jī)遇。中國作為世界貿(mào)易組織的成員國，擁有了更多參與國際市場競爭的機(jī)會。而在國際貿(mào)易中，許多有實(shí)力的公司在國際營銷中失利，其主要原因不在于資本和技術(shù)，而是缺乏對當(dāng)?shù)匚幕睦斫?，忽視了文化差異對貿(mào)易與交往的影響。文化環(huán)境是極其重 要而又容易被忽視的因素，做外貿(mào)營銷必然要突破語言與文化差異的無形壁壘。
需要時(shí)間累積好好學(xué)習(xí)。
