我們做潔具的 我個人一直致力于開發(fā)意大利市場,因為意大利樹有歐洲潔具水龍頭生產(chǎn)基地的名聲,因此一直希望能更多打開這邊的水龍頭及其衛(wèi)浴配件 多年發(fā)展過程中學(xué)到了很多意大利人的生意之道也碰到了很多技術(shù)難題 他們的生產(chǎn)工藝要求很嚴謹 對待每個產(chǎn)品的細節(jié)很高 如果能和意大利大的貿(mào)易商做好生意 信譽方面很不錯 但是價格和質(zhì)量隨著市場的泛濫和銅價等原材料的不段上漲 他們越來越挑剔...如果碰到加工型企業(yè) 他們本身對產(chǎn)品的質(zhì)量 技術(shù) 工藝方面掌握的很透徹 因此他們要求采購的配件會按照他們自身的樣品或者圖紙要求 做到完全的一模一樣 是他們的追求 我們給老客戶做產(chǎn)品 其實已經(jīng)很標(biāo)準了 也做到了和他們的樣品差不多一模一樣了 估計直徑就差0.1毫米 他們還是再三的囑咐我們??下次一定要做到精確值 真的好難呀 不過接觸的意大利客戶都是好客戶 一般都是肯付樣品費或者快遞費的 因此我想一接觸意大利客戶的各位 有機會最好盡量的抓住客戶 他們大多數(shù)付款還是信的過的 不過不可能是全部的意大利商人都是這樣.也希望各位能講述一下你們眼中的意大利客戶 也能讓我知道更多我的不知道的一面 多多交流 更好的開發(fā)意大利市場 壟斷意大利潔具衛(wèi)浴市場!8月份開始 意大利就開始休假一個月了 大家提前做好出貨準備
意大利客戶好象不怎么喜歡發(fā)郵件 我老客戶了 發(fā)份郵件給我也是那么的難 有時候也不知道定單確認了沒 客戶不說 就把水單發(fā)給我 一句話都沒有 意思是表示他確認了 暈的很 也不問候我一下 怎么也是老朋友了 不過態(tài)度和誠意都很好 就是沒什么廢話和恭維的話 哈哈 也許這樣才是真正的客戶吧 和他們作生意也得講究耐心 幾個回合的推拿太極下來 生意就差不多了 我只了解米蘭 布雷西亞 等衛(wèi)浴主要生產(chǎn)地 其他地方不是很了解 好象博洛尼亞的陶瓷浴缸等很有名 對于做這個行業(yè)的朋友們 遇到這個地方的客戶 應(yīng)該抓緊點 成交率比較高吧 從我參加米蘭衛(wèi)浴展接觸的客戶 總體上都可以 就是下單比較慢 新客戶都是再拜訪我們工廠以后才會放心的下單 其實我挺喜歡意大利的 他們擁有著名的法拉力跑車 著名的足球圣地 著名的米蘭德比大戰(zhàn) 著名的米蘭大教堂 著名的米蘭時裝之都 著名的水上城市威尼斯....而且意大利每年的2月份左右就是打折最多的時候 喜歡品牌衣服 包 以及化妝品的朋友在這個時候可以滿足你的購物欲望了 最低有的打2折.好象有點扯遠了
我的第一個意大利客戶和我應(yīng)該做了兩年多的生意了 從2004年那時候艱難的起步的 業(yè)務(wù)量雖然不是很大 但每年還算是比較穩(wěn)定 他比較喜歡來中國 一年都要來個兩次 其實開發(fā)這個客戶也是有點難度...因為他不會講英語 只會意大利語 其實好多意大利客戶都是講母語的多 也許他們認為沒必要學(xué)別人的語言 因為這個這樣 我們很多開發(fā)意大利市場的朋友也許會造成一點麻煩 也會產(chǎn)生疑問"為什么我發(fā)那么多信怎么沒人回呀?" 也許人家根本看不懂你寫的什么 或者客戶太忙了 根本沒時間注意你寫的是什么 或者別的原因 因此我想每個給客戶寫信的時候 標(biāo)題一定要顯示出你的主題 讓客戶有興趣 那么客戶也許會主動的去了解你信的內(nèi)容 讓別人翻譯給他看 我的第一個意大利客戶就是這么起步的 他們公司沒一個講英語的...在我發(fā)了10封左右的信后客戶回信 讓我們寄樣品了 好客戶就是不會計較樣品費和快遞費的 我說了100美金 客戶什么都沒說就把錢打給我們了 一開始留給了我好印象 3個月后開始來中國參觀我們的工廠了 一見面還是真?zhèn)€比較紳士的老外 不過帶的小蜜不是想象中的那么意大利美女 ....這幾年和客戶的接觸中 我們也建立了深厚的友誼 每次我們?nèi)ヒ獯罄退麄儊碇袊?我們都會送他們禮物 他們也很相信我們 但是就是對我們的質(zhì)量也越來越嚴格 客戶對產(chǎn)品的專業(yè)知識比我們懂的還多 但是他們不得不像我們買產(chǎn)品 因為我們的價格永遠比他們國內(nèi)低幾倍 價格是外貿(mào)的沖鋒武器 獲得大量定單 在外貿(mào)戰(zhàn)場上獲得更多戰(zhàn)利品的殺手劍
以后在米蘭展上接觸了越來越多的意大利客戶 都是講意大利語的多數(shù) 不知道我是否撞邪了 有講英語的也是講的很別扭的:L 不過我也慢慢學(xué)會了幾句意大利語了 我真想學(xué)好意大利語呀 可是工作的地方?jīng)]條件學(xué)習(xí) 郁悶的很....關(guān)于給意大利客戶的報價策略 我是有點感受了 第一你還是把價格報高一點 為你給他打折留點余地 現(xiàn)在的意大利客戶做中國市場也越做越泛濫了 意大利公司SRL也只能在中國找更有優(yōu)勢價格和質(zhì)量的產(chǎn)品提供給他們國內(nèi)的客戶 第二每次報價要說明你的有效期 讓客戶及時打錢 否者價格作廢 我們做銅制品的 現(xiàn)在的銅價一天一個樣 報價相當(dāng)?shù)碾y 而且RMB天天漲價 對于大單來說風(fēng)險很大的...哦 要先休息了...明天接著聊"我與意大利客戶"...
