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經(jīng)常會看到這樣的情形：晚上八九點鐘，甚至更晚，群里突然冒出來一個人急匆匆地找貨代，需要貨代報個價?；蛘呤前滋斓臅r候有人在群里急求XX國家海關(guān)規(guī)定，貨快到港了客戶沒有付余款的意思……遇到這些情形，我總是會問他們：你們沒有一個合作很久，關(guān)系很好的貨代么？臨渴掘井，不但自己疲于奔命，在客戶那里也沒法交待，遇到問題更是無從下手。 

跟貨代保持良好的關(guān)系，這是我剛進入外貿(mào)行業(yè)就學會的“常識”。身邊至少得有一兩個關(guān)系非常鐵的貨代支持你，不然你會很累，業(yè)務(wù)也會被拖累。貨代是你業(yè)務(wù)活動的一部分，如果你的貨代不給力，報關(guān)，運輸，清關(guān)環(huán)節(jié)都可能產(chǎn)生麻煩，額外的費用和時間，糟糕的服務(wù)都可能讓業(yè)務(wù)員丟掉客戶。換個角度講，如果你的貨代很靠譜，價格好，服務(wù)好，溝通順暢，這也是你的一大“優(yōu)勢”。京東自建物流，電梯壞了，有的業(yè)務(wù)員扛冰箱上八九樓，臉上還帶著微笑，真的是把優(yōu)質(zhì)服務(wù)傳遞到了最后一公里。 

如果不重視貨代這個環(huán)節(jié)，不把他們作為展示你公司優(yōu)勢的一部分，這個環(huán)節(jié)往往會給你拖后腿。你的服務(wù)應(yīng)該貫穿于業(yè)務(wù)的整個流程，讓客戶省錢省心。 

上面說的是跟貨代保持良好關(guān)系的必要性和重要性，那么如何培養(yǎng)自己的貨代呢？

1. 選擇貨代的時候，把握一個標準：他需要你勝過你需要他

這話說直接一點，就是找一個業(yè)務(wù)剛剛起步，有一定經(jīng)驗，但是缺客戶，缺訂單的貨代，從這個時候就開始培養(yǎng)貨代，跟他一起成長。如果對方是一個資深貨代，單太多了，不缺你這一個，雖然也是一個不錯的選擇，但是很難講是一個最佳的選擇（貨代大佬別噴我）。雪中送炭始終勝過錦上添花。

2.先給他訂單，不要急著做朋友

選好貨代之后，你得想辦法給他幾個單，一是試試他的業(yè)務(wù)能力，二是給他信心，以便為后來的深入溝通打基礎(chǔ)。怎么想辦法給貨代幾個單呢？我一般是碰到新客戶讓我做PI的時候，默認報CIF價。我會跑去跟貨代講：這是個新客戶，咱們給個好價錢，全程搞好服務(wù)，一起把他拿下。

3.有了幾單經(jīng)驗之后，找個晚上好好談一下

做了幾單之后，你們算是比較熟悉了，但是還不夠，這個時候需要一個深入溝通。為什么選晚上呢？我自己在那個時候比較放松，意志力比較薄弱，情緒容易受到感染。提前先跟貨代說一下，晚上想跟他聊聊，問對方是否有空。一般情況下，對方都會有空。然后我們開始聊天，QQ打字慢就直接打電話，要是你聲音難聽，還是先用QQ吧，以免破壞氛圍。首先，對前幾單的成功合作表示感謝，謝謝對方的支持。接下來聊聊自己公司的情況，個人的行事風格。然后灌輸一個理念給他：他每次報價不是在給你報價，而是在跟你一起戰(zhàn)斗，去拿下國外客戶的訂單。只有你拿到單，他才能拿到單。你們榮辱與共（暫時還沒有肝膽相照）。然后跟他講：你想找一個長期的合作伙伴，不是說做一兩單就不做的，或者是每次只是報報價的那種。告訴他，自己把時間看得很重，不希望浪費在比價上面，如果他能理解認同并支持你拿訂單，那你們可以長期合作下去。我還會說一句話：跟我合作，你一定要能賺到錢，而且不是賺一次兩次，要一直有錢賺，只要我在做外貿(mào)，我有單你就有單，我賺錢你就賺錢。要是哪個單你不賺錢，你一定要告訴我，咱們一起商量，不要自己承受損失。

要談的內(nèi)容還有，大家可以自由發(fā)揮，只要記住原則就行：你是一個認真的人，你想找一個長期的合作伙伴，跟你合作一定能賺到錢。

跟貨代保持良好關(guān)系需要注意一下幾點：

1.有禮貌

貨代給你報了價，平時發(fā)給你一些政策變化，節(jié)日問候……不管他是不是群發(fā)，記得說謝謝。平時要求報價的時候，語氣也不要太生硬，你希望別人怎么對待你，你就怎么去對待你的貨代。

