一 意義和目的
1渠道借用
2 資金安全
3管理成本等
二 知己：
1 了解企業(yè)戰(zhàn)略：
了解企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)的背景，特別是資金實(shí)力等知道的越多，當(dāng)你對(duì)企業(yè)有歸屬感時(shí)，才能讓經(jīng)銷商也有同感啊，俗話說(shuō)“要銷售產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”。 富有激情的說(shuō)給他聽(tīng)，他也會(huì)被你的熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品也會(huì)心里有底。
2 了解產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)定位及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路。
你要知道你公司開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的思路市場(chǎng)定位，產(chǎn)品檔次，性價(jià)比 ，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，性能配置，使用方法等。
3了解自己公司銷售政策
1）經(jīng)銷區(qū)域
2）銷售任務(wù)
3）付款方式（包括運(yùn)費(fèi)）
4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）
5）售后服務(wù)（退換貨）
6）銷售政策（包括年終返點(diǎn)）
7）質(zhì)量和價(jià)格
三：尋找目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)。
1：銷售網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大資金雄厚
資金實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商往往是行業(yè)里面的領(lǐng)袖，這是我們首先尋找的目標(biāo)。但這類客戶往往對(duì)廠家銷售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會(huì)把你的產(chǎn)品放在重要位置上的。
2：有資金。沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)實(shí)力經(jīng)銷商
這一種情況往往是做相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)在剛想進(jìn)入本行業(yè)。這一類客戶是我們首先選擇的目標(biāo)，他現(xiàn)在雖然剛進(jìn)入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網(wǎng)絡(luò)的。
3：沒(méi)有資金但有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念
這一種情況往往是進(jìn)入這個(gè)行業(yè)不久，往往以前要么給其他的經(jīng)商商打工的要么是廠家的銷售人員現(xiàn)在自己開(kāi)店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經(jīng)銷商也是一種選擇。
4：沒(méi)有資金實(shí)力也沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)更沒(méi)有想法的經(jīng)銷商
這種情況給你說(shuō)的最多的一句話就是，我先打的款試試。就是不是選擇的目標(biāo)了。
四：尋找經(jīng)銷商的方式。
1網(wǎng)上尋找：
2黃頁(yè)尋找：
就是通過(guò)一些工商目錄，確定一些客戶。不過(guò)這部分選出的客戶一般實(shí)力都比較大，否則不會(huì)上工商目錄的。
3上門(mén)拜訪：
就是直接到終端銷售點(diǎn)或分銷商給你推薦，
4介紹法：
通過(guò)熟人或市場(chǎng)管理人員，甚至對(duì)你不感興趣的經(jīng)銷商，如果你的態(tài)度好，他們或許可以給你介紹。
五； 詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查
1目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)境、
所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等，市場(chǎng)容量，領(lǐng)導(dǎo)品牌和跟隨品牌等市場(chǎng)份額 。這樣你就可以測(cè)算在你的市場(chǎng)內(nèi)一年能做到什么地步，才好找總經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷銷售任務(wù)怎么簽。
2調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)操作方法
當(dāng)你到了一個(gè)新市場(chǎng)，首先了解各大賣場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)，零售商。了解竟品在終端陳列如何？詢問(wèn)竟品常采用什么樣的促銷手段？在該地區(qū)那幾個(gè)賣場(chǎng)銷量較好，都采用了 那種方法？流通市場(chǎng)又是怎樣操作的？那個(gè)產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等。那個(gè)經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu)勢(shì)，收集資料。只有你了解了市場(chǎng)，再去招商，你會(huì)感覺(jué)到得心應(yīng)手，這就是因地制宜
六：初次拜訪時(shí)要傳遞和要搜集的信息
1傳達(dá)的信息有：
1)公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；
2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等；
3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，
4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；
5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無(wú)法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；
6)保證金（或鋪底）政策
7)公司的市場(chǎng)保護(hù)政策；
8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；
9）付款方式問(wèn)題
2你要搜集或了解經(jīng)銷商的基本信息主要有：
1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；
2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位？
3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：批發(fā)還是零售或直接做終端的。確定其主要銷售方式；
4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：銷售代表多少人？專職促銷多少人？
5)經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主？
6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？
7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？
8)經(jīng)銷商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？
9)經(jīng)銷商是否操作過(guò)同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問(wèn)題？為什么不做了？
10)經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？
七：經(jīng)銷商的主要問(wèn)題及對(duì)策。
初次拜訪對(duì)待經(jīng)銷商提出的各項(xiàng)要求要做到 不下結(jié)論 不反對(duì)，傾聽(tīng)，不承諾。對(duì)于經(jīng)銷商所提的問(wèn)題一一的寫(xiě)下來(lái)，第二次拜訪時(shí)再針對(duì)他提出的問(wèn)題逐一解答。
