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本文摘自中國海關(guān)出版社 《金牌外貿(mào)業(yè)務(wù)員找客戶——16種方法釩咐評析》 2006年1月出版）

上班的第一天，前輩們給我了一張包含上百家B2B網(wǎng)站的列表，讓我“自行挖掘利用”。經(jīng)過幾十天的潛心修煉，本人去粗取精，去偽存真，終于摸清了一些規(guī)律。在列表的270多家B2B網(wǎng)站中，有71個網(wǎng)站無法打開(該頁被刪除，或者是找不到服務(wù)器)，130多家網(wǎng)站因為各種原因無法利用(有地域限制的，有語言限制的，單純羅列政府外貿(mào)政策的，尚未建設(shè)完畢的，完全不相關(guān)的，內(nèi)容不勘入目的…)，最后可以稱之為真正意義上的B2B網(wǎng)站的大概是63家。這些網(wǎng)站中，花錢使用的咱就不說了，如果您愿意交錢，網(wǎng)站業(yè)務(wù)員可以給您很詳盡的使用說明。以下是本人使用免費B2B網(wǎng)站的心得和經(jīng)驗；注意，是“免費”！本人小小的得意正是因為有所得卻不花錢。

“B2B”的全稱是“Business to
Business”；B2B網(wǎng)站的主要模式分為三類：大型企業(yè)的B2B網(wǎng)站，第三方經(jīng)營的B2B網(wǎng)站，行業(yè)生態(tài)型的B2B網(wǎng)站。我們現(xiàn)在談的是第二種，第三方經(jīng)營的B2B網(wǎng)站。這種網(wǎng)站為買賣雙方提供信息交流的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺并為用戶提供網(wǎng)上交流的條件，促成交易的機會。從網(wǎng)站經(jīng)營者的角度來看，贏利是最終的目的。雖然也提供許多免費使用的權(quán)限，但其目的是招攬人氣，為將來收費打下基礎(chǔ)。所以，我們免費使用的對象，主要就是正在成長中的B2B網(wǎng)站，這種網(wǎng)站有一定的規(guī)模，同時也給用戶較多的免費權(quán)限；當然，即使是發(fā)展得成熟的B2B收費網(wǎng)站，也是有一些可以免費使用的資源的。

初次登錄到此類網(wǎng)站，第一感覺就是信息太多，名目太多，讓人頭昏目眩。手握鼠標，不知如何下手。最初我總是先乖乖注冊，按照要求一步步填了一大堆信息，好不容易到最后一個頁面，卻發(fā)現(xiàn)是收費網(wǎng)站！或者是過了重重關(guān)卡和認證，終于成為會員了，把要搜索的內(nèi)容進行嚴謹?shù)呐帕薪M合后，搜索的結(jié)果居然都是0。那種心情豈是“抓狂”兩個字就能形容。

其實，和所有的行業(yè)一樣，B2B網(wǎng)站也有三六九等。通常來說，比較“牛”的網(wǎng)站信息較為豐富，但是免費的權(quán)限很少；正在起步的網(wǎng)站信息相對貧乏，但是免費會員幾乎享有所有權(quán)限：搜索、發(fā)布和更新信息等。

在若干次實踐后，本人在登錄網(wǎng)站后一般采取以下步驟，以便有效地開展工作——畢竟時間是有限的，特別是在網(wǎng)速慢的時候。

1) 先搜索。先搜索有明顯的幾個好處。一是可以很快地知道會員和非會員的權(quán)限，以及免費和交費的區(qū)別。你可能馬上可以看到一長串的trade
leads；也有可能被告知您無權(quán)搜索。前者是我們最想要的結(jié)果，當然就可以開始收集上面寶貴的客戶信息了；而被告知無權(quán)搜索，可能有兩個結(jié)果，必須注冊才可搜索和必須注冊并且交費才可以搜索(如bizeurope)。

每個網(wǎng)站search的頁面不同，一般就在首頁，也有些是在offer board的頁面，有的是在biz opportunity。由于各家網(wǎng)站的個性風格不同，所以，如果在首頁沒有找到，就多點擊幾個頁面。當然網(wǎng)站不可能把搜索條藏得太隱蔽，通常最多也就在二級頁面。

