客戶詢價，我怎么回? ' F& S, z. J$ M$ I( Z# N% v/ \
閑著也是閑著，生意又難做，好容易逮著個客戶，哪能輕易讓他跑掉（猙獰地笑）? 4 }??\( z5 q; ^/ v
首先肯定要報個價。報價的尺度根據(jù)客戶詢盤的情況來判斷，常規(guī)產(chǎn)品價位中等，新品7 Y, V1 q# @! J1 f, R
略偏上。; \- M. N! G, x
初次接觸，最好不要用quote這樣正規(guī)的詞來報價，輕描淡寫的price足矣。甚至不出現(xiàn)??Y??l, w( R6 z1 G0 C3 n
price字樣亦可。" i5 i* Y. H6 z! G( f& T/ ]- f
重點：一定要留個尾巴來“釣”客戶。
規(guī)定一個最低訂貨量（作為以后討價還價的籌碼之一）。
.最重要的,后面要補充說明,上述價格為參考。如您所能理解，根據(jù)訂貨量、交貨時間
?^和付款方式的不同，價格會有很大的區(qū)別----有時甚至會有高達10%的折扣。云云--當
^然這都是虛的。 9 |( N: ]: L6 W' X0 c
3.除報價外,盡可能在回信中附上一些關于產(chǎn)品的資料,比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)2 M( f% S# M3 s# u& Z
品圖片等等。
Y我們的理念是，首先給客戶一個關于價格的概念，以及關于產(chǎn)品的基本情況，讓客戶強1 O- g" h. q5 h" z
烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。其次，在你對
客戶心理價位不了解的情況下，報價的同時給客戶留下討價還價的興趣和空間。
和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。
初次與客戶打交道，成交是第二位的，細水長流，設法激起客戶“保持聯(lián)系”的# m8 ]??^+ E& S- B0 e8 P* H3 @
欲望才是最主要的。
又及:所謂的明確意向
不能坐著干等客戶表示明確意向,要設法引客戶說出他的目的。2 w2 w. c6 p& M
比如，泛泛地報個FOB價之后，告訴客戶“請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一4 E* I) d! i& h" m. ~0 q
個CNF價格給您做參考”
又或“請告知您可能的定購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好價格或折扣”
等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請示了。
否則業(yè)務員就成了夾心餅干：老板不報價，客戶就不給“意向”；客戶不透露詳情，老
板又不肯松口。生意就僵持了。8 m2 S7 W! i0 W' R, E
做業(yè)務員的，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機會噢。
t如先前所說，報價時候留個“尾巴”釣客戶，是常用的招數(shù)。
所謂低價，指的是接近成本價格，利潤不高的報價，靠跑量來維持；高價則是預期較高
利潤的價格了。作為新手，很難自己估算成本價，老板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性
去翻翻老客戶的交易**，老客戶通常利潤低，老客戶的真實交易價格往往比較接近' p' P& p6 A0 W; a; y; G
老板的心理承受底線。
“低價留尾”，就是報個低價，但規(guī)定一個比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計的& K8 ]9 _4 ~. K
客戶可能的訂購量也沒有關系，關鍵是用低價鉤起客戶興趣，又為將來的漲價提供依據(jù)0 N* P2 e/ B/ U2 A
---訂量不夠嘛當然要貴一點點啦（廣東腔）。 ; t# s. w; Y/ C1 U7 {. B
“高價留尾”，就是報高價后，故意規(guī)定一個小的訂貨量（估計客戶不難達到的量），
并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，如前貼所說，表示根據(jù)付款方式等的不同
可給與較大優(yōu)惠云云?？傊?，漫天要價，但鼓勵客戶就地還錢。
?[用低價法還是高價法，視客戶的情形而定，或者說根據(jù)業(yè)務員的“感覺”。這種“感覺2 D# d% R, r. q8 ?4 m( q
”的準確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網(wǎng)上檢查一下客8 C9 _4 h/ K6 `+ o9 i+ q" w2 x
戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機構，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息，
這樣的客戶最好用低價法，因為你會有很多競爭者，剛開始價格一高，客戶理都不理睬
你。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價法，并且在往來信函中主動介紹“內行
的”產(chǎn)品技術情況，故意把情況搞復雜，給客戶一種“這個產(chǎn)品很有講究，外行容易上
當”的感覺，最后，爭取利用客戶“花錢買個穩(wěn)妥”的心態(tài)，多掙一點。6 L: B??f0 j! ^/ g7 p; Z; b
當咱們還是低級業(yè)務員的時候,報價的處理過程往往比較簡單:
客戶問價，老板說賣5塊，客戶說太貴了。 # Q6 H* Z! D# q' F% x8 l; A; c6 ~
2.匯報給老板，老板說最多讓到4塊5。客戶還是不答應。
3.老板煩了,說“你問客戶到底多少肯下單”?？蛻粢疵鞜o音訊，要么回答說“2塊8
