看到一篇關(guān)于與南、北美洲客戶(hù)的溝通要注意一些問(wèn)題，受益匪淺，跟大家分享下，希望有幫助：
1）美國(guó)從歷史角度來(lái)講，是個(gè)年輕的國(guó)家；從民族來(lái)講，是個(gè)多民族的國(guó)家，居住著白種人、黑人、猶太人、印第安人、墨西哥人、波多黎各人以及華人等；從國(guó)民來(lái)講，是一個(gè)新來(lái)移民的國(guó)家。白種人大部分是歐洲各國(guó)移民的 后裔，分布在全國(guó)各地；由于移民的社會(huì)等級(jí)變化無(wú)常，專(zhuān)制君主無(wú)法生存，也就沒(méi)有世襲貴族。因此，在這塊土地上生存的人比較自由，不受權(quán)威與傳統(tǒng)觀(guān)念的支配。
這種社會(huì)文化歷史背景，培養(yǎng)了美國(guó)人強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和進(jìn)取精神。美國(guó)有句格言：允許失敗，但不允許不創(chuàng)新。有人認(rèn)為美國(guó)是馬背上建立起來(lái)的國(guó)家，充滿(mǎn)著進(jìn)取精神。 美國(guó)商人的商業(yè)文化特點(diǎn)是：性格外露、坦率、真摯、熱情、自信；辦事比較干凈利落，喜歡很快進(jìn)入交談主題；談鋒甚健，不斷發(fā)表自己的見(jiàn)解，注重實(shí)際，追求物質(zhì)上的實(shí)際利益；自信而善于施展策略；欣賞精于討價(jià)還價(jià)、為取得經(jīng)濟(jì)利益而施展手段的人；美國(guó)人工作節(jié)奏快，決策迅速、果斷。 與美國(guó)商人交往“是“”與“否“”必須表示清楚。裝作有意接受而含糊作答，或者口頭隨意答應(yīng)以后又遲遲不作正式回答，都會(huì)導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生；一旦發(fā)生糾紛，需注意解決糾紛的態(tài)度，切忌不要笑，因?yàn)樵诿绹?guó)人看來(lái)，出現(xiàn)糾紛，雙方心情都較惡劣，笑容必定是裝出來(lái)的，這就使對(duì)方更為生氣，甚至認(rèn)為你自覺(jué)理虧了。 美國(guó)商人很忌諱指名批評(píng)某人或指責(zé)某人的缺點(diǎn)，或把處于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司缺點(diǎn)披露出來(lái)進(jìn)行貶抑等。如果這樣，會(huì)被對(duì)方蔑視。美國(guó)人很重視商品的包裝和裝璜，因?yàn)樵诿绹?guó)，包裝與裝璜對(duì)于商品銷(xiāo)路有重要影響，只有新奇的、符合國(guó)際潮流的包裝與裝璜，才能激起美國(guó)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，擴(kuò)大銷(xiāo)售。
但是，并非所有美國(guó)人都有性格直爽、容易接近、好做主意的特點(diǎn)，由于民族不同，在性格和習(xí)慣上存在很大差異。如美國(guó)東部13州，在以紐約為中心的東部商業(yè)團(tuán)體中，猶太人的勢(shì)力很大，除此之外就是盎格魯?撒克遜人等。猶太人做生意一般比較苛刻，頭腦靈活，具有商人意識(shí)，精于討價(jià)還價(jià)，精通國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)知識(shí)，故在與其進(jìn)行的商務(wù)交往中要特別慎重。盎格魯?