[size=18:9fd14c28d5]老板對(duì)我說(shuō)，月底就要走了，你走之前這段時(shí)間可要為工作多做點(diǎn)事情啊。答曰，我現(xiàn)在正在整理那些客戶(hù)資料，到時(shí)候會(huì)發(fā)給你的。他說(shuō)不是這個(gè)意思，他說(shuō)希望我多教教新來(lái)的業(yè)務(wù)員，多跟他們說(shuō)說(shuō)這一年多來(lái)的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和心得。于是就有了下面的這篇外貿(mào)工作心得。這可是我一年多來(lái)的全部心血，在書(shū)本里面絕對(duì)學(xué)不到的，其他前輩也不一定會(huì)傾囊相授，我在這里就做一回大好人，將我所知道的全部告訴大家，對(duì)有興趣或者正在做外貿(mào)業(yè)務(wù)的朋友肯定會(huì)有所幫助，大家不妨一看。
先來(lái)介紹一下我自己，我畢業(yè)于湖北武漢一個(gè)三流的本科學(xué)校,英語(yǔ)只過(guò)了4級(jí),6級(jí)考了兩次,差1.5分沒(méi)過(guò)就懶得考了.大三大四開(kāi)始準(zhǔn)備考研,后來(lái)出了魔獸世界就天天跑去玩游戲,研也不考了.畢業(yè)后直接跑到浙江來(lái)做外貿(mào)至今.我是在浙江永康做五金工具的外貿(mào)業(yè)務(wù)。公司不大，是一家家族式企業(yè)。小老板管理公司上下大小事宜。他自己是個(gè)海龜，精通英語(yǔ)和業(yè)務(wù)。小老板的姐夫和姐姐也是公司的老業(yè)務(wù)，手上擁有很多老客戶(hù)，每次展會(huì)必然參加；廠長(zhǎng)是老板的一個(gè)親戚，除了負(fù)責(zé)工廠生產(chǎn)方面，國(guó)內(nèi)的外貿(mào)公司的訂單也由他來(lái)處理。我作為一個(gè)外人業(yè)務(wù)員，要在夾縫里生存，可謂困難重重，因此也一度有放棄的念頭。還好這一年多來(lái)有福步一直陪伴著我，后來(lái)我從零開(kāi)始到現(xiàn)在做了30萬(wàn)美金的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)雖然不算優(yōu)秀，但是我自己手上一大半的客戶(hù)都是我在網(wǎng)上自己開(kāi)發(fā)出來(lái)的，因此我覺(jué)得我寫(xiě)的東西也會(huì)讓很多人充滿(mǎn)信心吧，也算是對(duì)福步的感謝。
1．要充分利用網(wǎng)上的免費(fèi)資源。
除非是公司實(shí)力很強(qiáng)，參加幾乎所有的國(guó)外行業(yè)展會(huì)的公司，一般的中小型企業(yè)或者公司的業(yè)務(wù)員都應(yīng)該好好利用網(wǎng)上的信息，如果公司沒(méi)有付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，那更需要在網(wǎng)上多下功夫了。雖然有時(shí)候感覺(jué)像漫天撒網(wǎng)，但是我做了一年多外貿(mào)業(yè)務(wù)，大部分的客戶(hù)都是直接或者間接從網(wǎng)上找來(lái)的，所以大家要對(duì)網(wǎng)上的資源要有信心。
⑴、首先是本行業(yè)各專(zhuān)業(yè)展會(huì)的主頁(yè)。
像我們這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)展比如有歐洲的eurobike,德國(guó)的IFMA，還有美國(guó)的展會(huì)等，像這些知名展會(huì)都有相關(guān)的主頁(yè)，主頁(yè)上面有所有參展商的聯(lián)系方式，產(chǎn)品種類(lèi)，參展商公司網(wǎng)站等重要的資料，這些資料都是非常有價(jià)值的，因?yàn)閲?guó)外的參展商寄是賣(mài)家也是最大的進(jìn)口商，所以這些客戶(hù)要重點(diǎn)跟進(jìn)，特別是公司網(wǎng)站上有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品的那些客戶(hù)更是重中之重。雖然我們沒(méi)有去其中的這些專(zhuān)業(yè)展會(huì)，但是到時(shí)候發(fā)廣告信的時(shí)候就可以以“it is my honor to know you from IFMA...."來(lái)最為廣告信的開(kāi)頭，這樣可以一下子拉近和客戶(hù)的關(guān)系。
⑵、各大黃頁(yè)。
歐洲很多企業(yè)都有在黃頁(yè)上刊登自己公司信息的習(xí)慣，這點(diǎn)有點(diǎn)類(lèi)似國(guó)內(nèi)的中國(guó)電信出版的那種電話(huà)簿，不過(guò)這里說(shuō)的黃頁(yè)是網(wǎng)上的。不過(guò)黃頁(yè)上一般沒(méi)有公司的E-MAIL的信息，這就需要你將黃頁(yè)上查到的客戶(hù)信息再到搜索引擎上相關(guān)更加詳細(xì)的信息，比如在google上輸入ABC spa這個(gè)公司的名稱(chēng)，說(shuō)不定就可以找到公司的網(wǎng)站，從而找到聯(lián)系人和E-MAIL地址之類(lèi)的信息了。這里推薦幾個(gè)我認(rèn)為比較好的黃頁(yè)地址：
http://www.europages.com/ 歐洲黃頁(yè)
http://www.thomasglobal.com/Default.asp?bhcp=1 托馬斯歐洲企業(yè)名錄
