1。第一階段：篩選詢問信函 -將詢問信函分類，不要收信就回，我們可將信件依可能性分為幾類？
a.有稱呼的詢問信-這是比較仔細(xì)，有禮貌的客人，會(huì)一一打上收信人的稱呼。
b.有提起詢問產(chǎn)品的信 -至少他很明白的告訴你他對(duì)你的什么產(chǎn)品感興趣。
c.簡(jiǎn)單介紹他們公司背景的 -表示他有心引起你的興趣，愿意多讓你知道他一點(diǎn)。
上述這類信函，發(fā)信的人比較用心，至少他會(huì)對(duì)你的回復(fù)又反應(yīng)?？梢粤腥牖匦诺哪繕?biāo)客戶。
a.沒有稱謂也沒有提到產(chǎn)品名稱，只是告訴你對(duì)你公司有興趣的。
標(biāo)準(zhǔn)格式，一定是亂撒詢問信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。
b.一開始就要你寄報(bào)價(jià)單和樣品。
這種人八成沒做過生意，那有一開始就要樣品的。
c.任何不情的要求，如給邀請(qǐng)函，投資訊息，合作信息等等。
這有很多是第三世界的剛出道做生意的朋友，如果你只是一個(gè)職員，你無法為公司做任何決定，還是不要浪費(fèi)這個(gè)時(shí)間。這會(huì)添麻煩而已。
第一個(gè)階段大約可以篩選出30%的潛在目標(biāo)客戶，其他的如果覺得棄之可惜，可以放在最后，當(dāng)練習(xí)的目標(biāo)吧。
2。第二階段：回復(fù)詢問信函 -篩選出來的客人，不要馬上依他的要求發(fā)報(bào)價(jià)單或目錄給他，可以立即回復(fù)一封反詢問信函，表示你已收到對(duì)方來信，但有些不明白的地方，有關(guān)產(chǎn)品，款式，才質(zhì)，數(shù)量等需求的了解都可以問，甚至問他的市場(chǎng)，及公司的性質(zhì)，告訴客人，這有助于你向他推薦你們的產(chǎn)品?；匦艜r(shí)，如果知道客人的first name，可以稱呼對(duì)方的名字，或是MR.姓。這個(gè)動(dòng)作是增加顧客得回復(fù)率，制造多一點(diǎn)的機(jī)會(huì)與客人互動(dòng)。
這個(gè)動(dòng)作很重要，表示他們?nèi)绻诘谝浑A段已經(jīng)獲得他們要的訊息，他就不會(huì)回你，如果他回了，那么你下一個(gè)報(bào)價(jià)的動(dòng)作，成功率就會(huì)高一點(diǎn)。
3.第三階段：報(bào)價(jià) -報(bào)價(jià)給有回復(fù)的客人，但在報(bào)價(jià)的階段至少要對(duì)客人有20%的了解。
包括客人是那里的？買什么東西？批發(fā)商，還是零售商？如果他能告訴你他經(jīng)常購買的量更好。報(bào)價(jià)時(shí)，請(qǐng)客人不管價(jià)格可否接受，都能回復(fù)給你，因?yàn)檫@有助于你明白你是否還有地方需要改進(jìn)（這里要盡量委婉，不是諂媚），如果對(duì)方是要找工廠，你可以隨報(bào)價(jià)單附上部分工廠的照片，自己有網(wǎng)頁的可邀請(qǐng)客人瀏覽你得網(wǎng)站，讓他更了解你們的產(chǎn)品與規(guī)模也是必要的。
4.第四階段：客人接到報(bào)價(jià)單有回復(fù)并索取樣品，可以衡量自己公司的規(guī)定回復(fù)客人，盡量提到要樣品費(fèi)，或是可提供免費(fèi)樣品，但對(duì)方必須付運(yùn)費(fèi)，以了解客人的誠意度。
通常能依這個(gè)程序走到第四階段，那么客人的成功率就會(huì)很高，我們的同仁們大部分都是依這個(gè)程序跟客人交流，評(píng)估下來，大概的成功率有50%，但是由于客人對(duì)我們而言都太小了，所以多半我們只是借以了解市場(chǎng)罷了。
