前兩天看到一個帖子，講的是她參加的一次“外貿(mào)培訓(xùn)會”。
其中有一個問題：客戶想要免費樣品，老板讓業(yè)務(wù)員自己墊付樣品費。
培訓(xùn)會的老師提出的解決方案不被那位毅家人接受，而我也有一些自己的看法。
今天借由這個案例，我們一起來聊聊這個話題。
學(xué)員提問
01、培訓(xùn)會案例
昨天有幸參加了一場盛大的外貿(mào)培訓(xùn)會，會上分享了十幾個案例，只有那么一個讓我印象深刻，因為老師的觀點，我根本不能贊同！
有一個剛做外貿(mào)不久的學(xué)員，他談了一個新客戶，雙方談得非常不錯。
客戶有意讓公司給他提供免費樣品，收到樣品后，若對樣品滿意，就會下單。
學(xué)員屁顛屁顛地去跟老板申請。
沒想到老板卻說，樣品可以發(fā)，但不能免費。如果你覺得有機(jī)會成單，你可以個人先墊樣品費，成單后我返回給你。
what?! 600塊的樣品費對一個新的只拿工資底的業(yè)務(wù)員可是個不小的數(shù)字。
這時候，問題來了：樣品寄還是不寄？如果寄，自己掏腰包的600塊樣品費該不該跟客戶說？怎么說？
那個傻傻的學(xué)員先做，再求救老師。
他把截圖發(fā)給老師： 我想給你寄樣品，但是公司不同意免費寄給你，而是要求我個人承擔(dān)樣品費和運費。
客戶一看到信息，大怒！
“這是一個什么垃圾公司，樣品費都不愿意承擔(dān)，我是跟公司做business，而不是跟你個人，憑啥要你個人承擔(dān)樣品的費用？”
balabala一堆公司的不是。
老師看完截圖，心里咯噔一想，這學(xué)員也夠傻，樣品想寄就寄嘛，還要跟客戶說明是公司不出樣品費，真不明智。
所以，他的建議是：
哪怕是自己掏錢寄出去的樣品，也要跟客戶說，我千方百計百般努力，終于爭取到公司的支持，可以給你發(fā)這個免費的樣品了。你收到樣品后，就給我來一個大單吧...
02、我的想法
姑且不說這個老師在學(xué)生誠實后給了什么策略，但對于他這樣的引導(dǎo)，我是保留意見的。
一大早回到公司，老板讓我分享了一下昨天所學(xué)，我第一時間拿出來這個案例來分享。
當(dāng)時四個人的小團(tuán)隊，居然有兩個人覺得老師的建議不錯，其中還包括我們的老板娘。
讓我回想起了在培訓(xùn)會上，大伙聽完老師的建議，那種豁然開朗，照單全收的唏噓。
我不是一個被動學(xué)習(xí)的人，老師說什么，便吸收什么。而是會分析你給我引導(dǎo)的是否真的適合我自己，我有沒有更好的想法。
有一隊員想法與我接近，她在表態(tài)的時候，被老板嚴(yán)肅地批判，卻沒能說出一個所以然來。 但我很贊賞她敢站隊。
其實支持我堅定想法的是一個詞：真誠！
所以我認(rèn)為學(xué)員跟客戶坦白是對的，但是說的方式可以修改！
公司有那么多的業(yè)務(wù)員，每個業(yè)務(wù)員有那么多的客戶，公司不支持業(yè)務(wù)員免費樣品，希望客戶可以理解。
但是我相信你，也相信我們的產(chǎn)品，相信你收到我的樣品后，你會選擇跟我合作的。
哪怕是我自己掏腰包給你發(fā)樣品也沒問題。
你知道，我很有誠意跟你合作，而且，我剛加入公司做業(yè)務(wù)，很需要這個訂單的支持。你會幫助我，對嗎？
樣品，我會寄，但我并不希望你是心安理得地收樣品。
如果是公司全免費給你的東西，第一，你不會重視，第二你也不會珍惜。合作的機(jī)會是渺茫的。
而我要把個人掏腰包的事情告訴你：第一，我信任你，第二，為了我們的合作，我做了哪些努力。
如果稍有修養(yǎng)的客戶，他愿意接受這個樣品，至少能增加三成的合作機(jī)會。
兩年多在業(yè)務(wù)路上的摸爬滾打，我越來越體會到，要把業(yè)務(wù)做好，誠實與認(rèn)真是最最最重要的。
老師的建議我理解，更多程度上是要維護(hù)好公司的形象。但我認(rèn)為，想要成單，讓客戶看到你的努力比做表面工程更得人心。
PS: 事實上，對于樣品單，我們的底線是至少要客戶付運費的。
正如文中老師所言，沒有哪一個人對全免費的東西是珍惜的。
如果他連運費都不愿意支付，可知他與我們合作的誠意有多少？
當(dāng)然，不否認(rèn)哪些想要全免費，又有誠意合作的某些客戶，只是概率太小。
我們的時間寶貴，咋不花在更可能成單的客戶身上呢？
毅冰老師
