網(wǎng)友之談 僅供參考
過去看到很多文章有關(guān)樣品費收還是不收的爭論？也收到很多朋友有關(guān)這一問題詢問的留言。自己今天說說自己的看法，但是今天我不是來說誰對誰錯，每個人都有每個人的看法。如果，你相信我的話，請你要看下去，可能對你的工作有意義。從我個人的經(jīng)驗而言，樣品費一定要收取的，因為良好的合作是從收取樣品費開始的。
首先樣品費可以判斷潛在的客人究竟有沒有訂單。
一般而言，客人對樣品費的態(tài)度可以判斷他現(xiàn)在有沒有真實的需求，他如果有真實的需求，并且可能在很短的時間內(nèi)進行購買，那么他不會介意這點樣品費的。如果雙方溝通在對樣品費有個協(xié)議的情況下開始交往，往往成功率很高，我統(tǒng)計我個人的交易案例，收取樣品費的潛在客人最終成為真正的有效客人的機率高達90%，這也是相當(dāng)客觀的了。而免費提供給客人的成功率也不到20%，而且很多時候，就連國際快遞費用都不支付，要我們來承擔(dān)，這樣的潛在客人很傷我們供應(yīng)商的感情，也就沒有必要在這樣的潛在客人身上浪費時間?，F(xiàn)在你看到我的這些文字時，請你想一想，你是不是在浪費時間？是不是還在期盼這些無效的客人，還沒有清醒過來呢？
所以，下次在和客人交往時，提及到寄樣時，建議你一定要收取他的樣品費。如果他在意，那你承諾，下訂單后我們退還給他，看他的反應(yīng)，如果他愿意支付樣品費，那你一定要好好服務(wù)這樣的潛在客人，因為他可能就是你真正有效的客人。如果他不同意支付，那我勸你還是小心為妙，因為可能這潛在的客人只要你的樣品來看看，交易的可能性很小。而很多時候我們在被客人所謂他支付快遞費，他提供帳號給我們的誘惑下，或他們牛的一句——從來沒有供應(yīng)商要收取樣品費的回復(fù)下而退步。其實真的一點也沒有必要。因為，一個真正有需求的買家，他根本不在意這點樣品費，訂單的利潤和樣品費相比之下，可能小的不能再小了，而且百元左右的樣品費對外商來說也不是大數(shù)目，真正的買家一點也不在意這點小錢的。因為很多真正的買家就這樣告訴我的。很多時候我們妥協(xié)是因為我們不會或不懂這心理戰(zhàn)術(shù)。被潛在買家的許諾或騙人的訂單誘惑而動搖，其實這一點也沒有必要。堅持自己的原則立場，一定需要的。
其次，樣品費是表達你的實力及你的真誠的最佳方法。
通常，如果客人在同意支付樣品費的時候，我們一定要好好利用這樣品的工作。可能很多人在日常業(yè)務(wù)工作中忽視了這一點。我想多寫寫文字來說明。一旦客人同意支付樣品費用的時候，我們開始做樣品的時候，雙方肯定有個關(guān)于交樣時間及質(zhì)量的約定。如果我們能夠按照約定的時間及質(zhì)量完成客人的要求，這無形中在客人面前建立了我們的誠信。過去人們常常問我，誠信怎么建立，這就是建立誠信的方法之一。客人一旦收到我們的樣品時候，如果完全正確，我們就在他的面前表現(xiàn)的很專業(yè)，他沒有選錯人，他選你是正確的。他會有安全感。他就會下定單給我們。
現(xiàn)實中，往往是，客人在收到樣品后還是需要修改的，同樣我們這時候如果能夠把握這個好的機遇，我們的成功率更大。如果是小的問題要修改，那我們這時候可以建議客人先給我們確認(rèn)訂單，否則又要他的樣品費，這樣對他不好，希望他能夠先確認(rèn)定單給我們。我們可以保證他，重新做樣再給他確認(rèn)。我們在收到他的確認(rèn)定單后，立即免費做一個樣品在生產(chǎn)大貨前得到他的確認(rèn)。通常只要我們第一的樣品不要偏離太多，只是小的環(huán)節(jié)小的問題，一般比較信任我們的買家，可以在這時候來給我們確認(rèn)定單，要我們傳P.O。
這表明我們已經(jīng)成功了。也有比較謹(jǐn)慎的買家，還是需要我們做樣品，那我們可以繼續(xù)要收取樣品費，一般有定單的買家都會同意的。不過這次修改一定要正確，而且要多花時間，和客人核對需要修改的每個細(xì)節(jié)，給客人感覺我們很細(xì)心，很認(rèn)真，很負(fù)責(zé)，這也是真誠的表現(xiàn)形式。希望你們記住。答應(yīng)客人的一點要做到，而且這次不能留有任何疑問，一定要完全正確，這樣來來回回，我們就有真正的定單了。不要閑麻煩，而往往修改越多的客人，成功率就更高，我們一定要好好對待這樣的買家。
最后，樣品費是帶來好的付款方式的最具有影響力的武器。
很多時候，交易中我們最大的困擾是付款方式，因為是新客人，第一次交易，大家彼此之間都不熟悉，都不能放心對方。但是，如果我們收取了樣品費，和這樣的客人在樣品制做的交往中，表現(xiàn)我們的真誠，也就是TRUST，HONESTY，我們可以要求客人來做T/T或即期 L/C 的付款方式。因為，在數(shù)百元的樣品費支付的情況下，客人從我們的服務(wù)中看到了我們的真誠，感受到我們的信譽，通常情況下，他們都愿意接受T/T的付款方式。
我個人的業(yè)務(wù)經(jīng)驗而言，大部分是30%或50%的T/T，余款在出貨前支付。當(dāng)然貨款一般在五萬元USD以內(nèi)。為何我能要我的客人接受這樣的支付方式呢？因為我在樣品工作中，最大程度地表現(xiàn)了我的真誠，信譽，專業(yè)，可信，有保障，安全這些給客人。言與行統(tǒng)一，言必行，行必果。真正的買家會喜歡和這樣的供應(yīng)商交易的。買家其實也不喜歡去開L/C，除非特大金額的合同。對于特大金額的合同，我建議大家用30%T/T+AT SIGHT L/C。同樣，如果你還是沒有安全感的話，最好你也用這種付款方式。在此，糾正大家一個錯誤觀念：好像所有客人都喜歡用L/C的。
其實不然，很多時候是因為我們還給客人大感覺不安全，不舒服，他不得不。而安全感恰恰體現(xiàn)在樣品費收取中，交易也恰恰就在樣品費中發(fā)生。而往往喜歡用L/C的客人，也是很麻煩的客人，各種附加條塊，及各種軟條款，讓我們一點安全感的沒有。
結(jié)束：希望看到我的文字的朋友們，能夠靜心體會我的文字。不要小看樣品費，如果大家都去收取樣品費的話，我們整個的經(jīng)營環(huán)境會好很多，最起碼我們做事的效率提高很多倍。我們有目的的生活肯定比無方向的生活要輕松多。生意也不是一定要妥協(xié)或讓步下來進行的，在妥協(xié)或讓步下，我們可能只能分的一點殘羹，而且兄弟之間常?；ハ鄽垰?！我們實在需要表現(xiàn)的堅強一點，當(dāng)然要真誠，真實，信譽，說到做到，在1：8的匯率下，強硬派還是能夠行的很遠(yuǎn)，而且會改變整個大中國的環(huán)境，更好的是為未來的子孫后代鋪好一條健康的路！
