2005年開始接觸各種供應(yīng)商工廠，說不上閱人無數(shù)，也確實跌打滾爬走過了十幾年。作為一名外貿(mào)人，始終牢記我前老板一番話：雙贏！無論是與客戶，還是與供應(yīng)商，都應(yīng)該牢記“雙贏”的理念。
時代進步，年輕人喜歡快餐文化，喜歡賺快錢, 商業(yè)規(guī)則已經(jīng)慢慢的在變化，所謂的商業(yè)道德也必然跟隨社會發(fā)展而變化。慢慢的，這個時代的人已經(jīng)不喜歡規(guī)則了，或者說只喜歡自己定的規(guī)則了，一切向錢看。如同馬克思說的：當(dāng)利潤達到10%的時候，他們將蠢蠢欲動；當(dāng)利潤達到50%的時候，他們將鋌而走險；當(dāng)利潤達到100%的時候，他們敢于踐踏人間的一切法律；當(dāng)利潤達到300%的時候，他們敢于冒絞刑的危險。
一個良好的商業(yè)圈，應(yīng)該是這樣子的：消費者-零售商-批發(fā)商-物流商-生產(chǎn)商。然后我們整個社會所提倡的，竟然是“去除中間環(huán)節(jié)”！這也是所有的電商盛行的原因。世界一直在前行，我們不可避免的要隨波逐流。
上次總結(jié)的驗廠經(jīng)驗，其實有些東西并沒有敘述清楚。本文著重敘述與工廠關(guān)系。
第一條：與有職業(yè)道德的工廠長期合作
職業(yè)道德，首要的是界定自己的位置。不去越過我們接觸客戶，能夠?qū)ξ覀円约翱蛻粜畔⒑彤a(chǎn)品信息保密。對于合同能夠盡可能的執(zhí)行，不會用殘次品冒充合格品發(fā)貨. 等等諸多問題。外貿(mào)人面對客戶的各種疑問，已經(jīng)很累了，不想再跟工廠勾心斗角了。而且外貿(mào)人的脾性一般都比較耿直，不會工于心計。
幾年前代表客戶與某工廠合作，采購了第一條貨柜。恰逢工廠去客戶當(dāng)?shù)貐⒄?，我?dāng)時沒有明確告訴工廠客戶名字，只是告訴工廠，客戶肯定會去參觀展會的。工廠回國之后，已經(jīng)有我客戶的名片，而且給客戶發(fā)送了價格表。鑒于這種情形，我中午跟工廠聯(lián)系，要求工廠明確是通過我合作還是要直接跟我客戶合作，工廠支支吾吾不做答復(fù)， 業(yè)務(wù)員說要請示領(lǐng)導(dǎo)。到了傍晚下班之前我又溝通，工廠還是不做答復(fù)說領(lǐng)導(dǎo)不在。
到了晚上，意外的情況發(fā)生了，客戶給我發(fā)來截圖，竟然是工廠給所有展會收到的客戶發(fā)送了郵件：
How are you my dear friend?
Do you have a trading company supplier for xxxx?
工廠沒有想到的是，客戶直接把郵件copy給了我！一個多么聰明的工廠啊，竟然在下午的空隙給所有的潛在客戶發(fā)送了郵件詢問是不是有貿(mào)易公司在合作。我真的不懂，知道了最終客戶之后就可以判斷要如何合作嗎？well, game over! 工廠的業(yè)務(wù)員還在我的QQ上，很久前問我：王總，我們是不是再合作下？我只回復(fù)了個笑臉。
第一個工廠不了了之，第二個工廠的合作也并不是順風(fēng)順?biāo)：献髁藥讞l貨柜之后，陪客戶參觀工廠，沒想到會議桌上我竟然被工廠晾在一邊，幾個業(yè)務(wù)員與老外爭相秀外語交換名片！搞得我差點在會議桌上掀了桌子，義正言辭的告訴工廠：搞明白了究竟誰是你們的客戶？是我？還是老外？
有些地區(qū)的風(fēng)氣不太好，并不是地域性歧視的問題。但是地域性風(fēng)氣導(dǎo)致大部分人的待人接物都這樣子，這一點確實要注意。我還是比較喜歡江浙地區(qū)的老板，搶客戶的沖動都很小。
一個有道德水準(zhǔn)的工廠，是從老板開始的，上梁不正下梁歪，老板的為人一定會影響普通工作人員的態(tài)度，普通工作人員的態(tài)度也一定反映了整個公司的風(fēng)氣。
如果不小心，發(fā)現(xiàn)了一個有道德標(biāo)桿的工廠，請珍惜！
當(dāng)你要求你的工廠做一些有悖于商業(yè)道德的事情，比如說拍一下其他客戶的產(chǎn)品照片，提供一下其他客戶的技術(shù)參數(shù)要求, 如果工廠一口答應(yīng)你，那么恭喜你，你的資料也在滿世界飛。我曾經(jīng)無數(shù)次要求我的模具廠不得傳播我的圖紙，所以當(dāng)我問模具廠要其他客戶的設(shè)計圖樣時候，模具廠總是不愿意給我。
第二條：與有創(chuàng)新的工廠一起鉆研
有職業(yè)道德的工廠，并不一定是發(fā)展最好的。很多工廠秉承了職業(yè)道德，卻同時也是不開放不變通的代名詞。