很多朋友也反映的 意大利確實家族式的企業(yè)比較多 包括很多名牌企業(yè) 我做的很多企業(yè)相當(dāng)部分是家族企業(yè) 不過信譽還真是可以 因為他們雖然是家族企業(yè) 但是歷史也很悠久 一直從事某個行業(yè)的 我個人感覺 意大利現(xiàn)在的潔具生產(chǎn)企業(yè)被中國的工廠沖擊的支離破碎了 因此以后意大利很多工廠會向中國買有更競爭性的配件 然后回去組裝配套 這因該是個趨勢 不過面對意大利廠家的外貿(mào)生意時 那么工廠就要有心理準備 我們是否可以生產(chǎn)出達到他們要求的質(zhì)量和工藝呢? 其實很多是不難的 中國很多廠家在與意大利的貿(mào)易中 學(xué)到和提升了自身的產(chǎn)品工藝 技術(shù)等 而且客戶一般會提供他們的樣品 他們喜歡按照他們的產(chǎn)品思維模式去進行下單訂購產(chǎn)品 如果是貿(mào)易商一般會選者廠家的產(chǎn)品然后提供給他的代理公司參考 這就是不同點 在提供樣品和價格給客戶的時候也需要記住:1.你提供給他的樣品你一定要做下筆記 包括很多細節(jié)部分 因為要區(qū)分客戶樣品的要求和你工廠本身的產(chǎn)品有什么不同 不然到時候下單還是按照工廠的規(guī)格或者小細節(jié)配件做的話 那么你就要失去這個客戶了 2.目前做我們潔具行業(yè)的 價格需要報的很準確 客戶提供的樣品 我們報了價格 也需要詳細的做下筆記 而且要注明報價時間 提供日后參考作用.3.給客戶報價 最好要求老板把價格不要一下子報了底牌 不然你客戶和你談價格的時候會很被動的 我覺得至少要留5%的價格余地 意大利一般的有誠意的客戶不會要求你太低的價格 但是能給他們5%左右的降價 他們會很愉快的接受和下單 這是個人接觸客戶中的一點心得 純屬個人觀點.
對于找意大利客戶 我建議是你的產(chǎn)品是否適應(yīng)意大利市場 或者歐洲市場 我們做潔具的水龍頭的就很合適 所以我們很多年都在開發(fā)那邊的市場 客戶主要通過展會和B2B上面找的 但是90%都是展會上發(fā)展的 特別是兩年一屆的米蘭國際衛(wèi)浴展 以前效果真的很好 去一次估計都能成5-8個客戶 運氣好的話一個客戶一年能做到300萬美金 不過現(xiàn)在的市場競爭更激烈了 更多的中國廠家參加了展會淘金浪潮中 以為國外展比廣交會便宜多了 而且一般政府都補貼一半 所以我們已經(jīng)有3,4年參加廣交會了 直奔國外展 明年輪到德國法蘭克富展了 希望能更多開發(fā)德國客戶了 這個市場我一直窺視了很久 但是就是不那么容易拓展 也許德國人的嚴謹 死板 不那么容易接受新的供應(yīng)商
如果你們有機會參加米蘭展的話 我也許能提供幾點建議: 首先是吃的 在上海坐飛機去米蘭的時候 呵呵 你一定要多帶點零食在身邊 因為9個小時的飛機讓你會感到很饑餓 飛機有的是飲料 但是總不能一直喝那吧 暈 先寫到這里 客戶催著我要資料了 有空再寫
