“客戶說價(jià)格高，要求降價(jià)”的情況是常態(tài)，不降吧，客戶可能就跑了。降價(jià)吧，咱們又沒有利潤，有種棄之可惜食之無味的感覺?！俺梢矁r(jià)格，敗也價(jià)格”，內(nèi)心特糾結(jié)：該如何巧妙地應(yīng)對客戶的還價(jià)呢？
用這三招就夠了。
1、穩(wěn)住心態(tài)，客戶討價(jià)還價(jià)是積極信號
講個(gè)案例，這個(gè)客戶前期跟進(jìn)十分順利，對樣品也非常滿意，直到報(bào)了價(jià)，就潛水了。在兩周后，客戶破天荒的主動回復(fù)了郵件，估計(jì)是問遍了市場價(jià)、同行價(jià)，覺得我是“最坦誠”的。
【客人回復(fù)：
Hi Sarah,
Good Day!
I have reviewed your quotation and it seems that your price quotation including ocean freight is higher on our existing supplier. Our target price per kilo of Silicon rubber is $**/Kg which includes the sea freight up to the delivery of item in the warehouse. And for the term, is it possible for OA 60 days same with our local supplier?
Looking forward for your response.
Best Regards,
Jay】
當(dāng)我收到這封郵件的時(shí)候，內(nèi)心也是崩潰的?？蛻粽f我的價(jià)格比他在當(dāng)?shù)刭I還要貴（都你知我知了還想還價(jià)），他的目標(biāo)價(jià)是 $**/Kg的價(jià)格，明顯有水份。明明就是想套路我。
仔細(xì)想想客戶在報(bào)價(jià)后還是回復(fù)我了，這說明對我還有一些認(rèn)可，否則客戶根本不會理我。
現(xiàn)在跟我討價(jià)還價(jià)，至少說明這個(gè)客戶是有意向跟我合作，這是個(gè)積極信號。
客戶最后強(qiáng)調(diào)了“要60天月結(jié)”，表明他十分在乎付款方式。我做出大膽的推測，也許客戶糾結(jié)的不是價(jià)格，只是在試探我的付款方式。如果我給出了合理的付款方式，那么價(jià)格也不是成單的最大阻擾。
【我的回復(fù)：
Dear Jay,
We can only deal with CNF price, that's to say ship to your seaport, not the warehouse. We did this before with your company, you should know it. Kindly re-consider your target price.
For the first cooperation, our company always required T/T in advance, 50% in advance, balance pay after we send you copy bill of lading. In the future, we can make L/C 45 days.
Time is urgent, the raw material cost is really very high, and it will going up again after 20th of this month. PLS hurry up!!!
Regards,
Sarah】
客戶要的數(shù)量比較大，我肯定是不做ddu的，那價(jià)格會上天, 所以讓他重新考慮下價(jià)格，堅(jiān)持第一次合作tt，也給了彈性承諾。以后是可以做lc 45天的，與他的OA60天沒有多大差別，但信用證比OA要安全多了。
因?yàn)榭蛻魧y樣很滿意，只是糾結(jié)付款方式，所以我放出了“只有一個(gè)星期時(shí)間又要漲價(jià)了”的消息，讓他抓緊下單。不然，超過這個(gè)時(shí)間，又得費(fèi)精力談已變動的價(jià)格。
最后，客戶回郵的態(tài)度十八變，馬上說我們價(jià)格是ok的了。
面對客戶的壓價(jià)，既慶幸，也要穩(wěn)住心態(tài)，千萬不要盡信客戶。要結(jié)合你對市場的了解，分析客戶的低價(jià)。如果是價(jià)格偏低市場價(jià)，你肯定知道給什么價(jià)格，但如果那個(gè)市場價(jià)格普遍偏高，你報(bào)的一個(gè)合適的價(jià)格，客人說比在當(dāng)?shù)刭I還貴肯定是不能相信的。
2、欲說還休，不接受客戶的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)
就好比你去市場買衣服，店家給你報(bào)價(jià)500塊，你問店家200賣不賣？店家立馬答應(yīng)你“賣”！
你會做何感想？ 有三種可能：
第一，你覺得真便宜，半價(jià)不到就買到了，立馬買單付款走人。實(shí)際上，這種情況是最少見的。
第二，你認(rèn)為這簡直就是個(gè)坑啊，我還價(jià)這么低，她居然一口答應(yīng)，這究竟是個(gè)什么“水貨”？
第三，你后悔自己只還到了200塊，應(yīng)該再喊低一點(diǎn)的。說不定150，100都能買到。
所以，第一時(shí)間滿足客戶的“目標(biāo)價(jià)”，很大程度上對獲取訂單造成了阻礙，客戶知道你的產(chǎn)品有如此大的“水分”，多半就不敢跟你買了。
要么你們是個(gè)騙子，要么產(chǎn)品做得粗糙低劣。即便不把你們當(dāng)騙子，他也明顯知道這個(gè)價(jià)格還可以再降，大可以拿著這個(gè)基準(zhǔn)價(jià)去找其他賣家再次壓價(jià)。
所以在客戶說價(jià)格貴，不要第一時(shí)間質(zhì)疑，直接果斷拒絕客戶：
You have demand urgently, right? I am afraid we can't accept that price,
拒絕之后，也要給點(diǎn)甜頭，第一次做出適當(dāng)讓步：
We will bare the shipping cost for ** tons, Total reduce you US$400 and give you best offer CIF $**/kg.
