外貿(mào)從業(yè)過程中，每當溝通進行到談判即將達成的時候，有經(jīng)驗的外貿(mào)業(yè)務(wù)員總會很從容地開始引導(dǎo)客戶，從而順利拿到訂單。而往往這個時候，從另一個角度來說，既然你即將與客戶達成一致，而且你所提供的產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求，并且你也注意到了客戶比較明確的購買信號，作為業(yè)務(wù)的你就要不失時機地采用各種辦法引導(dǎo)成交，最終得到訂單。那么小編來小談下如何引導(dǎo)客戶下單。
第一種：征求意見法
有些時候我們并不能肯定客戶是否要下訂單，也就是說我們不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號。在這種情況下，最好使用征求意見法來引導(dǎo)客戶下單。例如，你可以向客戶提出以下問題來促進客戶的下單意向：
“Do you think this solution will work out your problem of delivery?”
“Will it be good for your side?”
“If we can solve this color material problem, do you think this will solve your problems?”
一般來說，這種方式能讓你去探測“水的深淺”，并且在一個沒有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶訂單。當然，如果你能得到一個肯定的答復(fù)，那你就開單了，你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。因為，好比其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷售一樣，你說的越多，越可能有失去訂單的風險。
第二種：簡單決定法
簡單決定法，就是從較小的問題著手來結(jié)束談判，也就是引導(dǎo)你的客戶作出一個較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準備訂貨嗎”之類的問題。所提的問題應(yīng)該諸如：
“When do you think is the best time for delivery?”
“Which color do you prefer for the first batch of goods?”
“Where to assemble it?”
第三種：提供選擇法
用以下的提問方法給你的客戶以選擇的余地一一無論哪一個都表明客戶同意購買你的產(chǎn)品。
“When is the best time to deliver your goods, Thursday or Friday?”
“What is your payment terms, T/T or L/C?”
“What is your order quantity, 20,000 pcs or 50,000 pcs?”
“Which color do you prefer, red or yellow?”
第四種：總結(jié)概括法
通過總結(jié)法，主要是把客戶將得到的服務(wù)進行一下概括，然而以提問一個較小的問題或選擇題來結(jié)束會談。
“Now, we both agreed with the packaging, so how many cartons to send, 20 or 50?”
第五種：直接引導(dǎo)法
直接引導(dǎo)法顧明思義就是用一句簡單的陳述或提問直接提出關(guān)于訂單的事宜。例如：
“Let me just make a PI for this order.”
“Let me write down the specifications of your goods now.”
第六種：敦促下單法
“Since the demand of this product is very large, if you don’t place the order in hurry, we cann’t assure the production time in the future.”
第七種：預(yù)留懸念法
“In fact, prices will rise at any time. If you are now in action, we will ensure that the order is still at the current price.”
總之，當訂單離你只有一步之遙的時候，你最應(yīng)該做的就是想盡辦法引導(dǎo)客戶確認訂單。當然，所謂的辦法都屬于外貿(mào)技巧，這些是需要外貿(mào)業(yè)務(wù)員在日常的工作中不斷去總結(jié)而來的。
原文出自如何引導(dǎo)客戶下單http://www.alizsv5.com/428.html
