我接觸太多的朋友、工廠，大家有很多抱怨特別是對美國零售商，感覺他們很霸道、不講道理。
美國有一個無條件退貨貌似不平等的商業(yè)習(xí)慣。一分為二來看，首先在進入美國市場的時候，要有這樣的心理準備，我們接受它的商業(yè)條款和商業(yè)習(xí)慣，這個不由我們?nèi)ジ淖?，也不由我們選擇，這就是一個市場的現(xiàn)狀。
曾經(jīng)有一個案例，就是美國有一個女士喝某品牌咖啡，開車放在大腿之間燙傷了，去索賠那家公司，說沒有在咖啡上寫上咖啡可以讓人燙傷。當?shù)卣畬οM者保護的力度非常大，對消費者尊重的文化是值得我們學(xué)習(xí)和尊重的。
另一方面，無條件退貨的條款表面上看會增加工廠的負擔，但很有可能讓消費者放松心理界限，激起消費者購買欲望和動機，增加購買產(chǎn)品的數(shù)量，而最終退貨的客戶少之又少。事實證明，這是非常精明的條款，即使不提供無條件退貨的商店也越來越多地跳到這個池子發(fā)展。
我總結(jié)了一下，大家普遍反饋的問題：在中國供應(yīng)商眼中，美國零售商最普遍的問題就是傲慢很強勢，推薦產(chǎn)品信息不回郵件，難以溝通，動不動就扣款，唯一的好處大多數(shù)美國零售商是講誠信的。
反過來換位思考一下，在美國零售商的嚴重，中國的供應(yīng)商是什么樣的？第一個最大的問題就是，可以爽快答應(yīng)客戶的所有要求，但基本上很難全部兌現(xiàn)。
所以美國采購商和中國供應(yīng)商溝通時，一要聽，二要看，還要再三詢問是不是可以做到這些，整個過程還要監(jiān)控、測試，去保證它的承諾是有能力和條件兌現(xiàn)的。
第二個，美國買手到中國最怕的就是航班延誤，所以跟中國飛機航班一樣，中國供應(yīng)商出貨延誤是常態(tài)。
第三個溝通有問題，我們中國人特別喜歡說YES，我們特別害羞于問問題，事實上并不代表我們?nèi)恕?span>
第四個問題是質(zhì)量不穩(wěn)定，我相信任何一家能夠稱為工廠的工廠，讓他生產(chǎn)一臺樣品，他一定能做出全世界最好質(zhì)量的，但是要他生產(chǎn)十萬臺，生產(chǎn)三年始終保持一貫的質(zhì)量水平這就是一個挑戰(zhàn)。
最后一點價格便宜。
接下來我們討論如何把供求關(guān)系變得和諧變得不那么痛苦。
行業(yè)背景調(diào)查：比如你做美國市場，你要了解你這個產(chǎn)品在美國市場的行業(yè)背景，一年的市場份額有多大，在這個領(lǐng)域美國比較成熟的企業(yè)有哪些，他們多少年歷史，年銷售量多少，他們做多好，他們的品牌知名度、生意上的優(yōu)勢等等。
市場趨勢分析：如果賣一個產(chǎn)品到美國，都不知道這個產(chǎn)品經(jīng)過什么樣市場階段的發(fā)展，一年的銷售有多少，賣的最好有多少商店，你怎么讓買手相信你是對這個行業(yè)有了解？
客戶基本情況調(diào)查：第一個要了解你的客戶，知道你的客戶是干什么的，在哪個區(qū)域，是全國性的還是區(qū)域性的，一年的銷售額是多少，主要的競爭對手有哪些，他們現(xiàn)在的產(chǎn)品定位是中高檔的還是中低檔的，知道這個品牌定位是什么樣，可以給客戶針對性的解決方案。
客戶競爭對手調(diào)查：當局者迷，旁觀者清，作為一個制造業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)人士，你可以在第三方的角度,去清醒地分析你的客戶在這個市場上的位置是于有利的，還是跟他的競爭對手相比存在這樣那樣的問題，可以給客戶相應(yīng)的提醒。
把你的展廳變成客戶的店面：有了對客戶的了解，你的展廳或者你的展會上的布置可以跟他有聯(lián)系，在你的展位里面可以適當增加一些他們公司產(chǎn)品的版面，以及他們競爭對手的一些版面。在客戶到達你公司的那一剎那，做好充分的準備，讓客人一來覺得是受到尊重的，對他的來訪經(jīng)過認真的安排，他會覺得有歸屬感。
清晰、明確地為客戶提供價值：告訴客戶能夠幫他做什么，這是在沒有和客戶接觸之前就要做的一個功課。