記住，不要急著去亮出我們的目標(biāo)價(jià)。要先通過自己的評估，了解客戶真實(shí)的情況，了解公司的產(chǎn)品和價(jià)位，究竟在哪個(gè)價(jià)格水平。之后你和客戶溝通才有底氣，才能真正去把握整個(gè)談判的節(jié)奏，否則你只會讓客戶覺得你不夠?qū)I(yè)。
客戶回復(fù)表示同意我的價(jià)格，但是數(shù)量少了幾噸：
【客人回復(fù)：
Should be for * tons, pls. provide best price. Can we use $**/kg? 】
既然客戶不糾結(jié)價(jià)格了，我決定亮出底牌，滿足客戶的目標(biāo)價(jià)。但是附帶了1個(gè)條件，在客戶基礎(chǔ)上再加了一點(diǎn)數(shù)量，說是為了使所有松開的圓桶都有完整的托盤，以保護(hù)貨物在運(yùn)輸過程中的安全。這個(gè)只是虛招一晃，其實(shí)我知道客戶根本不在乎數(shù)量的區(qū)別。
【我的回復(fù)：
...
In order to support our first beautiful cooperation and exress our sincere, we have discussed in this morning meeting and at last we decided to support you (我們報(bào)價(jià)$-客戶目標(biāo)價(jià)$/kg)/2+客戶目標(biāo)價(jià)$=US＊＊$ for ＊＊ tons includes shipping cost and insurance.
The reason we make it to **tons(在客戶基礎(chǔ)上再加了一點(diǎn)數(shù)量) is in order to make full pallet for all the loosen drums to protect goods during the shipping.】
此時(shí)的客戶算是看到了欣慰的回復(fù)，終于滿足了他的目標(biāo)價(jià)，所以對于我們提出的小要求，就不在話下了。最終很爽快的回復(fù)了：
【客人回復(fù)：
Would like to reconfirm: CIF $ **/kg (25kg/pail) at **tons.
Please provide formal quote with signature as soon as possible
】
3、理性報(bào)價(jià)，不可忽視的三要素
B2B的價(jià)格談判，一定要留有價(jià)格余地，并且清楚底線。切忌輕易露出價(jià)格底線，失去談判籌碼。一般地，顧客問價(jià)主要源于兩個(gè)目的。第一，他是真心想買，問價(jià)是為了還價(jià)；第二，他可買可不買，只是“探探虛實(shí)”。
當(dāng)探明客戶的來意后，接下來的報(bào)價(jià)要根據(jù)客戶的產(chǎn)品定位，市場行情和談判條件來制定，一般情況下，合適的報(bào)價(jià)要具備以下3要素：
1.報(bào)價(jià)金額盡量不要為整數(shù)，宜零數(shù)，讓客戶從視野上產(chǎn)品報(bào)價(jià)的緊密感，如28.5元/只。但也不能太零碎，如28.574元/只。
2.要預(yù)留議價(jià)的空間，一般建議有15%-20%的彈性空間。
3.適當(dāng)?shù)膬r(jià)格要有充分的條件說明，讓客戶明白。
