1.騙子
是貿(mào)易公司非要說是工廠，明明沒出口過，非要說出了很多；
貿(mào)易公司說成工廠的確不是實話，是騙，可是我們騙的終極目的是什么呢？不是拿了你的錢不給貨，或者拿了優(yōu)質(zhì)貨的價格給你次等貨，給你造成極大的損失。我們只是想跟你合作，客戶也是貨比三家，你給了他多一家比較的機會，對他是有幫助的。
比較完了之后選擇了你說明你給的條件最優(yōu)惠，互惠互利，有什么自卑的呢？
2.求人
這個我寫過，就是心態(tài)問題，總覺得是在求客戶買東西，你談判就代表公司，哪怕你就一個人，客戶是跨國集團，你們也是平等的，更何況，可能對方的公司就一兩個人，你怕啥呢？往往是越怕丟單，越容易丟單啊，不卑不亢，有理有據(jù)，你來我往，才是談判的真正關(guān)系，我們是在做利益交換，你給我錢，我給你等值的貨，誰求誰呢？你不買我的，我賣給別人啊，尤其是新人，一定要有這種心理，談判就是心理戰(zhàn)，客戶看出來你太在意，往往會逼的退無可退！
3.拘于常規(guī)
這么多年帶過不下一百個新人，從各種途徑接觸過幾千個外貿(mào)業(yè)務(wù)員，發(fā)現(xiàn)有一個很有意思的現(xiàn)象，到了崗位之后，如果有一個老外貿(mào)經(jīng)理在，尤其是三十歲往上的外貿(mào)老人在，都會告訴他們兩個原則：
第一，客戶問價格，一定不能直接報，你要問他們是什么公司啊，每年的需求量多少啊，等等的，問清楚再報價
第二，客戶講價，明明目標價你能做，也要跟客戶慢慢磨，不能一下子降下來，免得讓客戶覺得我們一開始報價太高，對我們印象很差。
我?guī)н^的新人里面，有幾十個都是有過這樣的經(jīng)歷，按照經(jīng)理給的方法，客戶詢盤，我們詢問，客戶就沒消息了，再跟蹤，也不理了；或者客戶講價，我們慢慢磨，磨得客戶沒消息了……周而復(fù)始，惡性循環(huán)，于是總是不成單，或者單子量很少，就只能離職了。
很多新人都是從我們同行跳槽過來，我就說，你報價一定要及時，再者客戶講價的時候，給你目標價，說明希望大，只要有利潤，就做，或者稍微加上一點點回給客戶，單量一下子就上來了。
我一直在給我們公司的新人說，現(xiàn)在的外貿(mào)已經(jīng)不是十年以前，甚至五年以前的外貿(mào)了，現(xiàn)在很多的資深外貿(mào)經(jīng)理都是從實戰(zhàn)中過來，他們在當(dāng)時是高手，不能否認，但是很多外貿(mào)經(jīng)理，做了管理，就不直接接觸業(yè)務(wù)了，逐漸的跟實踐脫節(jié)，還是拿著當(dāng)初自己那一套來教新人，他不是想害任何人，他是好意，可是他自己都不知道，自己的方法已經(jīng)不適應(yīng)了。
以前的外貿(mào)，信息量少，客戶獲知供應(yīng)商的渠道很少，找到一家供應(yīng)商，可能就會有耐心的談，你不報價，問一些東西，他還回答你，因為就這么幾家可以詢盤的，不理你，理誰呢？你磨價格，他也有耐心慢慢來，因為可供比較的太少，他可能對價格具體在什么范圍不是那么有把握，畢竟價格是時時變動的，他也試探的跟你談。
現(xiàn)在呢，在易之家貿(mào)易企業(yè)社交網(wǎng)一搜，幾百個同行，一個詢盤出去，收到幾十條回復(fù)，別人都報了，你不報，客戶會有功夫理你？差你一個不會影響他拿到合適的價格啊。
幾十條回復(fù)里面，客戶確定了價格是在某個范圍，直接問你你能不能做，你還跟他磨，有什么可磨的呢？我對價格掌握的一清二楚，你愿意做就做，不愿意做就不做，一句話，別廢話！
老人的經(jīng)驗是財富，但是一定要跟行情，跟實際相符才好，我做外貿(mào)十年，做了管理，還是會自己去談客戶，就是為了不讓自己跟實際脫節(jié)，能夠不讓自己落伍，我們尊重老人，感嘆他們的經(jīng)歷，佩服他們的開拓力，但是對于經(jīng)驗，我們只能說，要辨別！
