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之前寫過一篇博文《求助：老客戶欲轉單》，經(jīng)過半個多月的努力，即將失去的客戶又被我搶回來了！真是可喜可賀啊。下面我講一下是怎么搶回來的。

首先，要將客戶和我們拉到統(tǒng)一戰(zhàn)線上，讓客戶愿意幫我們。我給客戶打電話告知有中間商要搶單的時候，他很驚訝，明顯他也不知道。然后我告訴他在中國消息很靈通的只要有人要搶單我們肯定知道，讓其相信我們?？蛻袈犃吮硎疽欢〞R上聯(lián)系其最終客戶?？蛻粢矊ξ覀兿㈧`通表示滿意和敬佩。

其實，客戶要轉單，無非就是價格和交貨期，再就是服務。對于服務我絕對有自信是無可挑剔的，客戶也表示很滿意。他是這樣形容的：I want you to know that we DO NOT want to change from having you supply this bottle!  I love your service and quality.  對此我深信不疑。所以，問題就在于價格和交貨期。在最開始客戶沒有強調交貨期，單子也不是很大的時候，我們一直是按照正常的45-60天來排單，但是后面數(shù)量增加，我們已經(jīng)把交貨期提高到35天，但是又后來客戶不到一個月就下一單，交貨期重疊的情況下， 只能前一單出貨后35天再出下一單。

對此客戶雖然沒有異議但是也不是很滿意。在最后面2單的時候，工廠下決心又開了一副模具，產(chǎn)能一下子加大了，準備迎接后面的單子，但是這個時候客戶突然又不下單了。

客戶那邊打聽到的消息，和我們這邊的差不多，雖然都不知道競爭對手是誰，但是都知道對方已經(jīng)拿到單了，此次來中國就是驗廠后直接下單。不過是一個試單數(shù)量不大，而且對方還要開模。這點讓我們感到欣慰的 同時更加重了危機感。

其次，我再三和客戶強調，我們會全力配合客戶，如果其最終客戶表示價格太高交期太慢，我們都能全力配合。我強調，我們也是工廠，對方能做的價格我們也一定能做到。更強調，現(xiàn)在我們的產(chǎn)能翻倍，交貨期能大大加強。讓客戶解除后顧之憂。這樣是暗示客戶，盡量去套到對方的目標價。

果然，在競爭對手來上海的前一天，客戶就套到了目標價并告知我方。我在收到郵件的第一時間就和經(jīng)理申請價格，得到確認后我直接發(fā)了一封郵件給客戶，表示可以接受目標價，為表誠意，我們還愿意免費提供托盤。當然我不是直接提出來的，而是表示我們不愿意失去這個客戶，就算虧本我們也愿意做。還保證質量和服務都不會變讓其放心。。。。。。我發(fā)了這封郵件的同時馬上就打電話給客戶，讓客戶收郵件，客戶在線就快速看了一遍我的郵件，表示非常高興，并說他會馬上把這個消息告訴他的客戶，相信客戶也會滿意我們的答復。而客戶也表示了一下疑慮，說我們沒有利潤了會不會降低質量。我再次跟他保證，我們不會降低質量，而且交貨期還會更快。最主要是留住這個客戶，并希望有更多的case。客戶表示相信我說的。10分鐘內客戶就發(fā)了一封郵件，給了一個新的case。

這之后一個星期客戶都沒有消息，我就發(fā)了一封郵件跟蹤一下。等消息的時候是最坎坷的。終于在昨天，客戶回信，說最終客戶很滿意我們的價錢，并希望能加快交貨期，我周末收到的郵件，就直接在家里回復他，我相信有提高的空間，具體等周一和生產(chǎn)經(jīng)理商量后回復。周一我回了郵件之后，今天早上，經(jīng)理就告訴我有好消息，已發(fā)郵件給我。我就猜到會是這個客戶下單了，果不其然，10萬的單子已經(jīng)躺在我郵箱里了！真是個好消息啊，說明我們取得了階段性的勝利，盡管我們也付出了代價。至少，還沒有失去。接下來真的要提高警惕了，再也不要像剛開始一樣，客戶幾個月沒下單了也沒有發(fā)現(xiàn)有問題，主動去聯(lián)系。所以我覺得，跟蹤客戶一定要厚臉皮，客戶也許在搞小動作，只要找準了癥結，積極主動的去挖掘，沒有過不了的坎兒，沒有拉不來的單！