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面對(duì)客戶砍價(jià)時(shí)，為什么之前學(xué)過(guò)的砍價(jià)技巧收效甚微？

別人用大神的方法拿到了訂單，為什么到我這兒就不管用了？

很多新人會(huì)有以上疑問(wèn)，其實(shí)常見(jiàn)問(wèn)題可以歸為這三類：

一、 刻舟求劍，生搬硬套。

二、 時(shí)間不對(duì)，努力白費(fèi)。

三、 心向往之，力不能至。

接下來(lái)我們一一分析。

Part 1 刻舟求劍，生搬硬套

我們先看一個(gè)例子。

前幾天，我和老婆去屈臣氏里逛，突然她說(shuō)：“你看，同樣的產(chǎn)品，反而是200毫升的價(jià)格比80毫升的還要便宜，我不買200毫升的就對(duì)不起這個(gè)價(jià)格了。

我本來(lái)是不信的，但是仔細(xì)核對(duì)過(guò)之后，不得不承認(rèn)這是事實(shí)，但是感覺(jué)這明顯不符合常理呀，肯定是商家的小手段，畢竟自己學(xué)過(guò)一點(diǎn)營(yíng)銷課程，就侃侃而談地解釋道：“這是商家的銷售策略，故意把大容量的用低價(jià)標(biāo)出來(lái)，讓你覺(jué)得占了便宜，其實(shí)這個(gè)價(jià)格還是比其他地方貴的?！?/p>

我本以為自己這番完美無(wú)缺地推論可以成功讓她放棄購(gòu)買，結(jié)果她說(shuō)：“那倒不是的，超市里同樣產(chǎn)品的價(jià)格我也看過(guò)，這個(gè)200毫升的價(jià)格肯定比超市的便宜?！?/p>

話都說(shuō)到這個(gè)份上，我還能怎么辦，買吧。

如果單單看我的推論，是可以成立的，商家也的確可以利用大容量低價(jià)位和小容量高價(jià)位的方式讓消費(fèi)者認(rèn)為自己占了便宜進(jìn)而增加銷量，打敗同行。但是實(shí)際上，我卻忽略了一個(gè)最基礎(chǔ)的事實(shí)，大容量的價(jià)格是否真的比同行賣的貴呢？ 如果真的貴，那么單單用這個(gè)策略可能會(huì)騙到一些普通消費(fèi)者，但是卻絕對(duì)騙不了經(jīng)常關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品的消費(fèi)者。 我為什么要舉這個(gè)例子呢？

因?yàn)樗梢曰卮鸨疚牡牡谝粋€(gè)問(wèn)題——面對(duì)客戶砍價(jià)時(shí)，為什么之前學(xué)過(guò)的砍價(jià)技巧收效甚微？

面對(duì)客戶砍價(jià)，我們學(xué)過(guò)的技巧無(wú)非就是以下幾種： 1. 客戶增加數(shù)量，或者給出更好的付款方式； 2. 我司的產(chǎn)品質(zhì)量好在哪里，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品會(huì)以次充好； 3. 我們有驗(yàn)廠； 4. 我們給大客戶供貨就是這個(gè)價(jià)格； ……

有個(gè)新人曾經(jīng)就用了第二個(gè)理由，說(shuō)自己公司的產(chǎn)品質(zhì)量哪里好，一分價(jià)錢一分貨。這個(gè)理由就算是一種應(yīng)對(duì)策略和技巧，如果你面對(duì)的是完全不懂行的客戶，而且他只有你一家的報(bào)價(jià)，那可能會(huì)管用。但是當(dāng)你碰到懂行的客戶或者說(shuō)有拿到很多家報(bào)價(jià)的客戶，這個(gè)技巧就完全失去了作用。

你信誓旦旦地說(shuō)客戶的目標(biāo)價(jià)沒(méi)人做得了，但是其他供應(yīng)商的價(jià)格都離目標(biāo)價(jià)格很近，客戶憑什么相信你？

你得意洋洋地說(shuō)我們有BSCI驗(yàn)廠，所以價(jià)格高，殊不知這個(gè)驗(yàn)廠是你們行業(yè)里的最低標(biāo)配，大家都有，你哪里來(lái)的自信認(rèn)為這個(gè)是優(yōu)勢(shì)？

你給某個(gè)大客戶供貨也是這個(gè)價(jià)格，那你又怎么確定眼前這個(gè)客戶比之前的客戶小呢？

所以，盲目地迷信技巧，而忽視對(duì)產(chǎn)品，對(duì)市場(chǎng)，對(duì)客戶，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解和分析，就像是一個(gè)武功不高的拿著一把倚天劍，這把可以提升戰(zhàn)力的劍最終只會(huì)傷到自己。

Part 2 時(shí)間不對(duì)，努力白費(fèi)

隨著社交媒體日新月異的發(fā)展，開(kāi)發(fā)客戶的方式也越來(lái)越呈現(xiàn)多樣化。從曾經(jīng)的郵件，電話，發(fā)展到現(xiàn)在的facebook，linkedin等等。很多人都開(kāi)始通過(guò)skype, whatsapp, 甚至是 Q Q 和wechat跟客戶即時(shí)溝通。

