一場疫情，幾乎讓世界停擺！從農(nóng)歷年初的無法復(fù)產(chǎn)復(fù)工，擔(dān)心交期延遲，到如今復(fù)產(chǎn)復(fù)工了，訂單卻被取消，這兩個月以來，中國外貿(mào)工廠的心情堪比過山車。
最近一周多，工廠面臨的最大問題已經(jīng)從“愁復(fù)工”轉(zhuǎn)變?yōu)椤俺钣唵巍保?/p>
中國消費市場還未恢復(fù)，爆發(fā)的全球疫情又打擊了海外消費市場，內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)都處于不確定中，高度依賴出口的外貿(mào)企業(yè)面臨考驗。
國內(nèi)打上半場，國外打下半場，外貿(mào)人要打全場！
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以下是一些國外大客戶的預(yù)警信息：
英國市場最大時裝零售商Primark取消全部訂單
3月22日消息，英國著名平價時裝連鎖品牌Primark已經(jīng)取消所有尚未交付的供應(yīng)商的訂單，其在合同中規(guī)定了不可抗力條款，也正是依靠不可抗力條款來取消訂單的。
Primark有40%的產(chǎn)品來自中國，它也是英國市場最大時裝零售商。就在一個月前，Primark還在擔(dān)心中國的疫情會影響他們的供應(yīng)鏈，盤算著去孟加拉、柬埔寨、越南、土耳其及東歐找替代供應(yīng)商。
在英國疫情急轉(zhuǎn)直下后，該公司集團宣布，受衛(wèi)生事件的影響，預(yù)計將關(guān)閉旗下Primark20%的商店，這些商店目前占Primark的銷售額達30%，預(yù)計這些商店在未來四周內(nèi)對銷售額的影響將達1.9億英鎊。
Top Shop母公司Arcadia Group凍結(jié)對供應(yīng)商付款
擁有Topshop、Topman、Miss Selfridge、Dorothy Perkins、Evans、Burton的時尚零售集團Arcadia Group已宣布暫時關(guān)閉英國和愛爾蘭的所有門店，并凍結(jié)了對供應(yīng)商的付款。
Peacocks取消6月20日前的全部訂單
英國家庭時尚品牌Peacocks表示，疫情使得其門店人流量下降了50%，他們已經(jīng)通知供應(yīng)商，取消2020年春季的全部未完成的訂單。
對于3月16日之后收到的貨物，Peacocks給供應(yīng)商提供三種方案：一是等到庫存全部被售出之后再付款；二是5折付款；三是退運。
Peacocks的發(fā)言人說，這是極端情況下的極端之舉。
New Look叫停全部生產(chǎn)
英國快時尚品牌New Look目前已關(guān)閉其在英國和愛爾蘭的全部門店，并已叫停全部生產(chǎn)，同時鼓勵員工無薪休假。
Debenhams延期付款一個月
英國知名百貨公司Debenhams給供應(yīng)商寫信，請求得到支持，將所有供應(yīng)商付款期限延長30天。這家百貨公司在最近幾個月已經(jīng)關(guān)閉了22家門店，并計劃明年再關(guān)閉28家。其已經(jīng)申請了“租金假期”（rent holidays），以應(yīng)對新型冠狀病毒的影響。
Fossil取消訂單重擊東莞企業(yè)
為美國時尚配飾品牌Fossil代工的東莞鐘表企業(yè)表示，F(xiàn)ossil已經(jīng)全部停止下單，同時要求取消或暫停原生產(chǎn)訂單，使得該企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)重大危機，面臨隨時關(guān)停的風(fēng)險。
還有這些大客戶關(guān)閉門店
試問，店都關(guān)了，消費者都關(guān)在家里，貨怎么賣？請注意以下這些大客戶的運營情況，尤其是本身財務(wù)狀況就有問題的，務(wù)必及時跟進訂單進展，確保貨款安全。
運動巨頭Nike于3月15日宣布關(guān)閉美國所有線下零售門店，計劃恢復(fù)日期為3月27日。Nike在加拿大、西歐、澳大利亞和新西蘭的零售門店從當(dāng)?shù)貢r間3月16日開始關(guān)閉，至少持續(xù)至3月27日。
3月17日，阿迪達斯宣布，將暫時關(guān)閉歐洲和北美的阿迪達斯及銳步門店，以遏制新冠病毒傳播。歐洲門店將于3月18日至29日關(guān)閉，美國和加拿大門店將于3月17日至29日關(guān)閉。
3月17日，優(yōu)衣庫母公司日本零售企業(yè)迅銷集團宣布，將臨時關(guān)閉旗下優(yōu)衣庫在美國的所有50家門店。
3月17日，美國時尚集團L Brands Inc.表示，由于疫情蔓延，將從當(dāng)日起關(guān)閉旗下內(nèi)衣品牌維多利亞的秘密(Victoria’s Secret)、時尚品牌Pink和沐浴品牌Bath & Body Works在美國和加拿大的所有實體零售門店，直到3月29日。
