戶跟蹤、詢盤回復是個老生常談的事情，很多時候我們希望能有一個萬能的模板，但是這樣的模板有嗎？
沒有，所以我們只能苦練基本功，自己悟出來的東西永遠是你自己的、也最有用；
以下是一名10年外貿(mào)人Roger給到大家一些心態(tài)上的建議；
1.詢盤跟進的時候，如何表現(xiàn)出自信、專業(yè)、靈活
自信，都說心態(tài)決定一切，面對客人的詢盤，作為新手不應該是看做是在接客人的訂單，賺客人的錢，而應該是覺得我們做外貿(mào)的，是在幫客人跟進訂單、幫客戶賺錢；
特別是在開會的時候，對自己報出的單價，要有堅定的立場，眼神稍微閃爍，一旦被客人捕捉，就會給客人留下芥蒂。在寫郵件的時候，一些措辭，特別是在討價還價的時候，要讓客戶覺得已經(jīng)是最優(yōu)惠價。比如說，我們會經(jīng)常這樣寫，F(xiàn)or the product quality we offer, your target price is out of reasonable range 或者是your target price is not acceptable,然后再解釋一些為什么不接受的原因，無非是我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，工藝，材料上的成本都超出了目標價。 我通常在單價上不會用a little bit, try our best這些語氣不肯定的句子。
專業(yè)，這對一個新手來說，很難。只能說，我們要裝得專業(yè)點，讓客人看不出我們?nèi)鄙俳?jīng)驗。
遇上不專業(yè)的客戶，雖然說好糊弄，但是終有一天他會明白過來的，所以我通常都會在產(chǎn)品的做法與材料上，建議客戶選用成熟的工藝，較好的材料，比如說睡袋，從材料上通常都會建議用210T以上的滌綸，在絎縫上，推薦直線絎縫，如果有LOGO，推薦把LOGO做大，然后做活面的，當然這些都只是個幌子，也就是說，我們把一個產(chǎn)品復雜它、復雜化它，讓它變成一個你能從多方面去提高單價目的是讓客戶明白，我們做的產(chǎn)品，質(zhì)量規(guī)格都比較好的，爭取跟客戶談下一個利潤比較好的價錢。當然，這些不專業(yè)的客戶，很多時候?qū)r錢比較注重，那么我們就有空間告訴客戶，假如你要便宜點的，可以從這些工藝上材料節(jié)省成本。
遇上專業(yè)的客戶，我們就要揚長避短，不要跟客戶去談工藝，我們可以從運輸上節(jié)省成本，比較包裝，通常我會建議客戶做CNF的價格，因為在運輸上，預付往往比到付要便宜很多。 同時，我們要在產(chǎn)品上顯得專業(yè)，就可以把一些小細節(jié)，客戶自己其實也知道的事情，我們重復跟客人確認。比如說睡袋，我會建議客戶用壓縮袋，告訴客戶這樣消費者使用睡袋的時候，能節(jié)省空間。從包裝上，推薦裝箱數(shù)量較少的方式，避免運輸時的不方便（外箱太大，太重，搬運不方便）諸如此類的細節(jié)。簡單來說一句話，不專業(yè)的客戶，我們跟他們談工藝，談材料；
專業(yè)的客戶，我們跟他們談服務(wù)，談包裝與運輸。做到揚長避短，表現(xiàn)出我們對訂單的操作很熟練。
靈活 ， 新手通常都會鉆牛角尖，我?guī)н^很多新同事，他們真的有時候會在一個問題上糾結(jié)上一整天，比如說打板的時候，客戶一定要一模一樣的材料，而工廠如果沒有庫存材料是無法做到的。靈活，就是要懂得分出主次，假如洽談遇到瓶頸，雙方都不肯讓步的時候。比如說客戶要求的目標價，跟我們的成本價一樣，幾乎沒有利潤的時候。我們可以從其他方面去獲得利潤，比如我有個歐洲的客戶，要的是一種沙灘帳篷，接下來的訂單是無任何利潤的，但是我就把貨期稍微拖久了點，報給他說，我們無利潤，車間又比較忙，貨期我們需要45天（數(shù)量僅僅是1000個），后來客戶要空運，我在空運費的差價上（可以通過改包裝降低運輸成本）獲得的利潤，比正常的單價還要高。
2. 詢盤少的時候，如何主動出擊，（比方Facebook社交網(wǎng)絡(luò)營銷）
主動出擊
我們不能被動的等待，這是我一直強調(diào)的事情，所以我會安排部門的一些同事，負責收集行業(yè)客戶的郵箱地址等聯(lián)系方式，然后分給幾個空閑的同事去發(fā)開發(fā)信。阿里巴巴外貿(mào)圈里有很多視頻課程都談到如何去找客戶，如何發(fā)開發(fā)信，這點我就不重復了。
每一個同事的FACEBOOK，都會上傳產(chǎn)品圖片，進行分析，前提是他們每個FACEBOOK的賬號都加了一些行業(yè)客戶為朋友。這是一個種近幾年興起的營銷手法，主要是通過分享圖片，視頻，導入鏈接去達到廣告的效果。類似與博客與視頻營銷相結(jié)合，在這一點上，我們也做得不好，因為拍攝圖片，視頻要花的人力物力與時間成本都很高。
分享圖片與視頻，要做到非常有技巧，不然很多人都有第一感覺，COMMERCIAL！?。?時間線上的UPDATE，也要結(jié)合一些有趣的新聞熱點。具體操作的話，我作為一個不專業(yè)的人，就不談太多，我只是推薦這一種營銷方式
