有三四年以上外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的老鳥總喜歡回想過去，想當(dāng)年自己也是外貿(mào)新人的時(shí)候，由于很多都不懂，又沒有人前人指導(dǎo)，導(dǎo)致經(jīng)常撞板。直到今天，自己經(jīng)歷過后，就會(huì)想著將自己知道的告訴那些外貿(mào)新人，讓他們少走些彎路。
第一，過分向有意愿的客戶吹噓自己的業(yè)績，將會(huì)趕跑客戶。一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員向客戶說他的一個(gè)大客戶一個(gè)月就是300K訂單這樣的水平，這樣還能愉快地談下去嗎？
第二，說到就要做到，即使完成不了也要提前告訴客戶，決不能等到客戶來問才告訴情況。這樣會(huì)給客戶造成更多的麻煩，我們應(yīng)該要站在客戶的角度來想想這樣做的后果。同時(shí)誠信也是很重要的，不只是公司，個(gè)人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客戶面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。
第三，不要輕易的對客戶說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客戶的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客戶。
第四，參展時(shí)，最好是第一天去，因?yàn)槌说谝惶?，大多?shù)參展的外貿(mào)業(yè)務(wù)員都沒有了激情，對于客戶的詢價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。還有一些外貿(mào)業(yè)務(wù)更是區(qū)別對待客戶。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天，要打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客戶良好的印象。
第五，在工廠時(shí)，客戶抱怨價(jià)格太高時(shí)，我們總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客戶，對價(jià)格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。所以在客戶威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。
第六，如果客戶說要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。
第七，坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件……很多人干了幾個(gè)月卻沒有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時(shí)也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，根本沒抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客戶發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對客戶是有價(jià)值的。例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標(biāo)客戶是哪些？做文具的就要知道目標(biāo)客戶又是哪些？做家電的就要知道……這些客戶只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。
第八，報(bào)價(jià)要有技巧。有的工廠業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高（比其他工廠高3-4倍），還好意思說自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬，追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客戶都不傻，同樣的東西，報(bào)價(jià)比知名品牌都高了，又有誰會(huì)感興趣呢？
第九，接到客戶訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客戶知道你辦事的效率及對客戶的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客戶已經(jīng)飛掉了。
第十，生意上的常識(shí)必不可少。簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客戶在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。曾經(jīng)丟掉一個(gè)大單子，具體原因就不說明了，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個(gè)電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。