我們這個時代，決定了所謂的創(chuàng)新，就是模仿！大江南北，無處不在模仿。高水平的模仿國外設(shè)計，低水平的復(fù)制國內(nèi)同行。
去工廠看一看，是否每年都會推出個新產(chǎn)品？是否每年都會有一些新技術(shù)新設(shè)備？老產(chǎn)品的銷售總是有時效的，某個時間段可能利潤高，但是產(chǎn)品飽和市場成熟之后總是難以售賣！所以，我們需要新產(chǎn)品新技術(shù)來充實我們的產(chǎn)品線。
大多數(shù)工廠，新產(chǎn)品的研發(fā)是比較困難的。但是新技術(shù)應(yīng)該有提升！
我從事非標(biāo)設(shè)計工作，所以接觸的大多數(shù)都是新產(chǎn)品。曾經(jīng)與工廠一起，試驗過無數(shù)次新東西。一個有創(chuàng)新的工廠，肯定具備一定的技術(shù)能力，這樣子當(dāng)我們遇到一些難題的時候，就可以與這樣子的工廠合作。新產(chǎn)品新技術(shù)，突破某個疑難雜癥的時候，會帶來幾倍的利潤和市場。這種案例對我來說，枚不勝數(shù)！
七八年前一個產(chǎn)品，客戶設(shè)計的材料是鑄鋼，我們通常會用精密鑄造工藝來實現(xiàn)?？墒菍嶋H生產(chǎn)中卻發(fā)現(xiàn)了各種問題，冷隔、熱裂、變形、縮松等。實際成品率一直低于40%，根本無法生產(chǎn)！正是工廠一起研究決定，更換材料，更換工藝。產(chǎn)品成品率提高到80%，成本也降低了30%。足足利潤提高了很多。
去年另外一個高牌號不銹鋼材料，我詢問了十幾家鑄造廠都不能生產(chǎn)或者成本偏高。后來，與工廠一起合作，終于研制成功，拿下訂單。
第三條：與小規(guī)模的工廠一起成長
工廠并不是非要規(guī)模，小工廠有小工廠的優(yōu)勢，特別是一些小批量的產(chǎn)品更容易說服。大工廠有大工廠的長處，質(zhì)量更有把我，更適于客戶參觀。
作為外貿(mào)人，要明確自己的定位，我們所謂的利潤，正是來自于產(chǎn)品的差價。大工廠都在自己做外貿(mào)，我們與其合作的前景是什么呢？所以，我們更應(yīng)該傾向于小工廠的合作。小工廠不具備外貿(mào)的能力，而我們具備；小工廠不具備創(chuàng)新的能力，我們幫助他創(chuàng)新復(fù)制；小工廠不具備統(tǒng)籌規(guī)劃的能力，我們要嚴加督促和監(jiān)管。我們的努力，是我們價值的體現(xiàn)；我們與小工廠一起成長，正如我們與小客戶一起成長一樣。
小規(guī)模，并不是幾個人幾條槍，每個行業(yè)中的小規(guī)模不同，我們行業(yè)的小規(guī)模可能就三五個人，可是紡織業(yè)再小的也要幾十個工人。行業(yè)不同，要求不同。
不可否認，我合作的大多數(shù)工廠都是中小型工廠。幾個比較大的工廠甚至于上市公司下設(shè)工廠的合作，也還是順利。但是小工廠的價格優(yōu)勢以及雷厲風(fēng)行的辦事效率更適合于我們外貿(mào)人。切莫妄想，外貿(mào)人只要與客戶保持聯(lián)系即可。所謂的聯(lián)系，也是各種協(xié)調(diào)各種提升，并不是陪著客戶聊聊天吃吃喝喝。
第四條：如何與工廠一起“雙贏”
其實沒有真正的雙贏，所謂的雙贏，都是彼此的心理暗示。比如我們分桃子，你喜歡大個的桃子，我更看重桃子的顏色，那么最后你拿走個頭大的我拿走顏色紅的，這就是雙贏！
雙贏，就是各取所需！讓對方有贏得效果。如同印度人講價一塊，你哭著喊著滿地打滾的給降了一毛，印度人覺著開心死了，雖然你的底價可以降五毛！
請仔細想一下，如何讓工廠有贏的想法！
更重要的一點思路，工廠為什么要與我們雙贏？
所謂雙贏，前提是我們彼此旗鼓相當(dāng)！一個百萬富翁如何與一個乞丐雙贏？
讓工廠了解我們的實力，或者讓工廠知道我們在行業(yè)的發(fā)展?jié)摿Γ∵@樣子工廠才會陪著我們雙贏。我以前總是跟工廠講實話：訂單就這么的一點點，給大家添麻煩了！那是以前的工廠了，以前的工廠更看重人?，F(xiàn)在的工廠，更看重效益。不過我現(xiàn)在跟工廠如果還是這么低調(diào)，只能說明我實在是沒有想合作的意思。
旗鼓相當(dāng)，也不僅僅是企業(yè)規(guī)模，也包括專業(yè)知識，對行業(yè)的了解，對市場的把我。我們可以規(guī)模很小，可是我們專業(yè)。專業(yè)不僅僅體現(xiàn)在專業(yè)知識，從各個細節(jié)也要體現(xiàn)出來，比如郵件格式，合同格式，檢驗要求，技術(shù)要求。
長期合作，更看重前景！所以我們要學(xué)會畫餅！
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