昨天有個(gè)外貿(mào)新人在waimao bang上私信我，向我求助，問題的內(nèi)容大概是這樣的：我的西班牙客戶想要訂50臺(tái)產(chǎn)品，可是目前公司沒有庫存了，如果是現(xiàn)在就做的話也得到年底才行，現(xiàn)在連原材料都沒有。我們有一款新產(chǎn)品原材料庫存生產(chǎn)出來將近10臺(tái)了，交期的話一兩個(gè)禮拜就好，我想推薦他買新產(chǎn)品，怎么回復(fù)他才能夠讓他接受呢？我真怕這個(gè)客戶因?yàn)榻黄诘膯栴}跑了！
我知道當(dāng)時(shí)她的確是很焦急，這種心情我能理解，于是我說了一下自己的見解，雖然不是外貿(mào)圈子里的大人物，但是當(dāng)外貿(mào)業(yè)務(wù)員也有很久的時(shí)間了，我就耐心的解答了她的問題，希望對(duì)她有幫助，也希望外貿(mào)新人遇到類似的問題的時(shí)候如果看到我寫的這篇文章可以看看，希望對(duì)你們有一定的借鑒作用。
以下是我的見解。
如果說新產(chǎn)品能夠代替客戶所要的產(chǎn)品（這里包括很多方面了：產(chǎn)品的性能要比客戶需要的產(chǎn)品高，質(zhì)量要保證，性價(jià)比方面也要考慮。），如果OK的話，你就可以很隆重的給客戶羅列新產(chǎn)品的種種好處，好處包括很多方面：
1. 價(jià)格比客戶所需要的產(chǎn)品類似或者更低
2. 性能要比客戶所需產(chǎn)品更高，這點(diǎn)要牢記
3. 切記交期要快
4. 你可以爭取到客戶需要的特殊價(jià)格，讓客戶多一個(gè)可以測試你們產(chǎn)品性能和服務(wù)的機(jī)會(huì)，以后有助于與該客戶在更多產(chǎn)品上有合作的機(jī)會(huì)
5. 這個(gè)時(shí)候可以上圖或者文字，和產(chǎn)品相關(guān)性能的介紹書或者保證說，來佐證你的觀點(diǎn)
6. 如果新產(chǎn)品已經(jīng)和大公司有過合作的話，最好跟客戶說一些，讓他知道選擇這款產(chǎn)品是正確的選擇（大公司都合作了），它代表的是一種先進(jìn)潮流明智的選擇，讓客戶有這樣的一種判斷，不妨讓客戶也選擇這種新式的產(chǎn)品吧
如果你說了很多，客戶還是不愿意選擇新產(chǎn)品來代替他需要的新產(chǎn)品的話，你就要給客
戶一個(gè)明確的，最快的，并且是客戶能夠理解和接受的交期，一定要竭盡所能把訂單拿到手。
另外在后續(xù)的跟進(jìn)過程中，你要想好托詞，可以想一些你人為不能克服的的理由，說話一定要真誠，一般你的理由充分態(tài)度好的話，客戶一般都是能夠理解也能夠接受的，如果幸運(yùn)的話可能允許推遲個(gè)把月的交貨時(shí)間。關(guān)鍵來說還是要找準(zhǔn)合理的借口來說，是那些不可控的因素才可能讓客戶滿意。
文章到此，希望大家喜歡。
