首先，搞懂自己公司的產品。
一個好的業(yè)務一定是對產品非常熟悉的，對每個市場的產品情況也都是非常熟悉的。這樣你才能在接觸中給客人一個穩(wěn)定可靠的印象。什么叫熟識度，我在沒有訂單的日子里 天天下車間，這段時間我學包裝，看縫制，老板每句產品知識我都過耳不忘。這在后面的談判中，很多問題我根本不需要問老板自己就可以解答。如果覺得有意向的客人，我自己直接報價，而從不擔心會報的過低。因為老板報價往往都報的很高，容易出現(xiàn)報價后沒有回復的情況。
其次，找準你的買家群體。
找客戶不能人云亦云，要有自己的方法和思考。比如說，我是做gps tracker的，用于汽車領域的，那么我的產品賣給誰？賣給汽車管理公司，汽車租賃公司，有車隊的出租車公司，對不對？因為做B2B，批量走貨的，要找的就是這類能買得起量的客戶，是不是？所以，如果用vehicle gps tracker搜到的都是同行，人家也在推廣這個關鍵詞，怎么可能搜到出租車公司呢？查不到的，對吧？然后，用買家群體的角度來考慮，或者是買家推廣關鍵詞查找客戶。接著上面一個案例，就是說，得用“租車”“出租車公司”這樣的關鍵詞去搜，查到的都是目標客戶，而非同行。這種方法查客戶，很多同行都想不到。所以，千萬不要跟千千萬萬同行一起去擠獨木橋，大眾思維不一定就是最有效的思維模式。
那么，找到客戶后如何分析呢？
互聯(lián)網時代，大多數(shù)客戶都是有官網的。
1、從客人的about us 了解客人的歷史，客人的產品定位等，為什么這樣做？因為你們可以從中了解創(chuàng)始人，還可以利用這個找到老板郵箱，同時產品定位有助于了解客人是高端，中端或是低端市場，客人的核心產品等，有助于了解是否你的產品是他們的主要產品。
2、了解客人的contact us看是否有中國辦事處或是香港辦事處等，免得差不多成單，被客人這些辦事處嚇壞了，整天擔心這個擔心哪
3、了解產品，有的網站有價格可以有助于了解客人的FOB價。因為 客人網站上的價格基本就是市場定位的價格，他們給的市場銷售價指導價。沒有價格的就證明客人基本做的是批發(fā)等。還可以通過產品了解客人的產品參數(shù)，自己先找出和他們相似的產品，以便后面洽談提供你們的類似圖片。知己知彼的引導客人進入你們的邏輯范圍。
問：有中國辦事處的不好辦是吧？
答：好辦，就怕談得差不多后，突然知道這一點，心理上慌了就麻煩了。
4、開始偉大的Google吧，在里面輸入客人的公司名，刷選有效消息，做筆記，同時再次輸入品牌名，找有效消息，再次輸入你和客人類似的產品名稱+品牌名。做筆記，總結。
這里面估計就有辦事處，海關數(shù)據，消費者feedback，客人分銷商等有效信息。利用谷歌地圖看看客戶坐落在市中心還是開發(fā)區(qū)，農村還是工業(yè)區(qū)，規(guī)模一目了然。
5：分析結束后，開始發(fā)開發(fā)信，開始接單唄。
針對性開發(fā)信接單必須記住一點：你要讓價格成為次要條件，把配套的售前、售中、售后服務，產品參數(shù)認證專利，曾經合作過的大客戶等等打包成一個一攬子的能證明自己實力的合作方案。