怎么樣”？ . a??T/ ]. A& T3 l7 P; k! M* H
4.老板說2塊8成本都不夠，客戶簡直亂來...低于4塊2就沒法子做。 " }$ ^, g! C$ p' g, E% a9 `
5.客戶一聽就跑了...咱們白忙活一場，這個月還是得靠那1千5的底薪熬著..偏偏女友: T( a/ B( M- |
20號過生日..屋漏偏遇連天雨。 ) ?4 Q: |' r: c??N0 @: O
老板和客戶一般都沒啥子文化，老由著他們性子來的話咱們就永無出頭之日。所以，業(yè)! K) S4 f. N??B
務員熬到一個階段以后，就要爭取上個層次，逐步變被動為主動，多嘗試著去“引導”. v" u1 B" B9 c+ {
客戶和老板，促進生意的達成。
這種“引導”基于三個理念：
.價格是活的。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運輸方式和付款方式的不同，會有很' e7 X9 C: o: i# F/ t
大的差別。同時，一個產(chǎn)品的成本構成是復雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，( n( [9 u9 A' x5 J% M) C/ \/ x2 V3 X. S
往往能夠帶來相當幅度的成本變動。
客戶不一定會知道/固守其對產(chǎn)品的要求。特別是消費類、工藝類產(chǎn)品。比如本來計, J: b9 m. G' K
劃訂1000個的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會增加到5000個。或者本來客戶希4 B& _' j2 Q??^$ q0 L: y5 L
望是全金屬制品，而最后可能為了低價，接受類似于“外部金屬而底部及內部樹脂/塑& S: w! V4 A1 C9 O' H* H4 |8 E??O* W
料”這樣的建議。
老板不一定會知道/固守所謂的產(chǎn)品價格底線。特別是產(chǎn)品款式多的公司/工廠，老板
多半只能事先預估大致成本?？蓪嶋H上，變數(shù)很大。比如說，下個月是生產(chǎn)空檔，為維
持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來周轉或一份信用證來1 z* F6 O+ _. \$ l: r
貸款。 0 @: `& `??L& h' K
當然，要變被動為主動，首先業(yè)務員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠。這一點，精9 Y: Y) o6 C2 r. L: j
明些的業(yè)務員熬個一年半載的不難做到。
有了上述理念，報價的時候就不要機械傳達老板意圖，輕易對客戶說“NO”。所以,咱! T6 {5 X; \??P0 l! B# S9 O
們的業(yè)務老手們總是那么一副腔調：“這東西一般就這個價..不過你實在想要便宜也行, I2 K" @2 y6 u( }8 `
..幫你想想辦法”。而對老板則是：“這客戶我看了看還行，是個長期買家，值得跟進
一下...我們想個辦法先跟他做起來”。( k; v9 J$ z' {+ g1 D
其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而老手則動腦筋設計方案給客戶及老板參考，促進6 K' \5 ]0 B( A- ]$ b# E* S
交易。 2 U1 ~. }3 c: Z- `
具體做的時候，注意幾點：
低價可以，但多半要跟量大、“預付款多”、“余款及時安全”、“交貨期長”等等. P; t- Z2 N6 h??r
條件捆綁。注意，為什么“交貨期長”是個便利條件呢？因為這樣可以從容安排，作為
填補生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約
成本。 0 k+ D. L7 T, U8 W; e??N. n! [
2.主動給客戶提建議,如上面提及的偷工減料的招數(shù)。很多時候客戶心疼的是錢，而不- a# i5 i9 ~4 W2 `
是上佳品質。以內行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。
多與客戶交流，了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候，側面了解一下原因
是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場。從而有針對性地處理。) z, f8 O) v; g* l$ T
順便說一句，即便是競爭對手擾亂市場，除非你知道對方是詐騙，否則魷魚原則是不要) D9 q8 ^??U6 T
對客戶明說競爭對手的壞話，暗示即可---都是街面上混的，彼此留個臉面。 , t2 d5 m* _5 }" W0 [# H- V
4.同樣地多與老板交流,探討偷工減料的法子，并多尋找一些零配件供貨渠道, 努力削
減成本。盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財務狀況，替老板分憂的同時促進低價客戶的成交可
能。 如果不了解可以上"多美麗買賣搜索"看看.! M. m: x' }! S5 @) J( l
商業(yè)情報的收集多多益善。曾見過一個悲慘案例：一個赫赫有名的大買家詢盤，新手業(yè)* o- P; y! z" a2 {
務員卻居然不知道對方來頭，老板也不知詳情而沒有足夠重視。結果因貪圖一點利潤而
錯失了進入這個大買家供貨體系的機會。須知，對于很多大買家而言，能進入他們的“
體系”非常有價值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些大7 z( K+ Y; f! r9 V, b
買家輕易不詢盤的，很多時候只是在急著補貨的時候才偶爾外發(fā)，對新廠而言機會難得) X, ^2 W# s??^/ y3 @6 H
。從這個意義上來說，碰到這樣的良機，即便平本也要做，犧牲一點利潤，權當買路錢.