經(jīng)銷商的問(wèn)題主要有：
1、 價(jià)格太高：“你們公司產(chǎn)品價(jià)格太高，不好賣，你們還是找別人吧？”
2 需要時(shí)給你電話：“你把產(chǎn)品介紹和價(jià)目表放到這里吧，需要時(shí)給你電話”。
3、 獨(dú)家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨(dú)家代理商”
4、 市場(chǎng)不景氣：“現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，生意不好做，你們還是過(guò)一段時(shí)間再來(lái)談吧？”
5、 要鋪底：“我的資金很難周轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，你們應(yīng)該支援我一下，鋪點(diǎn)底給我”
6、 要保證金：“我與你們公司沒(méi)打過(guò)交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點(diǎn)保證金”
7、 缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實(shí)力有限，不想再考慮其他公司了”
8、 公司關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司感情很好，暫時(shí)不考慮引進(jìn)其他公司”
9、 朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司XX是多年的交情，不好意思再引進(jìn)其他公司”
10、 生意?。骸拔覀兩庾龅煤苄?，不方便進(jìn)你們廠的貨，你們還是找別人吧”
11、 運(yùn)輸：“這里離你們公司太遠(yuǎn)，運(yùn)輸不方便且運(yùn)輸費(fèi)用高”
12、 小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營(yíng)大公司的產(chǎn)品”
13、 公司約束：“我與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說(shuō)吧”
14、 專項(xiàng)銷售獎(jiǎng)：“現(xiàn)有的公司給了我專銷獎(jiǎng)，我不能再經(jīng)營(yíng)其他公司的產(chǎn)品了”
15、 決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來(lái)后再說(shuō)吧”
16、 歷史問(wèn)題：“XX經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀”
17、 市場(chǎng)沖突：“你們的產(chǎn)品XX在經(jīng)營(yíng)，他不是賣得很好嗎？
對(duì)經(jīng)銷商問(wèn)題的對(duì)策
（一） 當(dāng)客戶異議公司產(chǎn)品價(jià)格太高
1、 原因分析。
客戶提出公司產(chǎn)品價(jià)格太高的異議，可能是公司產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)要高于其他公司或品牌的價(jià)格，客戶一則擔(dān)心用戶沒(méi)有辦法接受，產(chǎn)品賣不出去；也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價(jià)格太高，他的利潤(rùn)下降，沒(méi)有錢(qián)賺；還有可能是公司產(chǎn)品價(jià)格比其他公司或者品牌價(jià)格差不多，客戶是想通過(guò)心理戰(zhàn)，要求公司產(chǎn)品在價(jià)格方面作出讓步；
2、 策略與方法
（1） 當(dāng)調(diào)查獲知，公司產(chǎn)品比其他公司或者品牌差不多，甚至還低時(shí)：
A、“你認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)格太高，你是與哪個(gè)公司、哪個(gè)品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢？”
B、“你能不能告訴我，XX公司XX規(guī)格的XX品種是什么價(jià)格嗎？”
C、“據(jù)我了解，我們的價(jià)格與XX品種的價(jià)格差不多……(公司產(chǎn)品相對(duì)XX品種的優(yōu)勢(shì)及我們的運(yùn)作方法)，你還擔(dān)心什么呢?”
注解：通過(guò)反問(wèn)客戶的策略，打消客戶以為業(yè)務(wù)人員不了解市場(chǎng)而刻意壓價(jià)的想法，同時(shí)將話題從價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場(chǎng)、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來(lái)。
（2） 當(dāng)調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實(shí)比其他公司或者品牌高時(shí)：
A、“我們的價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn)，你是擔(dān)心我們的價(jià)格高，用戶不接受而賣不出還是你認(rèn)為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒(méi)有多少錢(qián)賺呢？”
B、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，用戶不接受不好賣 “你了解過(guò)我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方法……(列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例)?？蛻翡N不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問(wèn)題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問(wèn)題。你還有什么顧慮嗎？”
C、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不高 ——“你認(rèn)為經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤(rùn)？你估計(jì)經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量?你經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品總體利潤(rùn)期望目標(biāo)是多少? ， 等等。根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的了解及經(jīng)驗(yàn)，你經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品的總體利潤(rùn)目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)， 等等。(分析我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預(yù)估能達(dá)成的銷量及促銷政策支持等，計(jì)算出總體利潤(rùn))，你還有什么擔(dān)心的嗎？” ， 等等?！拔覀兊膬r(jià)格是比其他公司或者其他品牌是要高一點(diǎn)，也應(yīng)該高一些，等等，(說(shuō)明價(jià)格高的原因)。價(jià)格確實(shí)影響用戶購(gòu)買的一個(gè)方面。你知不知道價(jià)值比價(jià)格更能影響用戶的購(gòu)買， 等等。(理論結(jié)合案例展開(kāi)說(shuō)明)。我們公司現(xiàn)在推行的是價(jià)值營(yíng)銷， 等等。(一整套的推廣方案和計(jì)劃與案例)?！?br />注解：公司產(chǎn)品價(jià)格高，不應(yīng)簡(jiǎn)單的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)格，而是應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)值，同時(shí)有一整套的推廣策略、方案與計(jì)劃。并將這些道理，通過(guò)理論聯(lián)系實(shí)際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認(rèn)可與共鳴。