http://www.kompass.com
http://www.wlw.de/
⑶、搜索引擎。
這個(gè)用的是最多的了。google大家都用濫了，所以我們需要一些變化。第一個(gè)變化就是要多用各個(gè)國(guó)家本地的搜索引擎。比如在中國(guó)，可能你用百度搜索的信息比在谷歌搜索的資料還要全。比如你用同樣的關(guān)鍵詞在一個(gè)意大利本國(guó)的搜索引擎和在google上搜索的結(jié)果肯定都不一樣，但是你還需要注意一點(diǎn)，你在使用不同國(guó)家的搜索引擎的時(shí)候最好把關(guān)鍵詞在網(wǎng)上先翻譯成對(duì)應(yīng)的那個(gè)國(guó)家的語(yǔ)言，比如把關(guān)鍵詞pump翻譯成pompa（意大利語(yǔ)）在http://www.excite.it/這個(gè)意大利搜索引擎里面搜索，這樣得到的信息會(huì)更多一些。但是有人可能會(huì)問(wèn)，那我只看得懂英語(yǔ)，其他語(yǔ)言我又看不懂。其實(shí)很多時(shí)候你沒(méi)必要看懂那么多，你多找?guī)状尉陀薪?jīng)驗(yàn)了，比如找到一家德國(guó)企業(yè)網(wǎng)站。這個(gè)時(shí)候你不用急，根據(jù)需要一般你就直接點(diǎn)product或者contact（當(dāng)然德語(yǔ)不是這么拼寫(xiě)）這兩個(gè)子目錄，看是否有本公司可以生產(chǎn)的產(chǎn)品或者E-MAIL什么。由于歐洲基本上都是一個(gè)語(yǔ)系，所以很多國(guó)家文字的很多拼寫(xiě)都很類(lèi)似的，比如product德語(yǔ)叫produkt，contact叫contakt，反正都是有一定關(guān)聯(lián)的，有些不知道的就一個(gè)一個(gè)點(diǎn)擊，找到自己要找的信息就沒(méi)必要再點(diǎn)其他的了。http://www.ustop.cn/world-search.htm這個(gè)網(wǎng)站有整理好的各國(guó)搜索引擎地址。
⑷、國(guó)內(nèi)的網(wǎng)站資源。
我主要推薦世界買(mǎi)家網(wǎng)，福步論壇和阿里巴巴中文網(wǎng)站。首先來(lái)說(shuō)世界買(mǎi)家網(wǎng)，網(wǎng)址是http://win.mofcom.gov.cn/index.asp。這個(gè)網(wǎng)站是中國(guó)商務(wù)部辦的，里面的客戶(hù)資料全部來(lái)自廣交會(huì)，里面的《世界進(jìn)口商》和《最新數(shù)據(jù)》每個(gè)工作日都會(huì)更新，需要每天查閱整理，然后到時(shí)候發(fā)廣告信就可以直接說(shuō)是在廣交會(huì)上認(rèn)識(shí)的客人。再次來(lái)說(shuō)福步論壇。福步是國(guó)內(nèi)最好最大的外貿(mào)bbs，里面除了教你如何操作外貿(mào)的各個(gè)環(huán)節(jié)還有幾大板塊是網(wǎng)友專(zhuān)門(mén)用來(lái)分享客戶(hù)資源的，我以上提到的一些網(wǎng)站也都是得益于福步上朋友的推薦，大家有空的時(shí)候就可以上去看看別人的推薦或者看看別人的成功經(jīng)驗(yàn)，從而找到動(dòng)力?？傊２接泻芏鄸|西都可以去發(fā)掘的，大家要好好利用。最后來(lái)說(shuō)阿里巴巴中文網(wǎng)站。由于阿里廣告做的好，再加上成為金牌供應(yīng)商一年只要幾千快錢(qián)，所以很多企業(yè)都會(huì)在投資這個(gè)平臺(tái)，所以臺(tái)灣香港上海寧波的貿(mào)易公司有什么訂單一般都會(huì)先從這個(gè)網(wǎng)站下手，所以阿里巴巴中文上確實(shí)是存在很多客戶(hù)的，我自己也從這個(gè)網(wǎng)站得到了一些訂單，有些訂單比國(guó)外的客戶(hù)還要大。由于年費(fèi)只要幾千塊，很多公司甚至個(gè)人都會(huì)買(mǎi)金牌用戶(hù)來(lái)使用，所以即使本公司沒(méi)有投資這個(gè)平臺(tái)，你可以在網(wǎng)上找其他人幫你代查客戶(hù)資料，一般你的產(chǎn)品跟別人沒(méi)有沖突，別人也會(huì)樂(lè)意幫你查的。
⑸、最后就是注冊(cè)免費(fèi)的B2B網(wǎng)站。
以上四點(diǎn)提到的都是教你如何主動(dòng)出擊尋找客戶(hù)，在B2B網(wǎng)站上注冊(cè)企業(yè)以及產(chǎn)品信息那就是一個(gè)間接的提升公司產(chǎn)品暴光率，從而讓客戶(hù)主動(dòng)來(lái)聯(lián)系我們的措施了。既然如此，那這個(gè)工作也是需要做的。網(wǎng)上可以免費(fèi)注冊(cè)的B2B的平臺(tái)太多了，大家要選擇一些切實(shí)有效的，根據(jù)自己的需求篩選出最有用的網(wǎng)站。 最近使用minib2b，反應(yīng)不錯(cuò)。這項(xiàng)工作比較煩瑣，可以和以上四點(diǎn)交叉進(jìn)行，這樣也不至于太枯燥而降低發(fā)布的產(chǎn)品信息的質(zhì)量。另外，注冊(cè)完之后不要忘了定期登陸和更新，因?yàn)楹芏嗫蛻?hù)都是直接利用那個(gè)B2B的程序給你發(fā)了郵件，有時(shí)候沒(méi)有直接轉(zhuǎn)到你設(shè)置的郵箱里面，所以需要你定期登陸檢查收件箱是否有客戶(hù)詢(xún)盤(pán)。
2．合理分配工作時(shí)間，努力開(kāi)發(fā)客戶(hù)，定期跟蹤客戶(hù)，注意整理客戶(hù)資料.