這位朋友，我想說，這種洗腦式的什么培訓(xùn)，不去也罷。
從你文中很顯然看出，那位講師根本沒有任何的談判技巧和策略，我也只能呵呵了。
不管樣品免費也好，付費也好，關(guān)鍵在于跟客人的談判，這里面的思路引導(dǎo)才是核心問題。
這需要兩分法來解決這個問題。
01、從員工的角度來講
對員工而言，公司不愿意提供免費樣品，可能有公司的理由。
比如免費樣品經(jīng)過一段時間后發(fā)現(xiàn)成交率相當(dāng)?shù)停直热邕@個樣品的單價很高，如果全免費，成本壓力激增。
這種情況下，公司要告訴員工的，是如何通過樣品來換取訂單機(jī)會。
這不能一刀切去處理問題，而是要有區(qū)別和技巧。
比如銀行，針對五星客戶和普通客戶，提供的服務(wù)不同，收費也不同，不是么？
就像樣品的問題，我首先考慮的，其實是投入的問題。
我作為業(yè)務(wù)員，如果提供免費樣品，客人可以提供什么？
如果客人提供到付賬號，承擔(dān)快遞費用，我一算，大家都有“投入”，都有“努力”，都在“爭取”，那就是有價值的，值得去爭取機(jī)會。
如果公司這邊限制，絕對絕對要收費，那就只能給客人做方案了：
比如解釋為什么要收費的理由。
比如要說明，在何種情況下，這個費用可以退回？
比如跟客人進(jìn)一步解釋，第一次樣品需要收費，以后您第二個項目，我這邊一定給你提供免費樣品。
這就等于通過不同的方案，來化解客人本能的抵觸。
不是說收費不行，關(guān)鍵在于怎么談。
02、從公司的角度來講
從公司的角度，其實很多時候，是對于員工沒有信心，覺得免費樣品給了那么多，結(jié)果訂單都沒幾個，虧大發(fā)了。
但是換過來想，是不是這個規(guī)則不能改變，大家都這么做？
表面上是的，其實不是。
比如公司老板聯(lián)系上一個客戶，一來二去相談甚歡，客人要樣品，你覺得老板會問客人要樣品費么？
可能覺得這客人不錯啊，機(jī)會挺好的，不要因為樣品費讓對方不快，或者給對方找麻煩，直接寄就是了。
因為他是老板，可以打破規(guī)則。
又比如，公司的幾個業(yè)務(wù)主管，或者超級業(yè)務(wù)員，平時業(yè)績相當(dāng)好，跟公司提出，我手里開發(fā)的幾個客人資質(zhì)都不錯，我們安排下免費樣品吧。
老板往往也會很爽快，會選擇支持他們。
原因是什么？是過去的歷史和業(yè)績，證明了他們的能力和成績。
因為客人在他們手里談判，開發(fā)成功的幾率很高，老板就會選擇支持。
所以我們考慮現(xiàn)實問題，不是公司支不支持免費樣品的問題，而是你自己能強(qiáng)到哪一步，能否聚攏各種資源？
你沒有權(quán)限讓公司支持你，是你自己能力的限制。
你要在游戲規(guī)則內(nèi)，盡可能做好，然后用業(yè)績證明你的能力，從而反過來讓公司給你更多的支持！
比如展會，比如網(wǎng)絡(luò)資源，比如業(yè)務(wù)經(jīng)費，比如樣品費，比如快遞費，這些都是可以改變的。
規(guī)矩是死的，人是活的。
這里大部分人，都是從小職員過來的，誰都不是第一天進(jìn)公司，老板就突然看上眼，覺得你未來潛力巨大，一定是人才，然后給你各種支持，可能么？
不能把希望寄托在碰到一個超級運氣好的老板，一見鐘情，然后事業(yè)一路順風(fēng)。
別做夢，還是腳踏實地做好自己，積累各方面資源和人脈，讓自己變得極致的專業(yè)，讓客人信任，讓無數(shù)獵頭在后面排著隊挖你。
這才是業(yè)務(wù)員最大的價值。
03、回到這個案例中
再說說這個故事本身，如果我是那位老師，我的思維正好相反。
我絕對不會讓業(yè)務(wù)員自己掏錢給樣品費，然后告訴客人，這個錢是公司給的，從而維護(hù)公司利益。
大錯特錯！
我會告訴業(yè)務(wù)員，哪怕公司給了免費的樣品，你也要讓客人感覺到，本身這個樣品是不免費的，是我盡了全力給你爭取的。
這才是正確的方向。
我們公司有固定的樣品費用，不能超額。
計算好了，就好！
0換個角度思考問題：
1、公司不支持樣品免費，所以跟客戶講清楚就好。
2、你是獨立的批發(fā)商，供應(yīng)商不給政策，你該怎樣維護(hù)營銷渠道。
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