但凡說(shuō)到銷售，大家都知道要學(xué)會(huì)跟客戶做朋友，畢竟有句話叫做熟不做生嘛。而且世面上也有很多成功的案例，比如，某個(gè)公司通過(guò)經(jīng)常在一個(gè)大客戶facebook的狀態(tài)下留言，評(píng)論，最后拿到了大訂單；有個(gè)業(yè)務(wù)員每天跟客戶說(shuō)一句Good morning, 堅(jiān)持了1個(gè)多月，最終成功把客戶拿下……

于是，很多新人給客戶報(bào)過(guò)價(jià)之后，有事沒(méi)事都要在whatsapp上跟客戶打個(gè)招呼，在facebook上互動(dòng)一下，聊聊客戶當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情等等。但是聊著聊著，就發(fā)現(xiàn)沒(méi)話題了，俗稱尬聊。我就接到過(guò)一位外貿(mào)新人朋友類似的問(wèn)題咨詢，他說(shuō)跟客戶聊了2，3次，就沒(méi)話題可聊了，問(wèn)我應(yīng)該怎么找話題？

我在心里回復(fù)他：“你真是閑呀。”

首先聲明，上面兩個(gè)例子的確是成功的，但是成功的原因不是經(jīng)常給客戶facebook留言和跟客戶說(shuō)早安，這些只不過(guò)是促使客戶下單的最后一把火而已。他們前期肯定已經(jīng)成為客戶的備選供應(yīng)商之一，客戶評(píng)估過(guò)后，無(wú)法權(quán)衡時(shí)，被他們的主動(dòng)打動(dòng)了。

如果你僅僅是剛給客戶報(bào)了價(jià)格，然后就開(kāi)始學(xué)這些成功案例，把客戶當(dāng)朋友對(duì)待，沒(méi)事打個(gè)招呼，互動(dòng)一下，其他什么也不做，那我真要為你浪費(fèi)的時(shí)間和生命默哀了。

如果想不通的話，換位思考一下，剛加了女神的wechat，每天除了問(wèn)候“早上好，在干嘛，晚安”，其他什么都不做。那么等待你的結(jié)果無(wú)非兩種，一種糟糕的結(jié)局就是被拉黑，另一種結(jié)局稍微好一點(diǎn)——那就是收到女神的經(jīng)典回復(fù)“呵呵，你好，去洗澡”。

我們和客戶的關(guān)系，是供求關(guān)系，是生意。所以，我們作為供應(yīng)商最大的價(jià)值就是為他創(chuàng)造利潤(rùn)，當(dāng)你跟他做過(guò)很多次生意之后，想要更進(jìn)一步，接更多地訂單，那么拉近關(guān)系做朋友是正確的選擇。

此外，即使做了朋友，生意也是要跟人情分開(kāi)的，朋友關(guān)系能夠幫你增加贏得訂單的概率以及出問(wèn)題時(shí)獲得更可靠的信息，更好地處理問(wèn)題，而并非是萬(wàn)能靈藥。

因此，時(shí)間不對(duì)，努力白費(fèi)。在正確的時(shí)間做正確的事情，一開(kāi)始，你要想盡一切辦法向客戶展示你的生意價(jià)值，而不是盲目地拉近關(guān)系。

Part 3 心向往之，力不能至

很多時(shí)候，我們知道方向，但是依然無(wú)法抵達(dá)，實(shí)在是因?yàn)樾挠杏喽Σ蛔恪?/p>

最近一年來(lái)，國(guó)家大力抓環(huán)境問(wèn)題，導(dǎo)致各種原材料成本上升。因此，幾乎所有的供應(yīng)商都面臨著一個(gè)問(wèn)題——要給客戶漲價(jià)。

同樣都是漲價(jià)，有些業(yè)務(wù)員就能讓客戶順順利利地接受，有些就讓客戶很反感；有些業(yè)務(wù)員的郵件寫的有理有據(jù)，聲情并茂，有些業(yè)務(wù)員的郵件寫的就是一封給客戶的告知函，毫無(wú)說(shuō)服力。

再比如，用階梯是報(bào)價(jià)可以有效地為客戶設(shè)置砍價(jià)的區(qū)間，但是價(jià)格和數(shù)量的設(shè)置也是有學(xué)問(wèn)的，用的不好，這個(gè)階梯式報(bào)價(jià)只會(huì)讓客戶覺(jué)得毫無(wú)意義；而一份好地階梯式報(bào)價(jià)，可以引導(dǎo)客戶增加數(shù)量，讓自己的利潤(rùn)最大化。 而這一切，跟業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)積累，以及對(duì)客戶的了解和把控是分不開(kāi)的。 綜上，當(dāng)你想運(yùn)用某個(gè)技巧或者策略的時(shí)候，你要評(píng)估一下自己，基礎(chǔ)是否打牢了，你郵件這樣寫，是否會(huì)達(dá)到預(yù)期目的。當(dāng)你還不能掌控這個(gè)策略時(shí)，建議你不要用，否則可能會(huì)起到反效果。