以上5小點(diǎn)是教你如何尋找客戶(hù)，下面就輪到如何落實(shí)這些工作的問(wèn)題了。開(kāi)發(fā)客戶(hù)最便捷的方法莫過(guò)于拿到客戶(hù)E-MAIL地址，然后給他們發(fā)廣告信了。一般來(lái)說(shuō)星期一至星期四的下午至晚上是發(fā)廣告信的黃金時(shí)段，這期間客人那邊也是正常的工作日，你在這期間發(fā)信給他，他會(huì)馬上看到郵件，從而大大增加了廣告信被閱讀和回復(fù)的幾率。那上午的時(shí)間和星期五及周末的時(shí)間我們干嘛呢？那當(dāng)然是按照我說(shuō)的以上5點(diǎn)來(lái)搜集客戶(hù)資料了，這樣一來(lái)，可以保證該發(fā)廣告信的時(shí)間有東西發(fā)，空閑點(diǎn)的時(shí)間也有事情做。
我們發(fā)廣告信一般用foxmail或者outlook等軟件來(lái)發(fā)，這樣你可以給廣告信設(shè)置收條，很多客人都會(huì)很友善的把收條發(fā)還給你，這樣做的目的也在于知道你的廣告信被客人看到的幾率有多高，以及可以初步的判斷您的客人是否是目標(biāo)客人（你的產(chǎn)品他感興趣或者正是他要進(jìn)口的，那客人才會(huì)點(diǎn)擊你的郵件嘛，所以給你回復(fù)收條的客人自然價(jià)值要更高一些）；另一方面，有時(shí)候發(fā)一些重要信息（如匯款路線(xiàn)或者需要客人確認(rèn)的細(xì)節(jié)），這個(gè)時(shí)候你設(shè)置收條就能夠確保信息被客戶(hù)收到予否，如果他們一直不回你郵件又沒(méi)發(fā)收條，那就有可能是客人沒(méi)收到你發(fā)的郵件，那你可以再發(fā)一次郵件。
發(fā)廣告信的格式也是非常的重要。一個(gè)專(zhuān)業(yè)的廣告信格式不僅能夠增加廣告信被瀏覽和回復(fù)的幾率，更可以讓客戶(hù)對(duì)公司實(shí)力和專(zhuān)業(yè)性產(chǎn)生一個(gè)初步的信任，從而增加得到訂單的幾率，反之，則會(huì)讓客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)生反感，甚至被直接拉為黑名單。一般來(lái)說(shuō)，一封廣告信由標(biāo)題，子標(biāo)題，正文和簽名組成。標(biāo)題前面一定要加上Re:這個(gè)字眼，具體的妙處我不多說(shuō)，大家以后可以體會(huì)。比如我們的產(chǎn)品是hardware tools，那對(duì)應(yīng)的標(biāo)題就是Re: hardware tools.另外正文的字體格式要漂亮，大小要適中，千萬(wàn)不要寫(xiě)成宋體等中文格式。我一般用的是Verdana的10號(hào)字體。最后是簽名，簽名也要做的漂亮，而且包括的信息一定要全，比如你的名字，頭銜，公司地址，電話(huà)，傳真，網(wǎng)站等都要包括。下面貼一下我自己用的廣告信格式，被查閱率和回信率還是蠻高的。
當(dāng)然不是所有的客戶(hù)都可以用發(fā)廣告信這招的，比如在阿里中文網(wǎng)站上看到國(guó)內(nèi)外貿(mào)公司，你就可以直接打電話(huà)過(guò)去問(wèn)下，說(shuō)我們可以生產(chǎn)他的產(chǎn)品，最好加他貿(mào)易通或者M(jìn)SN之類(lèi)，這樣聯(lián)系起來(lái)很方便，不然你用E-MAIL的話(huà)，說(shuō)不定等他看到你發(fā)的郵件，他已經(jīng)被你的競(jìng)爭(zhēng)者捷足先登了。再者，他們接到你的電話(huà)會(huì)感覺(jué)更真實(shí)一點(diǎn)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)交談可以先對(duì)你和你的公司有個(gè)初步的了解，不然，只跟他發(fā)E-MAIL的話(huà)，他可能會(huì)覺(jué)得你很奇怪或者說(shuō)你們公司是不是有什么問(wèn)題。