撒克遜人則較為保守，在談判中喜歡設(shè)關(guān)卡，重視合同的簽訂，一旦簽約，廢約改約的現(xiàn)象較少。 充分利用美國(guó)商人性格豪爽這一特點(diǎn)，誠(chéng)摯熱情地與美國(guó)人交往，很容易創(chuàng)造和諧的氣氛，加速談判進(jìn)程，創(chuàng)造成功的機(jī)會(huì)。否則，會(huì)增加誤會(huì)或?qū)е率 ?利用美國(guó)商人自信、滔滔不絕的個(gè)性了解情況。在其滔滔不絕的陳詞中找到有價(jià)值的信息，搞清目標(biāo)內(nèi)容，探聽(tīng)對(duì)方虛實(shí)，謀劃對(duì)策。另外借“自信“”可激將對(duì)方，諸如：“既然決策如此高明，何不讓我們嘗試一下……“”，促其向自己靠攏。但要注意美國(guó)商人的“自尊心“”，在掌握火候上可破其自信，剎其銳氣，避免讓對(duì)方“生氣“”。 利用美國(guó)人喜歡與“高手“”交往的特點(diǎn)，即喜歡“棋逢對(duì)手“”，他們對(duì)以計(jì)謀獲得追求中的利益，感到有興致。因此，與美國(guó)人交往就要針?shù)h相對(duì)，以牙還牙，這樣不僅不會(huì)遭到對(duì)方的反感，反而會(huì)博得對(duì)方的賞識(shí)。
2）加拿大居民大多數(shù)是英國(guó)和法國(guó)移民的后裔。加拿大工業(yè)的80%以上集中在安大略和魁北克兩省，尤以蒙特利爾和多倫多兩城市工商業(yè)最為發(fā)達(dá)。除此之外，溫哥華的運(yùn)輸和貿(mào)易業(yè)也很發(fā)達(dá)，它不僅是加拿大距亞洲最近的海港，而且加拿大的國(guó)際貿(mào)易博覽會(huì)每年定期在此舉行，特別是該地華僑多，能為祖國(guó)的商品在加拿大進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)起橋梁作用。
英國(guó)系和法國(guó)系商人在性格上與商業(yè)習(xí)慣上有較大的差別。
英國(guó)系商人較保守，重信用，商談時(shí)較為嚴(yán)謹(jǐn)，在每一個(gè)細(xì)節(jié)尚未了解以前，絕對(duì)不會(huì)答應(yīng)要求；而且英國(guó)系商人商談時(shí)好設(shè)關(guān)卡，所以從洽談開(kāi)始到價(jià)格確定這段時(shí)間的商談是頗費(fèi)腦筋的，對(duì)此要有耐心，急于求成往往辦不好事情。但是，一旦簽約，廢約的事情很少出現(xiàn)。
法國(guó)系商人則大不一樣，開(kāi)始接觸時(shí)非常和藹可親，平易近人，款待也很客氣大方。但坐下來(lái)談到實(shí)際問(wèn)題時(shí)就判若兩人，講話(huà)慢慢吞吞，難以捉摸。因此要談出結(jié)果來(lái)，頗需耐心，即使簽約后也仍然存在一種不安感。因?yàn)榉▏?guó)系商人對(duì)簽約比較馬虎，往往是主要條款談妥后，就要求簽字，他們認(rèn)為次要的條款可以待簽字后再談，然而往往是由于當(dāng)時(shí)不被重視的次要條款導(dǎo)致了日后的糾紛。
利用英國(guó)系商人重信用、處事較為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶攸c(diǎn)，必須做好溝通前的準(zhǔn)備工作，即設(shè)計(jì)出理想的溝通方案，包括確定主題，搜集各種信息資料，并提供足夠的論據(jù)，以增強(qiáng)其信賴(lài)感；另外，無(wú)論采取何種溝通形式，都要讓對(duì)方感到你的誠(chéng)意，這對(duì)談判的順利進(jìn)行將起到事半功倍的效果。