2.不要給貨代添麻煩

比如報價，你最好先掌握一些信息，自己整理好了，再去問貨代。找貨代報價的時候，如果你不是那么急著要回復客戶，你可以跟貨代講：如果太忙，這個報價不用急著給我，你在XX點之前給到我就行了。貨代要給你對賬單結(jié)運費之前，你最好先去財務(wù)那里問一下，對賬單的要求，力求一次搞定，不要翻來覆去搞這種簡單的事情，那樣你會同時在貨代和財務(wù)那里留下不好的印象。與人方便自己方便。

3.讓貨代賺到錢

如果你總是為一兩百塊錢跟貨代斤斤計較，相信我，你發(fā)不了財，最終也省不了錢。在合理的范圍內(nèi)，讓貨代賺到錢，他也需要結(jié)婚生子，養(yǎng)家糊口，他也需要錢去實現(xiàn)自己的理想。初期你的貨量不大的時候，多給貨代介紹一些客戶。我一般不給貨代介紹國內(nèi)的客戶，除非我很看好這個人，不然大都是給對方帶去麻煩。比如有的新人，要個報價火急火燎，自己都沒搞清楚狀況，他們對訂單的掌控能力也不夠，問了貨代價格大多沒有下文。我一般是向自己的客戶推薦我的貨代，幫貨代爭取到訂單。我會告訴客戶：我這個貨代合作多少年了，一直盡心盡力，很專業(yè)，服務(wù)很好。（推薦貨代的場景我不描述了，大家可以自己想）

4.讓貨代成長

首先，你自己要有良好的工作習慣，能在工作中影響到貨代，讓他尊重你，認可你。貨代有時候會來問你一些外貿(mào)知識，大多是要去教他們的新手客戶，能幫他們盡量幫一下，有什么談客戶的技巧也可以教給貨代。還有上面說的給貨代推薦客戶，一樣可以讓他們成長。

5.讓貨代有成就感

我經(jīng)常跟貨代講的一句話：你是這方面的專家，我希望你能給我一些建議?；蛘呤俏易约河惺裁聪敕ǎ乙矔鲃尤ジ洿塘?，讓他給我參謀參謀。向朋友客戶介紹我貨代的時候，我也會說：他跟我合作幾年了，我非常信任他，你們可以放心，他一定會盡心盡力把事情做好。年末的時候，我會跟貨代講：這一年辛苦你了，我很開心有你這樣一位專業(yè)，認真的合作伙伴，我們公司的業(yè)務(wù)能夠發(fā)展，你的貢獻很大。就我個人來講，我也很開心能跟你合作，希望來年我們繼續(xù)努力，一起拿更多的訂單。

6.遇到問題保持冷靜，先解決問題

問題是難免的，有的人遇到問題就拍桌子，把自己的貨代大罵一頓，更有甚者會翻舊賬，埋怨貨代不給力，威脅說要換掉他。如果你到了這一步，相信我，你們的關(guān)系已經(jīng)完了。我的貨代遇到過一次問題，客戶非常不滿。我當時在德國，打電話跟他講。我說：這個事情大家都不想發(fā)生，我絕對無條件相信你，你是想把事情做好。我們先不急，先把問題解決了，其他事情以后再說。然后跟貨代講了一下這件事情的處理方法。最后問題解決了，回國之后，我又給貨代下了一個單，他當時挺感動的，說沒想到出了這個問題你還是下單給我。我說：我們合作不是一天兩天了，我絕對相信你的能力，我們沒有辦法做到100%沒有問題，出了問題，我們?nèi)ソ鉀Q他，在以后預防同樣的問題出現(xiàn)。你是我的合作伙伴，希望我們能一直合作下去。

7.貨代給你報了價，一定要及時反饋

既然說貨代是你的合作伙伴，那么我們每次要求貨代報價之后，得給他一個反饋?？蛻敉饬?，大概什么時候會付款，客戶付款之后你會主動找他安排接下來的事情?？蛻舨煌?，你也要告訴貨代，是自己的訂單沒拿到，還是客戶執(zhí)意要用自己的貨代，這些你都要給貨代一個反饋，讓他知道你尊重他的勞動，你在為訂單努力。

真誠對待你的貨代，他們也會真誠對待你，從合作伙伴發(fā)展到很好的私人朋友。相信我，你能收獲的，比你想象的多得多。