發(fā)廣告信需要堅(jiān)持，要廣撒網(wǎng)，這樣才有效果。比如你每天給自己規(guī)定要發(fā)50-100封廣告信。有一些客戶(hù)肯定不會(huì)回你，有些可能給你回收條，有些可能就會(huì)回你的郵件，讓你報(bào)價(jià)之類(lèi)。根據(jù)客人對(duì)你的不同態(tài)度，需要對(duì)客人進(jìn)行一個(gè)初步的細(xì)分，要不然，你每個(gè)星期發(fā)那么多廣告信，到時(shí)候都不知道誰(shuí)是誰(shuí)了，所以需要對(duì)客戶(hù)資料進(jìn)行整理。那些回復(fù)你郵件的客戶(hù)要重點(diǎn)跟進(jìn)，回了收條的客戶(hù)也可以跟一跟，對(duì)于那些沒(méi)有回你郵件，但是你看他們公司網(wǎng)站上確確實(shí)實(shí)有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品那也是重點(diǎn)跟進(jìn)對(duì)象，可以直接發(fā)一些相似款式的產(chǎn)品報(bào)價(jià)給他們，或者直接打電話(huà)去問(wèn)。對(duì)于重點(diǎn)跟進(jìn)對(duì)象一定要做好標(biāo)記，一有機(jī)會(huì)就要聯(lián)系聯(lián)系，比如節(jié)假日的問(wèn)候，新產(chǎn)品的介紹，參展對(duì)他們的通知都是很好的跟客戶(hù)套近乎的機(jī)會(huì)。對(duì)于非重點(diǎn)客戶(hù)可以隔一個(gè)月給他們發(fā)一次廣告信，還是沒(méi)什么消息的就放棄掉.
3．報(bào)價(jià)及其細(xì)節(jié)。
對(duì)不同的客人要采取不同的報(bào)價(jià)方式。首先你要對(duì)客人有個(gè)初步的判斷。如果是歐美客戶(hù)，那你可以報(bào)高一點(diǎn)的價(jià)格，比如至少高出20個(gè)點(diǎn)來(lái)報(bào)價(jià)，因?yàn)闅W美客人最看重的是質(zhì)量，質(zhì)量你東西做好了，即使價(jià)格好點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系。但是你也不能加太高，這樣到時(shí)候客人如果要還價(jià)，你前后價(jià)格相差太多，客人也會(huì)懷疑你的誠(chéng)信問(wèn)題。如果你對(duì)歐美客戶(hù)一開(kāi)始就報(bào)比較低的價(jià)格，他們說(shuō)不定還懷疑我們產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，也不可取。如果是東南亞，中南美，中東以及非洲那絕對(duì)是要以?xún)r(jià)格取勝，一般第一輪報(bào)個(gè)比較適中的價(jià)格，比如加10個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)報(bào)出去。至于國(guó)內(nèi)的外貿(mào)公司，一般也可以適當(dāng)報(bào)高一點(diǎn)的價(jià)格，因?yàn)槲覀儗幵钢苯痈贤庾錾庖沧詈蒙偻ㄟ^(guò)國(guó)內(nèi)外貿(mào)公司，價(jià)格壓的低不說(shuō)，還喜歡拖貨款。不過(guò)也要看的，如果是國(guó)外公司直接駐國(guó)內(nèi)的采購(gòu)辦事處的話(huà)，你的價(jià)格還是要有點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力才行。我在這里沒(méi)有貶低外貿(mào)公司的意思，因?yàn)槲荫R上也打算跳到外貿(mào)公司來(lái)做，只是說(shuō)一下一些工廠報(bào)價(jià)的實(shí)情。此外還有一類(lèi)客人比較無(wú)聊，一上來(lái)就讓你把所有產(chǎn)品的報(bào)價(jià)清單發(fā)給他，他們多半是騙子和做市場(chǎng)調(diào)查的，但是其中也有少部分確實(shí)是買(mǎi)家，所以對(duì)待這種客人的方法是：首先要感謝他的詢(xún)價(jià)，接著跟他說(shuō)我們公司產(chǎn)品太多，無(wú)法將全部產(chǎn)品的報(bào)價(jià)單發(fā)給他，讓他們先登陸本公司的網(wǎng)站查看具體的產(chǎn)品，然后將感興趣的產(chǎn)品編號(hào)發(fā)給你，你再對(duì)他們報(bào)價(jià)。你這樣回復(fù)他們，有一些不理你的那肯定就是騙子了，繼續(xù)讓你報(bào)具體產(chǎn)品價(jià)格的有些就是潛在客戶(hù)。
另外，在不同的場(chǎng)合報(bào)價(jià)也有所不同。比如你在參展期間的報(bào)價(jià)總體都不要過(guò)高，特別像廣交會(huì)和國(guó)內(nèi)一些專(zhuān)業(yè)展，在你的攤位周?chē)隙ㄔ萍四氵@個(gè)行業(yè)的其他競(jìng)爭(zhēng)者，很多客人都會(huì)貨比三家，你這個(gè)時(shí)候如果還是報(bào)高價(jià)的話(huà)，那客人可能都被你嚇跑了。