利用法國(guó)系商人容易接觸、不拘小節(jié)等特點(diǎn)，溝通中應(yīng)先談大的主要問(wèn)題，一旦談妥后，絕不忽視對(duì)小的一般問(wèn)題的商討，而且隨時(shí)注意會(huì)場(chǎng)的氣氛，防止離題甚遠(yuǎn)，使次要問(wèn)題得不到妥善解決，以至最終成為毀約的隱患之一。
3）中美洲主要包括危地馬拉、伯利茲、洪都拉斯、薩爾瓦多、尼加拉瓜、巴拿馬、哥斯達(dá)黎加和墨西哥。這八個(gè)國(guó)家有一個(gè)共同特點(diǎn)，即居多為印歐混血種人，其次為印第安人、黑人和白人等。通用西班牙語(yǔ)。貿(mào)易對(duì)象主要是美國(guó)。出口主要是初級(jí)產(chǎn)品，進(jìn)口主要是機(jī)械、食品、紡織及其它輕工業(yè)品。這些國(guó)家的商人注重禮節(jié)和友誼，自尊心強(qiáng)，性格開(kāi)朗，一旦成為知己，貿(mào)易就好做；商談事務(wù)不習(xí)慣用電話(huà)或信函，必須本人親自前往面談；這些國(guó)家的商人大多自我本位，而且資金較缺乏、時(shí)間觀(guān)念差，往往不太遵守付款或交貨日期。
4）加勒比海地區(qū)主要包括巴哈馬、古巴、牙買(mǎi)加、多米尼加聯(lián)邦、格林納達(dá)、特立尼達(dá)、多巴哥和海地等國(guó)受獎(jiǎng)。這些國(guó)家居民大部分是黑人，其次為白人和混血人；語(yǔ)言較復(fù)雜，主要有法語(yǔ)、英語(yǔ)、西班牙語(yǔ)三種；國(guó)民經(jīng)濟(jì)以農(nóng)業(yè)為主，出口多為農(nóng)產(chǎn)品以及木材，進(jìn)口主要是工業(yè)品和糧食；貿(mào)易對(duì)象主要是蘇聯(lián)、英國(guó)、美國(guó)、法國(guó)等國(guó)家。這些國(guó)家從事外貿(mào)活動(dòng)的商人主要是白人和混血人，在白人中英國(guó)系和法國(guó)系的人占有很大比重，此外，還有南歐血統(tǒng)的人，特別是西班牙人，他們的性格與加拿大人相近；這些國(guó)家教育水平不高，真正懂外貿(mào)業(yè)務(wù)的人不多；并且國(guó)土小，市場(chǎng)容量小，大多數(shù)商人資金較缺乏。
5）南美洲南美洲包括巴拿馬、秘魯、巴西、厄瓜多爾、哥倫比亞、委內(nèi)瑞拉、阿根廷、智利、烏拉圭、巴拉圭、玻利維亞，蘇里南、圭亞那等13個(gè)國(guó)家。其居民多為白人，其次是印歐混血人和印第安人，黑人較少，語(yǔ)言較為復(fù)雜。南美商人性格開(kāi)朗，言語(yǔ)豪爽，受教育水平不太高，懂外貿(mào)業(yè)務(wù)的人不太多；另外，除哥倫比亞、巴西、阿根廷等國(guó)家之外，有許多國(guó)家對(duì)進(jìn)口許可的審查較嚴(yán)格。 依據(jù)中、南美洲商人的習(xí)慣和特點(diǎn)，與中美洲人商談業(yè)務(wù)時(shí)切忌使用電話(huà)或信函，必須親自前往面談；另外，鑒于這些商人資金缺乏，企業(yè)意識(shí)不太強(qiáng)，做大宗貿(mào)易時(shí)需要慎重，必須了解其資信情況。 由于加勒比海諸國(guó)與南美洲諸國(guó)商人受教育水平低，懂業(yè)務(wù)的人不太多，故商談時(shí)應(yīng)將一些業(yè)務(wù)知識(shí)或?qū)ｉT(mén)術(shù)語(yǔ)事先講清楚，并且要較詳細(xì)地說(shuō)明各項(xiàng)條款，否則日后難免引起糾紛；另外，這兩個(gè)地區(qū)大多數(shù)資金缺乏，信譽(yù)程度不同，所以事前的資信調(diào)查尤為重要。
