一、什么是客戶開發(fā)？
客戶開發(fā)是銷售工作的第一步，通常來講是業(yè)務(wù)人員通過市場調(diào)查初步了解市場和客戶情況，對有實力和有意向的客戶重點溝通，最終完成目標(biāo)區(qū)域的客戶開發(fā)計劃。但以上只是一個企業(yè)客戶開發(fā)工作中的冰山一角，要成功做好企業(yè)的客戶開發(fā)工作，企業(yè)需要從自身資源情況出發(fā)，了解競爭對手在客戶方面的一些策略性打法，制定適合自身企業(yè)的客戶開發(fā)戰(zhàn)略，再落實到銷售一線人員客戶開發(fā)執(zhí)行，這是一個系統(tǒng)的工程。
在競爭激烈的市場中，能否通過有效的方法獲取客戶資源往往是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。況且客戶越來越明白如何滿足自己的需要和維護(hù)自己的利益，客戶是很難獲得長期保持的。因此加強(qiáng)客戶開發(fā)對企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。
二、在開發(fā)客戶前我們應(yīng)該了解什么？
1.充分了解自己所處的行業(yè)：是屬于機(jī)械類，化工類，電子類，還是禮品類等
2.充分了解公司的產(chǎn)品類型：是屬于消費品，工業(yè)半成品，還是原材料等
3.分析了解公司的市場定位：高端（歐美），中低端（東南亞，南美，非洲）等
4.分析要開發(fā)的客戶類型：是分銷商，零售商，貿(mào)易商，代理商，還是制造商等
5.分析公司的優(yōu)劣勢：市場定位，規(guī)模，歷史，行業(yè)地位等
6.分析并對比同行產(chǎn)品優(yōu)劣勢：價格優(yōu)勢，質(zhì)量優(yōu)勢，交期，付款方式等
7.學(xué)會分析調(diào)研，了解產(chǎn)品當(dāng)前市場容量及未來發(fā)展的趨勢和前景
8.需要掌握哪些外貿(mào)相關(guān)業(yè)務(wù)知識和學(xué)習(xí)哪些系統(tǒng)業(yè)務(wù)操作流程
9.對客戶所在國和國家政策，進(jìn)出口要求和港口等需要有一定的背景了解
三、目前主要的客戶開發(fā)方式有哪些？
1.我自己比較常用的搜索引擎方式（Google,Bing,Yahoo）「后兩者都不用FQ，Google用 我下方發(fā)的地址也不需要FQ 」
2.谷歌地圖Google
map （http://t.smartsousou.com/q/729CBF）目前來說，免費試用這種方式還是比較新型的客戶開發(fā)方式，同行用的還比較少，其實很多國外比較高質(zhì)量的采購商，在谷歌地圖上都是可以找到的，而且可以找到聯(lián)系方式，最主要的是信息精準(zhǔn)，高效，可以結(jié)合展會，地圖去開發(fā)。
3.SNS社媒平臺方式(Linkedin,Instagram,Youtube,Facebook）「建議深耕前面3個，可能是我一直認(rèn)為facebook太雜太亂的原因吧，也可能是因為官方老是動不動就封你賬號，所以有點不爽它哈哈，另外如果要做有質(zhì)量的內(nèi)容營銷的話，還是Linkedin專業(yè)一些，視頻營銷會是未來的一個趨勢，所以Youtube也是需要提前布局了」
4.即時在線聊天工具（Skype,WhatsApp,Wechat,QQ）「后面2個主流的聊天工具不多做介紹，大家都玩了很多年了。Skype可以用客戶Email去搜，搜到有聯(lián)系人的話，那么恭喜你，趕緊跟他尬聊吧，談?wù)劜灰X，談?wù)劜灰?/span>WhatsApp可以在通訊錄里先添加客戶手機(jī)號碼，然后看App里面有匹配到聯(lián)系人的話也可以去尬聊了，方法同上」
5.B2B平臺開發(fā)（Alibaba,Globalsources,MIC,Tradekey）「付費的平臺，如果公司有的話，前期還是花上一些時間去上傳產(chǎn)品和優(yōu)化吧，雖然說B2B在如今的趨勢下效果不是很好，但是也要看產(chǎn)品類型的，有總比沒有好，所以要多做嘗試，會有不一樣的收獲，主動開發(fā) 被動等客戶詢盤兩者相結(jié)合，雙管齊下，才是業(yè)績提升的關(guān)鍵」
