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外貿(mào)生意中幾個(gè)經(jīng)典的拒絕
一、“我想再比較一下其他兩家供應(yīng)商再做決定”
這是多么讓人泄氣的話！ 可是你又該說(shuō)什么，做什么呢？
也許你會(huì)說(shuō)“we understand, thank you for your interest. If any question, pls feel free to ask me.”
需要考慮或者比較后決定往往都是一種拖延，還不算是真正的拒絕。
現(xiàn)在，你應(yīng)該學(xué)著說(shuō) “we know you want to find an reliable supplier with good quality and service. Could you tell me which aspect will you evaluate? ” 客戶也許會(huì)簡(jiǎn)單地告訴你沒(méi)別的，就質(zhì)量和價(jià)格?？磥?lái)你已經(jīng)看清楚了障礙。質(zhì)量他不了解，價(jià)格可能他也不是很滿意。
你可以繼續(xù)進(jìn)攻：“We know it's neccessary to make a comparison, and it will definately take up a little bit of your time. To be effective, we have made it for you. We offer you a chart, listing our competitor's product and price for your reference. And pls kindly advise when you can make a dicision.”
提供數(shù)據(jù)或圖表或其他有說(shuō)服力的東西，并花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)指出產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里。鼓起你全部的勇氣，并問(wèn)客戶什么時(shí)候可以做決定？
客戶會(huì)為你所做的充分準(zhǔn)備以及專(zhuān)業(yè)性的服務(wù)感到吃驚，在感受到你的真誠(chéng)外，他也會(huì)意識(shí)到他不得不盡快做出決定了，否則就得說(shuō)出真正拒絕的原因。根據(jù)不同的拒絕，繼續(xù)策動(dòng)。
二、“價(jià)格太貴了”
這是所有的外貿(mào)業(yè)務(wù)員都痛恨的一句話。但潛在客戶說(shuō)“價(jià)錢(qián)太貴了”并不意味著他不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
關(guān)鍵是你得明白客戶的真正含義，可能的情況有：
· 現(xiàn)在資金有點(diǎn)緊張，以這個(gè)價(jià)格采購(gòu)有點(diǎn)吃力
· 我可以從別的地方買(mǎi)到更便宜（更好的）
· 我不想從你們公司買(mǎi)
· 我還看不出你們的產(chǎn)品和服務(wù)有什么吸引我的地方
· 你還沒(méi)有說(shuō)服我
如果客戶以?xún)r(jià)格拒絕你，在50%的情況下你做不成生意。但是還有50%的可能行，我們還是得挖！這就是業(yè)務(wù)，沒(méi)有辦法。
1. 您是不是目前資金方面有些困難？ 如果是這樣，我們可以接受遠(yuǎn)期L/C付款方式?；蛘逿/T+DP
2. 什么樣的價(jià)格您能接受？
這個(gè)時(shí)候我認(rèn)為問(wèn)客戶目標(biāo)價(jià)無(wú)任何不妥，化被動(dòng)為主動(dòng)。
3. 談?wù)搩r(jià)值的未來(lái)：“**先生，您需要考慮的是現(xiàn)在付的錢(qián)，我們談?wù)摰膮s是長(zhǎng)期的價(jià)值?！?br />我自己覺(jué)的好的方法是：“如果價(jià)格低一點(diǎn)您會(huì)從我這里購(gòu)買(mǎi)嗎？” （假如客戶回復(fù)是）“也就是說(shuō)，除了價(jià)格因素以外，沒(méi)有其他原因是嗎？”（第二次提問(wèn)，以確定價(jià)格是否是客戶拒絕的真正和唯一因素） “如果我們能想辦法降低一點(diǎn)價(jià)格，您會(huì)立即下訂單嗎？”或者“我們可以答應(yīng)做出**的讓步，但是需要保證**訂購(gòu)量”
如果潛在客戶說(shuō)“是”，你就必須立刻想辦法來(lái)做出折扣，或者直接重新報(bào)出一個(gè)新價(jià)格。關(guān)鍵是要事先準(zhǔn)備好答案，你既然知道別人會(huì)以?xún)r(jià)格為理由來(lái)拒絕你，干嗎要讓自己總是措手不及？要讓他們看出你在積極地為他們減少支出而做出的努力。