注意：
通過搜索的信息顯示可以知道這個網(wǎng)站的訪問量和信息量。我們的目標不僅是尋找信息量大的網(wǎng)站，最重要的是這些信息要適合偶們做的產(chǎn)品。有些網(wǎng)站每天都有成千上萬條buy
offer，讓人看了心花怒放。但是鍵入您的產(chǎn)品搜索buy offer后你可能發(fā)現(xiàn)，今天，一周內(nèi)，一個月內(nèi)甚至半年，搜索出的result都是0…

2)
注冊?；玖私饬诉@家網(wǎng)站的訪問量和免費會員的權(quán)限后，接下來就是注冊。注冊要準備的相關(guān)資料一般有：產(chǎn)品的海關(guān)編碼，公司介紹(成立時間，年產(chǎn)量，年銷售額，出口額，員工人數(shù)，技術(shù)員人數(shù)，總經(jīng)理姓名等)和產(chǎn)品概述；單個主推產(chǎn)品的詳細描述；公司地址；電話；傳真；郵箱；網(wǎng)站。在拷貝公司地址等信息時，要注意網(wǎng)站是否有字段限制，如果有，要根據(jù)網(wǎng)站限制的字段重新組合，防止客戶看到的是不完整的信息。

特例：tpage，
它的查看客戶聯(lián)系方式的權(quán)限只對新用戶開放，給你一個試用期測試網(wǎng)站的效果，過了一定時間后就取消了，比如T-PAGE。如果你想長期免費享有這種權(quán)限，過了一個試用期限后就得馬上重新注冊，網(wǎng)站審核一般是通過判斷你的用戶名和郵箱，也就是說二次申請的時候，最好用新的用戶名和郵箱以保證順利通過審核，重新獲得權(quán)限。

3)
發(fā)布產(chǎn)品。注冊了之后，就可以開始發(fā)布產(chǎn)品信息了。需要準備的有產(chǎn)品英文描述，技術(shù)資料，認證信息，價格(如果是庫存產(chǎn)品)，圖片(一般不能超過36K)等。根據(jù)不同網(wǎng)站的權(quán)限，可以免費發(fā)布的產(chǎn)品數(shù)量也不一樣。需要根據(jù)網(wǎng)站的具體情況，擇重點，分主次，”好鋼用在刀刃上”。

注意：只要網(wǎng)站有上傳圖片這樣的功能，就盡量用到。這樣會讓潛在客戶對你的公司加分。

4)
發(fā)布信息。也就是發(fā)布商情。較多的網(wǎng)站都有商情發(fā)布的功能，比如一些歐美的B2B網(wǎng)站，即使沒有注冊權(quán)，也還是可以免費發(fā)布。這一功能有幾種常見的英文表述：如”Post
an offer”/ ”Post offer”， “Post trade leads”…

發(fā)布信息要注意掌握更新的周期。是每天更新，每周更新還是每個月更新一次，要參考以下幾個因素：一是網(wǎng)站允許的更新時間，二是網(wǎng)站審核通過新信息發(fā)布需要的時間，三是網(wǎng)站的信息量(針對我們產(chǎn)品的求購信息量)，四是采購商的質(zhì)量(可以根據(jù)采購商的國家，規(guī)模等來判斷)。根據(jù)這些要素來判斷并記錄好網(wǎng)站更新的時間和更新周期。

另一個要注意的因素是關(guān)鍵詞的設(shè)定。關(guān)鍵詞，就是客戶在搜索供貨商時需要鍵入的產(chǎn)品名稱或其他，當這些名稱與你設(shè)定的關(guān)鍵詞一致或包含你的關(guān)鍵詞時，你發(fā)布的信息就會出現(xiàn)在他的搜索結(jié)果里。關(guān)鍵詞的設(shè)定，最好和發(fā)布信息的subject一致。同時，應(yīng)該是寫產(chǎn)品名稱而不是型號，除非你的產(chǎn)品知名度相當高。關(guān)鍵詞的設(shè)定，網(wǎng)站允許的一般多于1個，我建議的排列順序范圍由小到大，如：全棉面料，面料，紡織品……因為從搜索的習(xí)慣來看，一般人都是從具體到泛泛。