3月18日，全球第二大服飾零售商H&M宣布，暫時關(guān)閉其在德國的全部460家門店，以及美國的全部590家門店。此前其已關(guān)閉了意大利、波蘭、捷克、保加利亞、澳大利亞、盧森堡、波黑、斯洛文尼亞和哈薩克斯坦的所有門店，以及希臘部分門店。未來H&M還將關(guān)閉加拿大、葡萄牙和比利時的所有門店。
3月18日，宜家宣布關(guān)閉九個國家門店，包括西班牙、意大利、德國、美國和加拿大等。
3月21日，Zara母公司、西班牙快時尚品牌Inditex關(guān)閉全球范圍內(nèi)39個國家及地區(qū)的3785家門店。其中，Inditex旗下品牌所有在西班牙的門店全部關(guān)閉。
3月23日，美國消費電子零售商百思買宣布將關(guān)閉所有門店。
給外貿(mào)人的11個建議
1、沒定金，免談
就是不下訂單了也不談，不然客戶輕松的一句取消或者推遲，原材料一堆，半成品一堆，成品一堆，死的很難看。
當(dāng)然，土豪除外。
2、原本有定金的，加大定金的份額，當(dāng)然全款最好
多一點點保障還是需要的，最可怕的是感覺缺訂單，什么訂單都敢接，結(jié)局像第一條中一樣。
3、信用證付款免談
UCP600第36條，不可抗力，銀行對由于天災(zāi)、暴動、騷亂、叛亂、戰(zhàn)爭、恐怖主義行為或任何罷工、停工或其無法控制的任何其他原因?qū)е碌臓I業(yè)中斷的后果，概不負責(zé)。
銀行恢復(fù)營業(yè)時，對于在營業(yè)中斷期間已逾期的信用證，不再進行承付或議付。
當(dāng)然，這是極端情況，可能以前從來沒有因為疫情的影響而帶來的封國，停工停產(chǎn)，誰都不敢說這次會嚴重到什么程度，所以慎重。
要知道，中國商會，貿(mào)促會已經(jīng)表態(tài)，新冠肺炎是屬于不可抗力，可以出具不可抗力證明。國外又不傻，難不成不能照抄？不認可，那就去仲裁，拖下去有幾個能夠承受的了？
4、工廠原材料采購盡量少量多頻次
如果有訂單必須要做，就按照上面的模式。
哪怕價格高一點。
當(dāng)然，如果你手頭有錢，出現(xiàn)了抄底的時機，不妨出手，因為訂單總是會恢復(fù)的。
恢復(fù)后可能就是低價原材料發(fā)揮威力的時候：搶訂單！
5、對自己的老客戶進行全面評估
老客戶的履約能力，履約意愿，抗風(fēng)險能力要掌握清楚。
因為這個時候你可能會迎來逆勢而上的機會：有的老客戶根基深厚，其他的中小競爭對手觀望的時候，他們可能在侵吞市場，因為不可能完全沒有需求。
如果你對老客戶非常了解，值得信任，可以排除1234點。
我們已經(jīng)有客戶接到了這樣的訂單。
6、 兩份合同要正規(guī)
一份是外銷合同，一份是采購合同。
采購合同，請找中國律師起草優(yōu)化，外銷合同請盡量找客戶所在國的律師優(yōu)化。
可以在upwork等自由職業(yè)者平臺尋找這些人員。
7、跟客戶保持良好的溝通
不要因為短時間沒有訂單就不去做必要的跟蹤工作，這個時候肯定不是總要訂單的時候，
正好可以趁機放棄掉原來那種只會問訂單如何了、樣品如何了、訂單怎么還沒消息之類的低級跟進行為。
如何跟蹤？傳輸價值！
這方面已經(jīng)寫得夠多，不再贅述，惹人煩。
8、供應(yīng)鏈方面還是非常關(guān)鍵
在出現(xiàn)客戶突然取消訂單或者推遲訂單的時候，來自于供應(yīng)鏈的支持非常關(guān)鍵，不然就變成了夾心餅干：
客戶不要貨也就是不付錢，供應(yīng)商天天跟在屁股后面討債，那個時候，就真瘋了。
我們已經(jīng)在這些方面做了一些工作，至少供應(yīng)商能跟我們挺過最困難的這幾個月。
所以，供應(yīng)鏈管理能力差的企業(yè)這一波也會現(xiàn)出原形。
9、如果要接，盡量接標(biāo)準(zhǔn)化訂單
有些行業(yè)是可以做到的，當(dāng)然有些行業(yè)肯定不行。
如果不能全款，就盡量多接標(biāo)準(zhǔn)化訂單，這樣萬一客戶要取消或者推遲，我們還能想辦法處理一下。
例如弄一個1688賬戶，慢慢的賣，雖然亞馬遜已經(jīng)把FBA的空間騰出來給了生活必需品和醫(yī)療用品，但是還有一些利用自有倉庫或者第三方海外倉來做B2C的商家。
10、做好團隊維穩(wěn)工作
如果訂單取消或者推遲的高潮慢慢到來，公司內(nèi)部的波動一定很大，老板肯定是焦頭爛額了。
市場和供應(yīng)鏈的雙重擠壓，會把公司內(nèi)部很多東西放大，尤其是可能會有一些長期積壓的負面情緒。
工廠有點麻煩，如果真的沒了訂單，工人要養(yǎng)，不養(yǎng)就會走，走了重新開產(chǎn)需要重新招聘，自己規(guī)劃好，以免到時候慌神。
11、可以小量嘗試海外倉（建議）
標(biāo)準(zhǔn)品，如果有庫存，可以嘗試一下海外倉。
如果疫情加重可能會帶來國際間物流的停滯，這是連鎖反應(yīng)，貨量減少，船公司的船就會停航，或許這樣能夠有一些新的機會。
就如同上面分析，這波取消或者推遲訂單的都是一些中間商，他們對于市場的預(yù)判是下行的，但是下行不代表沒有，總是需要消費……
或許這是一個機會。