最后來(lái)說(shuō)如何做報(bào)價(jià)單。報(bào)價(jià)一定要完整，不能只是報(bào)一個(gè)單價(jià)給客人。一份專(zhuān)業(yè)的報(bào)價(jià)單最好用EXCEL格式來(lái)做，一定要包括公司抬頭，產(chǎn)品名稱(chēng)，產(chǎn)品圖片，產(chǎn)品編號(hào)，尺寸，價(jià)格，毛/凈重，外箱尺寸，裝箱數(shù)量，20尺柜裝箱量（不要告訴我你不知道怎么算），最小起訂量，交期，報(bào)價(jià)有效期等。注意字體也不要用中文格式的字體，另外產(chǎn)品圖片的大小不要太大，一般整個(gè)報(bào)價(jià)單的大小最好控制在1.5M以?xún)?nèi)。這樣一來(lái)， 報(bào)價(jià)單就非常專(zhuān)業(yè)了，客人看到也會(huì)比較滿(mǎn)意，對(duì)你們公司的專(zhuān)業(yè)性有了進(jìn)一步認(rèn)同，離接到訂單又進(jìn)了一步。
4．寄樣品細(xì)節(jié)。
首先客戶(hù)對(duì)你之前的報(bào)價(jià)滿(mǎn)意或者也有采購(gòu)計(jì)劃，他們就很可能讓你寄樣品給他們確認(rèn)質(zhì)量。這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該感到非常高興，因?yàn)槿绻麑?duì)方確實(shí)是客戶(hù)，而你寄給他的質(zhì)量又OK的話(huà)，那基本上肯定會(huì)把訂單下給你的。所以樣品在整個(gè)環(huán)節(jié)中起著非常關(guān)鍵有時(shí)候是決定性的作用，所以大家一定要非常非常重視樣品的各個(gè)環(huán)節(jié)。首先樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)一定要對(duì)方承擔(dān)，對(duì)于那些提供到付帳號(hào)的客戶(hù)可以向公司申請(qǐng)免樣品費(fèi)。不要擔(dān)心向客人收這些費(fèi)用會(huì)得罪客人，要是哪個(gè)客人連這點(diǎn)樣品費(fèi)都不肯付的話(huà)，那你還要懷疑一下對(duì)方購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意呢，你想啊，他如果真的有訂單在手上，他有得賺，還會(huì)在乎這么一點(diǎn)點(diǎn)樣品費(fèi)嗎？所以不要怕得罪客人，樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)是一定要要的。當(dāng)然，你可以說(shuō)的委婉一點(diǎn)，你可以說(shuō)公司有規(guī)定，需要客戶(hù)自己承擔(dān)樣品和運(yùn)費(fèi)，因?yàn)楣久刻於家暮芏鄻悠?，這也不是一筆小的數(shù)目，希望客人理解。你可以讓他們先付相關(guān)費(fèi)用，等訂單確認(rèn)了再把這些費(fèi)用退還給他們，這招很管用的，有誠(chéng)意的客人都會(huì)同意打款的。我下面就有原文，大家可以套用?！癆s each day we have so many samples to send, it won't be a small amount. So our company have the rules that the freight and sample cost should be paid by our customer.And once we receive your order, we'll return this money to you. I hope you can undertand us and it'll be much appreciated if you can tell us your courier account just like Fedex,DHL,UPS etc“”
