第一式名叫神龍見首!
意思是通過MSN或YAHOO視頻來快速取得訂單！
1) 建立感情
2) 個(gè)性展示
3) 介紹產(chǎn)品
我們第一次和客戶回信中就要求和客戶交換MSN或YAHOO的聯(lián)系方法, 這種方式能快速和客戶在線交流,特別是英語口語不是很好的業(yè)務(wù)員, 能很有效的及時(shí)和客戶交流情況, 產(chǎn)品的圖片,資料等. 國外的很多客戶很喜歡這種交流方式,不再滿足于以前的EMAIL和傳真等, 并能從視頻中覺察出客戶對(duì)你產(chǎn)品的興趣度,對(duì)價(jià)格的敏感度,對(duì)你服務(wù)的滿意度,及對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反饋度.
我們經(jīng)常和客戶談?wù)撌袌?chǎng)流行什么產(chǎn)品,我們的產(chǎn)品和同行業(yè)相比有那些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品有那些建議,及還需要在什么地方改進(jìn)等! 另外和客戶在線交流時(shí), 要一邊觀察客戶的眼睛,理解他們的真正含義,還要一邊快速寫下他們需要的資料,信息, 或是他們要訂購的貨物,以及要修改的地方,并快速解決問題,或快速把合同做好,給客戶傳過去讓客戶確認(rèn),讓客戶感到你的服務(wù)快速及時(shí),讓自己的接單速度加快,同時(shí)還可以搶先擊敗同行的對(duì)手!
第二式必殺技名叫神龍召喚!
意思是通過現(xiàn)有客戶來擴(kuò)大客戶量，增加企業(yè)銷售額！.
我用我自己的產(chǎn)品和服務(wù)來贏得現(xiàn)有客戶的信賴和好評(píng),然后我請(qǐng)客戶來幫我介紹客戶,讓更多的客戶來購買我的產(chǎn)品,使我的銷售量提高, 成本下降，價(jià)格下降, 然后讓利給更多的客戶. 事實(shí)上, 今年這一招不僅讓我鞏固了老客戶,而且還得到了許多的新客戶. 我的一位美國客戶,剛和我做生意時(shí),對(duì)我的質(zhì)量很滿意,但價(jià)格比同行有點(diǎn)偏高,我說如果你的數(shù)量很大的話,我可以給你VIP的價(jià)格,他說我自己買的數(shù)量可能有限,但我可以介紹我的其他國家的朋友給你,讓他們買你的產(chǎn)品,你是否能給我好的價(jià)格呢,我說OK! 沒問題! 太謝謝你了! 他說到做到,給我成功介紹了5個(gè)其他國家的客戶,讓我們的產(chǎn)量一下子上升了30%, 我也給了他最低的價(jià)格,實(shí)現(xiàn)了雙贏! 所以說,運(yùn)用客戶帶客戶,這是最好也是最快捷獲得客戶的方法之一! 好的產(chǎn)品還需要好的朋友來宣傳,讓更多的客戶來認(rèn)可和購買你的產(chǎn)品!
第三式必殺技名叫神龍擺尾!
意思是我不斷地將現(xiàn)有的產(chǎn)品升級(jí),淘汰質(zhì)量不好的配件,更換新式美觀的配件,讓客戶能更好地銷售我們的產(chǎn)品,獲得更多的訂單!!
同時(shí)讓客戶告訴我們那里還有不合理的地方,還需要改進(jìn), 我們立即改進(jìn)產(chǎn)品! 方便客戶銷售我們的產(chǎn)品! 有一次,我發(fā)了一批貨給澳大利亞的客戶,這批貨的車把手是老式的,當(dāng)時(shí)生產(chǎn)時(shí),我們還沒有找到新式美觀的彩色把手,當(dāng)貨出口一個(gè)星期后,我們突然找到了這種彩色的把手,我立即用快遞寄給客戶,讓客戶更換這批把手. 貨還沒有到客戶的港口,但彩色的把手客戶已經(jīng)收到,他們很高興地說:太好了,這正是我們市場(chǎng)需要的,我們先前還不敢下大單子給你們,怕有變化,現(xiàn)在你們的服務(wù)這么周到,我今天再訂購這樣的貨三個(gè)高柜! 你們趕快幫我生產(chǎn)交貨!
我聽了都很意外,本想讓他們換掉老產(chǎn)品把手,能使我們的車更漂亮一點(diǎn),沒想到他還沒收到我的貨,僅憑這些把手就又給我們下單了!哈哈! 當(dāng)然我心里是喜滋滋的! 從此以后,我的訂單不斷。我每次使用這招都很管用! 大家不妨試一下吧!