5)
搜索和收集。這個搜索和第一點的搜索有所不同。第一點屬于試探性搜索，而這一步要進行的搜索是需要記錄詳細信息的。搜索要注意的有幾個因素，第一是關(guān)鍵詞，與信息發(fā)布一樣，搜索范圍也應(yīng)該是從小到大，這樣提高了匹配性，同時也節(jié)約了時間；第二是選擇搜索的類別(type)，我們要找的是buyer；第三是時間，從近到遠，從最新的信息開始收集。

注意：搜索的時候，如果buyer的資源有限，也可以搜索seller。在seller的列表中的公司，是的，他是你的競爭對手，但是也絕對可能成為你的客戶，畢竟，現(xiàn)在的”O(jiān)EM”業(yè)務(wù)非常的普遍。

6)
聯(lián)系客戶。搜索工作告一段落之后，進入客戶聯(lián)系階段。有些網(wǎng)站可以搜到客戶的詳細信息，email，傳真，電話，網(wǎng)站，我們可以做好記錄，自主聯(lián)系客戶，這是最理想的狀態(tài)。而有的網(wǎng)站不公布出客戶的聯(lián)系信息，只能通過網(wǎng)站的平臺來發(fā)送郵件。后者需要注意該網(wǎng)站是把客戶反饋的郵件發(fā)到你們登錄會員時登記的郵箱還是在網(wǎng)站里的Inbox。如made-in-china，它會把你通過網(wǎng)站發(fā)送給客戶的郵件拷貝一份發(fā)到你的郵箱；如果收到客戶的詢價或者反饋，也可以直接到郵箱，而且直接回復(fù)時收件人就是客戶的email地址。這些做法都相當人性化。當然，也有的網(wǎng)站，它會把詢價都存在你的賬戶里，必須登錄才可以看到。為了避免錯過客戶的詢價，最好看清楚網(wǎng)站的說明，做好記錄，定時打開網(wǎng)站的收件箱。

特例www.commerce.com.tw此網(wǎng)站會給每一個免費會員50個點數(shù)，每次發(fā)布信息和聯(lián)系客戶都要扣去相應(yīng)的點數(shù)，用完后就不享有這些權(quán)限。再收到客戶的詢價時，聯(lián)系信息會被屏蔽，唯一能看見的就是公司名稱和國家。如果覺得此客戶的詢價有價值，可以在Google等搜索引擎上查到此公司的具體信息，有時也可在其他的B2B網(wǎng)站上可以找到這個客戶的聯(lián)系信息。

由于產(chǎn)品及行業(yè)的差異，對各家網(wǎng)站的效果評價可能眾口不一.但是依據(jù)以上總結(jié)的評判標準，本人基本上已經(jīng)可以做到取其精華，棄其糟粕，在日益增多的B2B網(wǎng)站中，尋找到最適合自己的。

以上就是本人一點小小的心得。因為B2B網(wǎng)站的免費利用確實給我?guī)砹擞唵?，所以決定與各位同仁共享。同時也希望大家創(chuàng)意多多，收獲多多!

[portex點評]

這兩年，B2B網(wǎng)站如雨后春筍般冒出一大批，頗有點亂花漸欲迷人眼的架勢?？烧嬲芙Y(jié)果的有幾個呢？外貿(mào)新手往往要么沒有B2B站點，無從下手；要么找到一大堆而不知優(yōu)劣，缺乏甄別，白白浪費自己寶貴的時間。本文的價值就在于提供了一種完全基于實踐的梳理，從幾百個B2B網(wǎng)站中提煉出十多個真正有效、有價值的。不能說這十多個網(wǎng)站就是一個完全的列表，但它至少可以成為新入門的外貿(mào)人使用B2B網(wǎng)站的起點，以避免在近乎泛濫的B2B站點中迷失方向，散失信心。另外，作者摸索出的先搜索再決定是否注冊的方法，也可以幫我們節(jié)約很多時間。