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   做任何事情都需要知己知彼，百戰(zhàn)不殆！古人孫子已經(jīng)著書告訴我們了，如今運(yùn)用在外貿(mào)中同樣適用，若用得好，那是事半功倍的。

早些年間，我就負(fù)責(zé)某產(chǎn)品的品牌運(yùn)營(yíng)和推廣及制定營(yíng)銷方案，其中之一就是定位市場(chǎng)及價(jià)格還有制定營(yíng)銷方案，因此對(duì)于產(chǎn)品的成本了解，同行價(jià)格了解，市場(chǎng)銷售價(jià)格了解，對(duì)我們的定價(jià)是非常必要的。這里所說的是，成本了解對(duì)于銷售員來說就是公司下發(fā)的價(jià)格了，上下浮動(dòng)不會(huì)太大。市場(chǎng)銷售價(jià)格的了解，從多次去歐洲拜訪客戶，走訪超市的數(shù)據(jù)收集來看，市場(chǎng)銷售價(jià)格也維持在一定的水平，變化不是很大。只有同行銷售的產(chǎn)品配置，產(chǎn)品價(jià)格是我們重點(diǎn)要去收集和了解的。這對(duì)我們報(bào)一份有效的價(jià)格單是非常重要的。

當(dāng)時(shí)西班牙市場(chǎng)某客戶是我司重點(diǎn)要開發(fā)的，要是能讓客戶給我們問下同行的價(jià)格就好了，怎么樣才能做到這種呢，一定是合作了多年的老客戶才會(huì)給我們，不過也基本是經(jīng)過加工的，不是很真實(shí)。又或者，可以讓客戶幫我們注冊(cè)個(gè)郵箱，然后以客戶的身份去探聽同行的價(jià)格……

我想了很久，還是認(rèn)為注冊(cè)西班牙雅虎的郵箱比較有用；于是就真的就注冊(cè)了西班牙雅虎的郵箱。不多久多家同行甚至客戶用此郵箱進(jìn)行了聯(lián)系，再到后面，同行都發(fā)出了準(zhǔn)備的很細(xì)致的報(bào)價(jià)，經(jīng)過2-3個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)，按照不同的采購量，得到了不同的價(jià)格。這些都在以后給西班牙市場(chǎng)的客戶報(bào)價(jià)中起到了很好的輔助作用，真正做到了知己知彼，雖然沒有百戰(zhàn)不殆，但是拿下客戶的成功率大大提高了。另外也要明白了解價(jià)格不是為了價(jià)格戰(zhàn)，是尋求和客戶博弈的一個(gè)平衡點(diǎn)。找到了平衡點(diǎn)，就是成交的前奏了。比如我對(duì)同行的價(jià)格區(qū)間在不同配置及數(shù)量所熟悉掌握，就能更清晰制訂我們的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷政策。

當(dāng)和客戶談判的時(shí)候，我能清晰說出竟?fàn)帉?duì)手的產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)及價(jià)格區(qū)間，讓客戶感受到我在這行業(yè)的專業(yè)，而且對(duì)市場(chǎng)行情把控也是一目了然的。那么我們會(huì)讓客戶根據(jù)自己的實(shí)際情形制訂最適用的采購訂單，這方面省去了他來回找供應(yīng)商報(bào)價(jià)，再比對(duì)價(jià)格。同時(shí)進(jìn)行展示我們公司的實(shí)力及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；比方說產(chǎn)品質(zhì)量：  會(huì)建議客戶先拿樣測(cè)試質(zhì)量，滿意并認(rèn)可我們的質(zhì)量。交期全力配合，保證售后的質(zhì)保期，讓客戶真正感受到一百個(gè)放心，不管是品質(zhì)，還是配合度，更有后期的售后，都是全力支持與配合，經(jīng)過這樣的溝通后，這樣的客戶肯定就會(huì)選擇我們公司的，因此真正做到事半功倍。

 現(xiàn)在做外貿(mào)，不只是外貿(mào)，各行各業(yè)都是一樣的，信息收集，同行對(duì)比，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，是必不可少的。決策離不開信息、方案離不開信息、計(jì)劃離不開信息……在當(dāng)代社會(huì)，離開了信息，人類將寸步難行。用我們了解到的竟?fàn)帉?duì)手信息來給自己的市場(chǎng)進(jìn)行定位，同時(shí)學(xué)習(xí)竟?fàn)帉?duì)手的優(yōu)點(diǎn)，找出自己的不足，發(fā)現(xiàn)與對(duì)手之間的差距，制定出自己公司的目標(biāo)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，沒有一個(gè)軍隊(duì)不設(shè)有間諜小組的，這是保障戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的利器。信息是至關(guān)重要的，可以

對(duì)我們的價(jià)格及市場(chǎng)定位起了關(guān)鍵性的指導(dǎo)作用。

2013年，今年外貿(mào)整體大環(huán)境都不怎么好，每次看到官方外貿(mào)出口數(shù)據(jù)，都揪心，那作為外貿(mào)人，只有努力，更努力做好自己的內(nèi)功,才能贏得更好的收獲。外貿(mào)路上有你有我，親們，一起奮斗努力吧！