上面有說(shuō)到一定要重視樣品的質(zhì)量，因此樣品在寄出去之前一定要自己親自檢查確認(rèn)。像我們的產(chǎn)品是工具，首先要看外觀，金屬部分一定要漂亮，不能有刮花或者掉漆等現(xiàn)象，塑料的部分不能有毛刺；如果外觀沒(méi)有問(wèn)題那就要測(cè)試他的使用功能了，看產(chǎn)品是否能夠正常使用，各部件牢固程度等，然后是填寫(xiě)樣品卡，樣品卡上的內(nèi)容有供應(yīng)商和進(jìn)口商公司名稱(chēng)，寄件人，產(chǎn)品編號(hào)，產(chǎn)品大概的描述等。寄歐美國(guó)家最好填樣品卡，這樣顯得我們更專(zhuān)業(yè)。這樣都OK的話(huà)那就可以包裝起來(lái)了，易碎部分注意要用氣泡袋包，然后最外面用出口紙箱包裝，紙箱一定要盡可能貼住樣品，包裝好后盡量不能出現(xiàn)樣品在里面可以上下晃動(dòng)的情況，這樣可以大大減少樣品在運(yùn)輸途中破損的幾率。完了別忘了要將所寄樣品詳細(xì)的requirement紀(jì)錄下來(lái)，這樣客人一旦確認(rèn)了你寄過(guò)去的樣品，你就知道要做的產(chǎn)品的各個(gè)細(xì)節(jié)配置了。樣品寄出去之后，你要主動(dòng)將tracking number發(fā)給客人，客人收到樣品之后你也要催催客人對(duì)樣品的反饋情況等。
5．參展。
做外貿(mào)的，參加國(guó)內(nèi)外的展會(huì)是最直接和最有效的接單途徑，所以在展會(huì)上一定要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，盡可能抓住更多的潛在客戶(hù)。
對(duì)于一個(gè)外貿(mào)新手來(lái)說(shuō)，在展會(huì)期間，最大的缺點(diǎn)莫過(guò)于對(duì)產(chǎn)品特別是對(duì)價(jià)格不熟悉了，這樣往往在接待客戶(hù)期間讓客戶(hù)對(duì)你的能力和公司產(chǎn)生質(zhì)疑。但是不要怕，我們可以通過(guò)一些技巧來(lái)消除和避免客人的誤解。浙江這邊的老板一般不會(huì)英語(yǔ)，一般參展的時(shí)候老板或者生產(chǎn)主管都會(huì)一同前往。如果老外來(lái)找你面談，你可以先給老外介紹，等要報(bào)價(jià)格的時(shí)候就把老板或者生產(chǎn)主管搬出來(lái)坐在旁邊，然后給客人介紹說(shuō)這是老板（生產(chǎn)主管也可以說(shuō)是老板），這樣客人要問(wèn)什么價(jià)格就直接讓坐在旁邊的“老板“”給你報(bào)，然后你再換算給客人。客人一看是老板報(bào)的價(jià)格，自然會(huì)覺(jué)得是不錯(cuò)的價(jià)格，也減少了跟你討價(jià)還價(jià)的余地，你要也不失時(shí)機(jī)的給客戶(hù)戴高帽子，說(shuō)這個(gè)價(jià)格都是我們老板直接報(bào)給你的，是給你的優(yōu)待，價(jià)格絕對(duì)好之類(lèi)的話(huà)，如果你運(yùn)氣好，客人看你價(jià)格不錯(cuò)，又懶得再去貨比三家的時(shí)候，他就有可能當(dāng)場(chǎng)跟你把合同簽下來(lái)。
不過(guò)有些客戶(hù)可沒(méi)這么容易搞定，他們對(duì)質(zhì)量也有一定的要求，但是也會(huì)去追求低價(jià)。跟這樣的客戶(hù)談生意是很辛苦的。往往你報(bào)了一個(gè)中等偏下的低價(jià)給他，他可能還是會(huì)說(shuō)你的東西太貴，那你首先就必須對(duì)這個(gè)價(jià)格自我肯定，說(shuō)這個(gè)價(jià)格絕對(duì)不貴的，“”almost leave nothing to us“”，要跟客戶(hù)說(shuō)材料漲價(jià)，美金貶值，退稅降低等客觀原因；這個(gè)時(shí)候客人可能會(huì)馬上把他到別家問(wèn)來(lái)的價(jià)格給你看，他說(shuō)，“你看你看，一模一樣的東西，別人比你們要便宜0.5個(gè)美金呢？“那你就強(qiáng)調(diào)我們的品質(zhì)上乘?！拔覀冇玫亩际呛貌牧?，我們不生產(chǎn)垃圾，雖然外觀看起來(lái)似乎和其他家一樣，但是實(shí)際的使用壽命等會(huì)長(zhǎng)很多；買(mǎi)我們的產(chǎn)品投訴絕對(duì)好，這樣回頭客也多。雖然貴了那么一點(diǎn)，但是卻讓你的產(chǎn)品更好賣(mài)，我相信這個(gè)交換是明智和值得的，然后還可以再其他方面做文章。比如你說(shuō)我們公司特別多老員工技術(shù)好啊，每把產(chǎn)品都會(huì)一一檢測(cè)確認(rèn)過(guò)才包裝啊，交期可以保證啊，和貨代關(guān)系好啊，運(yùn)輸途中確保萬(wàn)無(wú)一失啊什么的。“”客人被你說(shuō)的暈頭轉(zhuǎn)向，說(shuō)不定又把訂單下給你了。
參展是很辛苦的，但是一發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有對(duì)自己產(chǎn)品有興趣的時(shí)候，一定要馬上笑臉相迎，樣本也要盡可能的多發(fā)，名片也要多拿，這樣才不虛此行.
