訂單，是銷售的永恒話題，有人說我們每天找客戶的過程就像大海撈針，或者沙里淘金，群發(fā)詢盤，注冊平臺，參加展會，客戶資料收到不少，訂單轉(zhuǎn)化率并不是很高，這些聯(lián)系過的客戶大家都怎么處理的呢?有人想過怎么利用這些資料嗎?
這里分享一些處理辦法，有時候會收獲意外驚喜：
1.顆粒歸倉
數(shù)據(jù)整理必須的，只要還在這個圈子里混，每一張印著英文字母的名片都是寶物，無論大家用什么方法，這一步必不可少，不整理客戶資料，你就難以形成一個統(tǒng)一的概念，更不利于查找和分析。
有軟件的如果軟件用得順手就別浪費(fèi)了，沒有軟件的就按我的土方法來吧。
首先，建立一個文件夾，如客戶資料文件夾，然后新建一個總的‘客戶聯(lián)系記錄’表格，表格里面用標(biāo)簽分產(chǎn)品，例如A，B，C三類產(chǎn)品，每個產(chǎn)品下，表頭客戶名稱，聯(lián)系方式【郵箱，電話，地址，網(wǎng)站，其他諸如FB等】，來源等，記錄客戶的聯(lián)系信息，第一次來回的郵件內(nèi)容。假如郵件內(nèi)容很長，建議建立一個獨(dú)立的 word文檔，記錄客戶的來往郵件，關(guān)鍵詞或鏈接要統(tǒng)一設(shè)置，一一對應(yīng)。
例如，我們在客戶名稱欄，是ABC公司，做超鏈接，連接到Word文檔，word文檔名稱為ABC，里面記錄著所有的客戶郵件來往。
當(dāng)我們已經(jīng)為客戶發(fā)送了PI，或者合同的時候，也要制作超鏈接，鏈接到文本，便于查閱。
2.大浪淘沙
有了上面的資料匯總，那么我們可以每天從中拿出20個資料進(jìn)行詳細(xì)分析，如何跟進(jìn)呢?
其實(shí)很簡單，就是看對方有什么最新動態(tài)，搜索對方的網(wǎng)站，看其經(jīng)營的產(chǎn)品，看其網(wǎng)上的聯(lián)系方式，是否增加采購經(jīng)理，或者主管甚至老板的聯(lián)系方式，看自己所收到的郵件的持有人是一個什么身份。再根據(jù)所有能找到的郵箱，搜索相關(guān)資料，看看是否能夠找到一些有用的信息，并且做好記錄。
例如，你從網(wǎng)站上找到了一個不同于給你發(fā)郵件的人的郵箱，正好是采購經(jīng)理或者老板，那么你賺了，趕緊拿著老板的郵箱去搜索，找一些其他的信息，準(zhǔn)備郵件……
3. 有的放矢
有了這些匯總資料，可以讓我們清楚的把握客戶的采購習(xí)慣，例如我有個客戶，聯(lián)系了七個月都沒有成交，他們一定需要我們的產(chǎn)品，應(yīng)該是跟我們的同行一直在合作。于是我看了下，客戶每次發(fā)郵件都有個規(guī)律，1號和15號，詢問價格，每次只有一次的機(jī)會，報價出去，客戶認(rèn)為高再回復(fù)就沒戲了，但是客戶下次還是會發(fā)郵件過來詢價。（搜索微信公眾號名稱“外貿(mào)充電站”，永久關(guān)注匯聚全國數(shù)萬外貿(mào)精英的掌上學(xué)習(xí)平臺。)
根據(jù)采購習(xí)慣分析，客戶是每個月1號和15號訂立采購計劃，他是需求跟很多供應(yīng)商合作的機(jī)會，一定是發(fā)了很多郵件出去，每次尋求一個低價，進(jìn)行合作，客戶采購時間較短，沒有那么多時間討價還價，。
于是我們改變策略，在29號和12號發(fā)送郵件，報價。
不出所料，這個時候客戶收到的報價較少，他有時間跟我們商討一些問題，于是順利拿下!
4. 對癥下藥
根據(jù)匯總資料，每次談判都會有詳細(xì)的記錄，那么如果一個客戶一直再聯(lián)系，但是談來談去總拿不下，我們就需要根據(jù)每次聯(lián)系的記錄，去分析每次談判都因為哪一個原因停滯!
例如業(yè)務(wù)員有個印度客戶，聯(lián)系了半年，中間談判兩次，根據(jù)其網(wǎng)站，也知道他在經(jīng)營我們的產(chǎn)品，但是每次都談的很好，每次都拿不下。
我整理資料后發(fā)現(xiàn)了一個狀況，這個客戶，每次都會討價還價，拿到一個合適的價格之后，問，我的傭金你能給我加多少?
業(yè)務(wù)員第一次回答這個價格不含傭金sorry，第二次回答我們這個價格很低了沒法給你傭金。
于是，我讓業(yè)務(wù)員給他寫了一封郵件，給了一個價格，幾乎是最低價，然后告訴客戶，傭金，公司沒有規(guī)定，你可以隨便加，只要客戶能夠接受，等我們收到客戶的匯款，我們第一時間把傭金匯給您。
客戶很快就回復(fù)了郵件，嘗試著問，你的最低價是多少，來來回回幾個回合之后，拿下。
其實(shí)這個客戶很簡單，他就是要問，我能在你的價格基礎(chǔ)上加多少傭金?
5.人文關(guān)懷
有些人習(xí)慣了強(qiáng)制推銷，無論找到任何理由去跟蹤客戶，強(qiáng)迫癥似地加一句，我是什么公司的某某，我們專業(yè)做什么，祝你們……
這樣一上來客戶已經(jīng)覺得你又來推銷了，效果已大打折扣。
我是這樣做的，例如今天是客戶的生日，我會這樣寫：
Dear 壽星：
Happy birthday to you!
Hope you will have a memorable birthday with all your family
‘壽星’means the person who is enjoying his/her birthday and also means we hope you enjoy your long long life time.
If you have chinese business partner or firends,when it is their birthday,You can call them ‘壽星’ [shou xing]
Best regards
sales of 產(chǎn)品
Eason公司名稱
我會把我的行業(yè)放到落款，提醒客戶我是干嘛的。可以看出，我的郵件很隨意，很有吸引力，這是中國文化的吸引力，我會經(jīng)常教一些客戶一些比較常用的好聽的中文詞語，客戶都很樂意學(xué)，這就是機(jī)會。
6.千方百計
路是人走出來的，當(dāng)你發(fā)郵件客戶總是不回的時候，你可以嘗試著打個電話過去，或者發(fā)個傳真過去，當(dāng)然，電話傳真成本較高，不能每個客戶都用。
結(jié)合者上面對客戶的分析，認(rèn)為客戶肯定有需要，但是就是不回復(fù)你，那就果斷的發(fā)傳真。
7.改頭換面
可能你之前進(jìn)行的跟蹤引起了客戶的不滿，直接把你拉黑，那么你可以嘗試著換郵箱聯(lián)系，寧可錯殺一千，不可錯過一個。
8.曲線救國
通過查找客戶資料，你能發(fā)現(xiàn)客戶的所生產(chǎn)或者經(jīng)營的產(chǎn)品，你可以嘗試著換郵箱，用采購者的身份跟他聊天，采購者，大家往往都比較重視，你嘗試著打探一下他們公司的事情，例如公司規(guī)模啊，員工人數(shù)啊，所使用的原材料來自何處啊，等等，可以對客戶有個較好的了解和把握。