6.參展 地推（海外參展/拜訪客戶，香港行業(yè)展，廣交會等）「很多公司在這塊都會有投入，因為展會來的客戶還是比較直接的，除去復(fù)雜的郵件和電話溝通，面對面的交流更能與客戶建立直接信任感，時間成本也會大大降低，也許你幾十上百封郵件沒法拿下的客戶，見一面他就下單了，這是說不準(zhǔn)的，關(guān)鍵還是要看眼緣，客戶看中的是你這個人，是否可以讓他放心的把訂單交給你，所以說你的專業(yè) 細(xì)心是拿下客戶的關(guān)鍵」
7.付費外貿(mào)軟件
8.各國黃頁網(wǎng)站
9.海關(guān)數(shù)據(jù)（米課海關(guān)數(shù)據(jù)，特意海關(guān)數(shù)據(jù)，藍(lán)鳴海關(guān)數(shù)據(jù)，外貿(mào)圈海關(guān)數(shù)據(jù)等）
10.行業(yè)協(xié)會搜索（維基百科trade
association 或谷歌搜索list
of xx industry trade）
11.展會名錄（谷歌直接搜索list of 行業(yè)
exhibition或搜XX產(chǎn)品
exhibition list)
四、如何利用Email開發(fā)客戶？
寫開發(fā)信的前提：5問思路
為什么要寫給客戶？寫什么內(nèi)容？要達(dá)成什么目的？希望客戶下一步怎么做？客戶為什么一定要回復(fù)你？
傳統(tǒng)式開發(fā)：可參照的開發(fā)信時間節(jié)點
第1天：第1封郵件 –敲門磚-切入式開發(fā)信
隔天或者第3天：第2/3封郵件-基礎(chǔ)的客戶跟進(jìn)
第5天：第4封郵件-周末祝?；蚬?jié)日祝福
第2個星期：第5封郵件 – 郵件里提及Call to
action，爭取得到客戶正面回復(fù)
客戶不回復(fù)繼續(xù)跟進(jìn)第6封，第7封-10封等，找不同的切入點跟進(jìn)客戶。
總結(jié)：在此期間，如果提前得知客戶的其它聯(lián)系方式的話，可以在郵件發(fā)出后給客戶跟進(jìn)一個電話，提醒客戶查看郵件，或者在Skype/whatsApp/Linkedin上給客戶留言，前期就是為了刷存在感，讓客戶注意到自己，但是要注意的一點就是在這個過程中跟進(jìn)不要太頻繁，你傳遞的信息也要是對客戶有價值的東西，才不會引起客戶反感哦」
2、冰大式Mail Group開發(fā)思路：
郵件內(nèi)容&主題：
1.初次聯(lián)系客戶，簡單介紹自己和公司
2.根據(jù)客戶市場，推薦熱銷產(chǎn)品
3.發(fā)產(chǎn)品目錄，供客戶了解
4.發(fā)產(chǎn)品認(rèn)證及驗廠報告
5.發(fā)參展圖片，展會優(yōu)勢
6.發(fā)工廠和樣品間圖片
7.已合作的大客戶，展示實力
8.發(fā)常規(guī)報價單，供客戶參考
9.新品，促銷優(yōu)惠等
順便給大家安利一個可以驗證郵箱的工具：http://email.topeasysoft.com/q/729CBF
基于產(chǎn)品賣點的打造，請參考以下補充：
如何打造吸引客戶的賣點？
賣點的3大標(biāo)準(zhǔn)：
1.區(qū)隔競爭對手，即競爭對手做不到，競爭對手不敢承諾，競爭對手還沒有宣傳出來的，你已經(jīng)把它做到，并且能夠承諾，你就應(yīng)該率先提出，這樣就很容易獲取客戶信賴。
2.自身有實力做到，賣點不是忽悠客戶的口號，而是強(qiáng)有力的承諾。必須經(jīng)得起市場和客戶的考驗。如京東憑借其物流實力推出“當(dāng)日達(dá)”和“次日達(dá)”口號，假如沒做到，就會砸掉自己的招牌，陷入公關(guān)危機(jī)當(dāng)中。
3.可感知和衡量的價值，即在滿足區(qū)隔競爭對手和自身有實力做到的賣點，并不一定迎合市場的需求，一個成功的賣點必須是消費者渴望得到的，并且是可感知和可衡量的。
二、具體點，可以分為這幾個角度：
1.價格（價格是影響消費者決策的重要因素，透明化或者可比性較強(qiáng)的產(chǎn)品以價格作為賣點，在很大程度能夠殺出一條血路。例如：瓜子二手車的賣點是“沒有中間商賺差價”，這就意味著車主可以花更低的價格買到質(zhì)量相同的車；沃爾瑪?shù)馁u點是“天天低價”，吸引家庭主婦每天光顧；無錫市某拉桿箱商家的賣點是“廠家直銷，價格便宜40%，比比就知道”。）
