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之前寫(xiě)過(guò)一篇博文《求助：老客戶欲轉(zhuǎn)單》，經(jīng)過(guò)半個(gè)多月的努力，即將失去的客戶又被我搶回來(lái)了！真是可喜可賀啊。下面我講一下是怎么搶回來(lái)的。

首先，要將客戶和我們拉到統(tǒng)一戰(zhàn)線上，讓客戶愿意幫我們。我給客戶打電話告知有中間商要搶單的時(shí)候，他很驚訝，明顯他也不知道。然后我告訴他在中國(guó)消息很靈通的只要有人要搶單我們肯定知道，讓其相信我們?？蛻袈?tīng)了表示一定會(huì)馬上聯(lián)系其最終客戶?？蛻粢矊?duì)我們消息靈通表示滿意和敬佩。

其實(shí)，客戶要轉(zhuǎn)單，無(wú)非就是價(jià)格和交貨期，再就是服務(wù)。對(duì)于服務(wù)我絕對(duì)有自信是無(wú)可挑剔的，客戶也表示很滿意。他是這樣形容的：I want you to know that we DO NOT want to change from having you supply this bottle!  I love your service and quality.  對(duì)此我深信不疑。所以，問(wèn)題就在于價(jià)格和交貨期。在最開(kāi)始客戶沒(méi)有強(qiáng)調(diào)交貨期，單子也不是很大的時(shí)候，我們一直是按照正常的45-60天來(lái)排單，但是后面數(shù)量增加，我們已經(jīng)把交貨期提高到35天，但是又后來(lái)客戶不到一個(gè)月就下一單，交貨期重疊的情況下， 只能前一單出貨后35天再出下一單。

對(duì)此客戶雖然沒(méi)有異議但是也不是很滿意。在最后面2單的時(shí)候，工廠下決心又開(kāi)了一副模具，產(chǎn)能一下子加大了，準(zhǔn)備迎接后面的單子，但是這個(gè)時(shí)候客戶突然又不下單了。

客戶那邊打聽(tīng)到的消息，和我們這邊的差不多，雖然都不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，但是都知道對(duì)方已經(jīng)拿到單了，此次來(lái)中國(guó)就是驗(yàn)廠后直接下單。不過(guò)是一個(gè)試單數(shù)量不大，而且對(duì)方還要開(kāi)模。這點(diǎn)讓我們感到欣慰的 同時(shí)更加重了危機(jī)感。

其次，我再三和客戶強(qiáng)調(diào)，我們會(huì)全力配合客戶，如果其最終客戶表示價(jià)格太高交期太慢，我們都能全力配合。我強(qiáng)調(diào)，我們也是工廠，對(duì)方能做的價(jià)格我們也一定能做到。更強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)在我們的產(chǎn)能翻倍，交貨期能大大加強(qiáng)。讓客戶解除后顧之憂。這樣是暗示客戶，盡量去套到對(duì)方的目標(biāo)價(jià)。

果然，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)上海的前一天，客戶就套到了目標(biāo)價(jià)并告知我方。我在收到郵件的第一時(shí)間就和經(jīng)理申請(qǐng)價(jià)格，得到確認(rèn)后我直接發(fā)了一封郵件給客戶，表示可以接受目標(biāo)價(jià)，為表誠(chéng)意，我們還愿意免費(fèi)提供托盤(pán)。當(dāng)然我不是直接提出來(lái)的，而是表示我們不愿意失去這個(gè)客戶，就算虧本我們也愿意做。還保證質(zhì)量和服務(wù)都不會(huì)變讓其放心。。。。。。我發(fā)了這封郵件的同時(shí)馬上就打電話給客戶，讓客戶收郵件，客戶在線就快速看了一遍我的郵件，表示非常高興，并說(shuō)他會(huì)馬上把這個(gè)消息告訴他的客戶，相信客戶也會(huì)滿意我們的答復(fù)。而客戶也表示了一下疑慮，說(shuō)我們沒(méi)有利潤(rùn)了會(huì)不會(huì)降低質(zhì)量。我再次跟他保證，我們不會(huì)降低質(zhì)量，而且交貨期還會(huì)更快。最主要是留住這個(gè)客戶，并希望有更多的case?？蛻舯硎鞠嘈盼艺f(shuō)的。10分鐘內(nèi)客戶就發(fā)了一封郵件，給了一個(gè)新的case。

這之后一個(gè)星期客戶都沒(méi)有消息，我就發(fā)了一封郵件跟蹤一下。等消息的時(shí)候是最坎坷的。終于在昨天，客戶回信，說(shuō)最終客戶很滿意我們的價(jià)錢(qián)，并希望能加快交貨期，我周末收到的郵件，就直接在家里回復(fù)他，我相信有提高的空間，具體等周一和生產(chǎn)經(jīng)理商量后回復(fù)。周一我回了郵件之后，今天早上，經(jīng)理就告訴我有好消息，已發(fā)郵件給我。我就猜到會(huì)是這個(gè)客戶下單了，果不其然，10萬(wàn)的單子已經(jīng)躺在我郵箱里了！真是個(gè)好消息啊，說(shuō)明我們?nèi)〉昧穗A段性的勝利，盡管我們也付出了代價(jià)。至少，還沒(méi)有失去。接下來(lái)真的要提高警惕了，再也不要像剛開(kāi)始一樣，客戶幾個(gè)月沒(méi)下單了也沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題，主動(dòng)去聯(lián)系。所以我覺(jué)得，跟蹤客戶一定要厚臉皮，客戶也許在搞小動(dòng)作，只要找準(zhǔn)了癥結(jié)，積極主動(dòng)的去挖掘，沒(méi)有過(guò)不了的坎兒，沒(méi)有拉不來(lái)的單！