有三四年以上外貿經(jīng)驗的老鳥總喜歡回想過去，想當年自己也是外貿新人的時候，由于很多都不懂，又沒有人前人指導，導致經(jīng)常撞板。直到今天，自己經(jīng)歷過后，就會想著將自己知道的告訴那些外貿新人，讓他們少走些彎路。
第一，過分向有意愿的客戶吹噓自己的業(yè)績，將會趕跑客戶。一個外貿業(yè)務員向客戶說他的一個大客戶一個月就是300K訂單這樣的水平，這樣還能愉快地談下去嗎？
第二，說到就要做到，即使完成不了也要提前告訴客戶，決不能等到客戶來問才告訴情況。這樣會給客戶造成更多的麻煩，我們應該要站在客戶的角度來想想這樣做的后果。同時誠信也是很重要的，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客戶面前的誠信，無論是對業(yè)務，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。
第三，不要輕易的對客戶說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客戶的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產(chǎn)品給客戶。
第四，參展時，最好是第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展的外貿業(yè)務員都沒有了激情，對于客戶的詢價幾乎是疲于應付。還有一些外貿業(yè)務更是區(qū)別對待客戶。這些都是很致命的。展會就那么幾天，要打足12分精神，給每一個到你展位的客戶良好的印象。
第五，在工廠時，客戶抱怨價格太高時，我們總是說一分錢一分貨，以質量好來回復。進入貿易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客戶，對價格的考慮絕對是高于對質量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。所以在客戶威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去。
第六，如果客戶說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。
第七，坐在辦公室里，重復著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件……很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務，在開始向新客戶發(fā)郵件前，一定要確認你的郵件對客戶是有價值的。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標客戶是哪些？做文具的就要知道目標客戶又是哪些？做家電的就要知道……這些客戶只要攻下一家，業(yè)務量就夠老板笑幾個月了。
第八，報價要有技巧。有的工廠業(yè)務把價格報個天高（比其他工廠高3-4倍），還好意思說自己是因為質量過硬，追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客戶都不傻，同樣的東西，報價比知名品牌都高了，又有誰會感興趣呢？
第九，接到客戶訊盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客戶知道你辦事的效率及對客戶的尊重。有時候等你考慮好如何回復，報價時，客戶已經(jīng)飛掉了。
第十，生意上的常識必不可少。簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客戶在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。曾經(jīng)丟掉一個大單子，具體原因就不說明了，但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。