2.服務(wù)（顧客不僅僅消費產(chǎn)品，很多時候服務(wù)也是消費者購買會考慮的因素。這里的服務(wù)包括現(xiàn)場的服務(wù)和售后服務(wù)。如果能在服務(wù)上提出可衡量的標(biāo)準(zhǔn)，不僅可以瞬間吸引客戶，還可以形成口碑傳播。如海底撈憑借其不可撼動的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)讓客戶折服（上廁所洗手也有服務(wù)員遞上擦手紙巾）；某水果店的賣點是“購滿20元，2公里內(nèi)加1元提供定時送貨上門服務(wù)”；麻辣燙店的賣點是“用山泉水燙菜，1小時換一鍋水”。）
3.效率(人們都渴望快速獲得自己需要的產(chǎn)品價值，尤其是在市場競爭激烈的形式下，高效率地滿足客戶的需求，是這個快節(jié)奏時代客戶的要求。比如：快餐店主打“半小時送到，否則半價”；建站網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)教程主打“零基礎(chǔ)1小時學(xué)會建站，否則退款”；快遞公司主打“隔日送達(dá)”；潤喉糖主打“金嗓子喉片，入口見效”)
4.質(zhì)量（產(chǎn)品質(zhì)量是客戶最關(guān)注的一點。假如自己產(chǎn)品質(zhì)量過硬，請不要吝嗇，大膽喊出來。例如：某羊毛衫的賣點“水洗不變形，1年變形免費換”；某牛仔褲的賣點“高彈力牛仔褲，進(jìn)店給你劈叉做演示?。?/span>
5.稀缺（“物以稀為貴”是對人性的深刻認(rèn)知，不管是因為原材料的稀缺還是生產(chǎn)數(shù)量的稀缺，都會極大提升產(chǎn)品在消費者內(nèi)心的價值感。比如：某桃花酒的賣點是“采取祖?zhèn)鞴に囜勚疲磕晗薰?/span>2000壇”；某土雞餐飲店的賣點是“因為農(nóng)村土雞量有限，每天僅為50個客人提供土雞宴，需提前3天預(yù)定”）
6.方便（客戶都喜歡方便，不愿意麻煩，假如你的產(chǎn)品和服務(wù)能夠讓客戶方便，以此賣點為宣傳，能吸引一大批嫌麻煩的客戶。比如：某酒樓賣點是“內(nèi)設(shè)停車場，提供特惠洗車服務(wù)”；賓館的賣點是“只要市內(nèi)，一個電話，免費派車接送”；禮物說賣點是“一個APP，幫你選【全球好貨】的 App，帶你逛遍全世界的好東西，送出感動ta的禮物”）
7.實力（強(qiáng)大的實力能夠讓客戶對你的產(chǎn)品和服務(wù)放心，這種實力來源于過往的成績、技術(shù)、產(chǎn)品資質(zhì)等。英語培訓(xùn)社的賣點是“70%均為美國特聘外籍教師，英語發(fā)音最地道”；某音響公司的賣點是“10年的品牌，服務(wù)的客戶共計12W”；某補習(xí)社的賣點是“每年大學(xué)升學(xué)率高達(dá)82%”）
8.附加值（在提供同樣的主營產(chǎn)品，你比競爭對手額外多提供價值，客戶會優(yōu)先選擇你。比如：早餐店的賣點是“買任意一款點心，即可免費獲得一杯價值5元的豆?jié){”；某面館的賣點是“消費任意一款面，均可獲得一碗美味濃骨湯”）
9.選擇（為什么客戶會出現(xiàn)“貨比三家”，因為人們往往喜歡更多的選擇進(jìn)行對比，以挑選出自己最喜歡的東西。利用更多選擇作為賣點，能吸引特定客戶的關(guān)注。比如：自助餐的賣點是“只需要50元，108種菜式任你隨便吃”）
創(chuàng)造出很不錯的賣點后，我們還需要一個步驟，叫賣點證明。沒有事實和數(shù)據(jù)證明的賣點都是夸夸其談，缺乏說服力，客戶和消費者只會一笑置之。
無論是500強(qiáng)大企業(yè)，還是中小企業(yè)，在新產(chǎn)品推出或者產(chǎn)品競爭白熱化的時候，一個強(qiáng)有力的賣點往往能夠讓產(chǎn)品快速打開局面，在消費者心中占據(jù)一席之地。
客戶開發(fā)=尋找客戶 聯(lián)系客戶 賣點打造吸引客戶 跟進(jìn)談判客戶 促進(jìn)客戶成交
在大體內(nèi)容上可能有些寫的不是很詳盡，了解的層面也不夠深入，但我會不斷地去學(xué)習(xí)新的知識和繼續(xù)完善這個開發(fā)體系，慢慢打磨，打好基礎(chǔ)，希望有質(zhì)變的那一天，同時呢也希望我這個外貿(mào)新人的一點總結(jié)能夠?qū)€處在迷茫階段中的你有所幫助，有所啟發(fā)。
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