6．處理投訴。
林子大了什么鳥(niǎo)都有，生意好了，貨出多了，自然問(wèn)題和投訴也會(huì)多起來(lái)。投訴的問(wèn)題主要集中在交期，產(chǎn)品和客戶(hù)要求有偏差，產(chǎn)品缺陷這三個(gè)方面。
我來(lái)公司的第一件事情就是先摸清楚每個(gè)人的職務(wù)是什么。對(duì)于和自己今后工作中息息相關(guān)的人事關(guān)系一定要處理好。比如我首先要讓老板對(duì)我印象好，除了自己本身工作要踏實(shí)之外，還要給他適當(dāng)?shù)姆畛?，比如看到他就要?duì)他笑啊之類(lèi)，但是不要太過(guò)。另外我跟工廠的廠長(zhǎng)還有車(chē)間主任，還有模具監(jiān)工，倉(cāng)管員等關(guān)系要首先把關(guān)系搞好，這樣以后你要樣品了，他們會(huì)先幫你做樣品，工廠單子多的時(shí)候，他們會(huì)盡量把你的單子安排在前面或者插進(jìn)去幫你順便做，交期緊迫沒(méi)配件，可以讓倉(cāng)管員天天幫你催配件。這樣一來(lái)，可以大大避免自己的訂單的交期被延誤，還是不行就只能跟客人解釋?zhuān)话愕睦碛删褪怯唵翁喟才挪贿^(guò)來(lái)，或者模具壞掉之類(lèi)，只要不是拖太久，客人一般可以接受。那些做信用證不能拖交期的，就必須及時(shí)跟老板打招呼，讓他出馬幫你調(diào)整。
關(guān)于客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和客戶(hù)要求有偏差這一點(diǎn)確實(shí)比較頭痛。因?yàn)橛袝r(shí)候訂單確定了，老板為了賺多點(diǎn)，故意進(jìn)行偷工減料，這樣做出來(lái)的東西當(dāng)然跟開(kāi)始的確認(rèn)樣有點(diǎn)差別。對(duì)于這點(diǎn)我也沒(méi)有很好的解決辦法，只能跟他說(shuō)樣品跟大貨之前肯定會(huì)有些細(xì)微差別的，但是不會(huì)影響產(chǎn)品本身的性能等。
對(duì)于產(chǎn)品缺陷問(wèn)題的解決那更是頭痛了。我來(lái)說(shuō)說(shuō)我們老板的處理方法吧。如果是老客人或者是他自己的客人，那出了問(wèn)題他肯定會(huì)比較快就答應(yīng)賠錢(qián)了。如果是別的業(yè)務(wù)員的客人或者不是很重要的客人，雖然他最后還是可能答應(yīng)賠，但是他一般都會(huì)說(shuō)是在下個(gè)訂單中再賠（出了這么大的質(zhì)量問(wèn)題，客人還敢找你買(mǎi)嗎？所以經(jīng)常在這個(gè)問(wèn)題上我們和客戶(hù)雙方糾結(jié)著，老板一般都會(huì)責(zé)任先推給別人，他會(huì)說(shuō)是貨代船公司運(yùn)輸途中的責(zé)任等，最后我們老板會(huì)視事態(tài)發(fā)展情況而采取賠償或者打死不承認(rèn)責(zé)任而拒絕賠償?shù)膽B(tài)度）。對(duì)于那些關(guān)系弄的很僵或者干脆斷絕生意往來(lái)的公司，處理的方法是換一個(gè)公司的抬頭和郵箱來(lái)個(gè)那個(gè)客戶(hù)聯(lián)系，不過(guò)這個(gè)方法也有很多局限性，大家見(jiàn)機(jī)行事。7．要有好的心態(tài)和信心，同時(shí)需要會(huì)自我解壓。
對(duì)于剛開(kāi)始開(kāi)發(fā)客戶(hù)的外貿(mào)新人來(lái)說(shuō)，情緒波動(dòng)可能會(huì)比較大，因此一定有堅(jiān)定的信念和良好的心態(tài)。
首先要對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，干一行就要愛(ài)一行，只有自己對(duì)自己的東西認(rèn)可了，才有可能讓客戶(hù)認(rèn)可我們的產(chǎn)品，總之永遠(yuǎn)不要說(shuō)自己的產(chǎn)品不好，雖然它可能本來(lái)就沒(méi)別人的好。不要只看到自己的產(chǎn)品是冷門(mén)產(chǎn)品，但是卻沒(méi)有看到同行企業(yè)也相對(duì)很少，不要只看到自己質(zhì)量差，但是卻沒(méi)看到自己的價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力，不要只看到別人都有訂單接，但是卻沒(méi)有看到別人一天發(fā)100封廣告信。所以一定不要沒(méi)信心，一定不能懶，不然幾個(gè)月下來(lái)一點(diǎn)起色都沒(méi)有，那自己日子也不好過(guò)。
我只所以選擇做外貿(mào)，是因?yàn)樽鐾赓Q(mào)即可以輕輕松松的坐在辦公室上班，又可以有做內(nèi)銷(xiāo)的提成拿，又可以將英語(yǔ)一直用下去，還可以結(jié)交世界各地的朋友和出國(guó)商務(wù)旅游。雖然做外貿(mào)用到體力部分不多，但是有時(shí)候壓力也是很大的。特別是有時(shí)候很多事情集中在一起向你發(fā)難，你處理不好的話(huà)可能就成天提心吊膽的壓力很大。比如一天之中，有客人找你詢(xún)價(jià)啊，你還要自己包樣品啊，有個(gè)客人的嘜頭錯(cuò)掉了啊，寄給客人的清關(guān)資料有錯(cuò)誤啊，交期緊迫，沒(méi)等客人把預(yù)付款打過(guò)來(lái)就下單了，但是一個(gè)星期過(guò)了還沒(méi)收到貨款啊等等這些問(wèn)題一起發(fā)生的時(shí)候，你有時(shí)候還真的會(huì)不知所措呢。我的建議是，天大的事出現(xiàn)了也不要怕，先自己搞清楚狀況再急也不遲，頭緒亂了就把要處理的事全部寫(xiě)下來(lái)，然后一一解決。你要詢(xún)價(jià)是吧，先等等再說(shuō)，大不了等下加班再給你報(bào)或者明天再報(bào)，沒(méi)什么大不了的，反正報(bào)了價(jià)又不一定下單，用不了這么急吧；兩天前要寄的樣品忘記寄了，客戶(hù)催幾天了，不管他，隨便先找個(gè)面單號(hào)發(fā)給他再說(shuō)，他一查發(fā)現(xiàn)沒(méi)有運(yùn)輸紀(jì)錄的話(huà)就跟他說(shuō)是快遞公司忘記發(fā)了還在倉(cāng)庫(kù)，實(shí)在抱歉讓他再等兩天；嘜頭錯(cuò)掉的話(huà)沒(méi)什么大不了的，牛皮紙貼一下，用手寫(xiě)上去一樣的，不是大問(wèn)題，可以跟客人解釋?zhuān)磺尻P(guān)資料有錯(cuò)誤有點(diǎn)麻煩，不用急，反正這是單證的責(zé)任，當(dāng)然不能這么殘忍把責(zé)任直接推給單證小MM，客人重新幫客人做一份，然后掃描給他，看這樣是否可行（一般可行），實(shí)在不行就跟老板申請(qǐng)重新給客人寄一次報(bào)關(guān)資料；預(yù)付款沒(méi)到但是提前下單這個(gè)問(wèn)題是最頭痛的，可以最后再處理，最好的辦法就是以后不管交期多么緊迫，預(yù)付款沒(méi)到一定不下單，水單不能算數(shù)的，到時(shí)候交期再想辦法趕或者跟客人解釋是他自己預(yù)付款的問(wèn)題才耽誤的交期。要不然你先下單了但是又沒(méi)收到錢(qián)就要馬上先把訂單停下來(lái)，另一方面則催客戶(hù)趕快打款?？傊獙W(xué)會(huì)解壓就是首先要有個(gè)平常心，不要急，能拖的盡量拖，沒(méi)什么事不能商量的，先解決迫在眉睫的，不太急的慢慢處理。
7．一些小技巧和原則。
⑴、要學(xué)會(huì)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，從而增加業(yè)績(jī)。
比如一個(gè)德國(guó)客戶(hù)只買(mǎi)了一款產(chǎn)品，你可以順便推薦另外幾款產(chǎn)品給他，或者說(shuō)我們德國(guó)其他的客戶(hù)對(duì)另外的幾款產(chǎn)品一直有訂單在他們國(guó)家賣(mài)的比較好，推薦他也買(mǎi)買(mǎi)，或者有些客人訂了一定數(shù)量的產(chǎn)品，但是沒(méi)有滿(mǎn)一個(gè)整柜，這時(shí)你就可以告訴他還有多少空間剩余，就這樣運(yùn)過(guò)去海運(yùn)費(fèi)會(huì)浪費(fèi)一些，問(wèn)他是否要增加數(shù)量從而成為一個(gè)整柜，或者推薦他直接訂一個(gè)40尺高柜，這樣可以賺更多之類(lèi)的話(huà)。
⑵、付款方式是關(guān)鍵，一定要把握好，寧可少做點(diǎn)業(yè)績(jī)，但是一定要選擇最安全的付款方式。
如果是電匯，盡可能的做CFR；散貨做FOB的，一定要100%前TT（散貨金額少，分次TT銀行扣錢(qián)比較厲害，客人一般會(huì)答應(yīng)100%TT）；做信用證的一定要查清楚對(duì)方銀行的信用度，歐美的國(guó)家還好，非洲中東那些盡量不要做信用證，稍有閃失被騙的話(huà)，那可能你一年的業(yè)績(jī)都白做了。
⑶、要以最快的速度熟悉自己產(chǎn)品的細(xì)節(jié)說(shuō)明。
雖然你可以剛從大學(xué)畢業(yè)，雖然你可能看到老外還會(huì)臉紅不好意思，雖然你長(zhǎng)著一張娃娃臉，但是只要你對(duì)自己產(chǎn)品非常了解了，客人問(wèn)什么問(wèn)題都可以一一解答，他就會(huì)忽略你的那些不足，而只看到你專(zhuān)業(yè)的地方。要知道，你不僅僅是你個(gè)人，你是代表一個(gè)公司的形象，所以你必須專(zhuān)業(yè)。
⑷、生意人也是有感情的。
雖然一般來(lái)說(shuō)老外是沒(méi)有多少人情味的，但是人總是有那么一點(diǎn)點(diǎn)私心的，特別是國(guó)內(nèi)外貿(mào)公司和港臺(tái)客戶(hù)，他們會(huì)更加看重交情。所以你可以有針對(duì)性的對(duì)其中的一些以朋友的態(tài)度去對(duì)待他們，盡可能的讓他們感覺(jué)到你對(duì)他們的重視，對(duì)他們的關(guān)照，這樣，他們就會(huì)在有訂單的時(shí)候第一個(gè)想到你，再你失誤之后包容你，在付款方式上不讓你為難等。
我要寫(xiě)的基本上就是這些了。我來(lái)做一個(gè)拋磚引玉，希望大家給我一些補(bǔ)充和糾正，從而更好地指導(dǎo)我以后的外貿(mào)工作。同時(shí)以文會(huì)友，本人開(kāi)年打算跳槽去上海重新找工作，想進(jìn)入服裝紡織這一行，希望各位服裝紡織的前輩給我一些相關(guān)產(chǎn)品的輔導(dǎo)（因?yàn)樯虾５姆b紡織公司都需要由服裝行業(yè)兩年以上經(jīng)驗(yàn)）。
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