第四式必殺技名叫“神龍吐珠”!
意思是通過幫助和指導(dǎo)客戶正確使用產(chǎn)品，強(qiáng)化售后服務(wù)！
在網(wǎng)絡(luò)銷售上有一個(gè)很大的弊端就是無法親臨現(xiàn)場(chǎng)，去幫助客戶當(dāng)場(chǎng)解決產(chǎn)品出現(xiàn)的問題，這讓很多廠家非常頭痛，因?yàn)楹芏嗟男庐a(chǎn)品上市很快，而問題最多的也就是新產(chǎn)品，因?yàn)椴幌罄袭a(chǎn)品那樣比較成熟和穩(wěn)定。其實(shí)，這個(gè)問題非常簡(jiǎn)單，只要我們用點(diǎn)心去做事，就能找到解決方法！
1） 我們可以先讓客戶在使用產(chǎn)品前，細(xì)讀產(chǎn)品說明書，按照說明書上的操作規(guī)程來操作。
我們發(fā)現(xiàn)很多的顧客，在拿到產(chǎn)品時(shí)，都是不太認(rèn)真看說明書的，都是沿用他們老的想法和經(jīng)驗(yàn)來操作新產(chǎn)品，這往往會(huì)因?yàn)槭褂貌划?dāng)，造成產(chǎn)品損壞，引起雙方的爭(zhēng)議。
2）我們可以將產(chǎn)品可能出現(xiàn)的問題盡量在說明書最后一頁列明出來，并附上解決問題的方案。
3）詢問買家或經(jīng)銷商的銷售方式，是屬于網(wǎng)上銷售還是店面銷售。如果是網(wǎng)上銷售，肯定買家是用快遞的方式去交貨的，那么我們廠家就需要給買家很好的包裝服務(wù)，讓產(chǎn)品在路上不能輕易損壞；如果是店面銷售，那么廠家在提供配件的時(shí)候，應(yīng)該考慮多給點(diǎn)，以便買家能及時(shí)維修；也可以建議客戶自己買些配件，服務(wù)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者買得如意，用的放心。
4）和客戶探討產(chǎn)品的銷售情況，產(chǎn)品使用后的優(yōu)缺點(diǎn)，如何改進(jìn)和提高產(chǎn)品的質(zhì)量問題。
客戶是很喜歡和廠家交流情況的，往往這些反饋意見是廠家改進(jìn)質(zhì)量的最好方式。
客戶使用后，知道那里質(zhì)量好，那里有問題。有時(shí)，客戶還提供一些國外更好的配件
來改進(jìn)和提高產(chǎn)品的質(zhì)量，這是企業(yè)求之不得的好事。我們的企業(yè)就碰到一個(gè)英國的客戶，
帶了一個(gè)工程師來廠里，說我們汽油機(jī)的離合器不是很好，不能提升車的速度，經(jīng)過他們改裝后，
真的車速提高了很多，產(chǎn)品的銷路一下子擴(kuò)大了很多倍。
5）要善于和客戶交流，互相指導(dǎo)，共享資源，做好售后服務(wù)，和客戶一起共同成長(zhǎng)。
第五式必殺技名叫“神龍咆哮”!
意思是通過培養(yǎng)獨(dú)家代理商，或分銷商批發(fā)商來擴(kuò)大出口！
網(wǎng)絡(luò)銷售上，我們都喜歡能得到大的定單來擴(kuò)大出口。但實(shí)際上，很多的網(wǎng)上買家都是小客戶，有的買家就買幾臺(tái)，讓廠家生產(chǎn)起來很為難。因?yàn)閺S家是批量生產(chǎn)，很小的訂單會(huì)打亂生產(chǎn)的有序性，且現(xiàn)在大部分的產(chǎn)品都是OEM生產(chǎn)，同一個(gè)產(chǎn)品類型卻要做很多的牌子，而這些牌子都是各個(gè)客戶自己的牌子，沒有什么名氣，只是起區(qū)分貨物的作用。
我就試行了一套方案：在一些小的歐洲國家，從他們中間找到一位實(shí)力不錯(cuò)，信譽(yù)很好，有自己的店鋪銷售和網(wǎng)上銷售的，并有良好的維修經(jīng)驗(yàn)的中型客戶，但不是當(dāng)?shù)刈畲蟮目蛻?。我給他獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，
并把當(dāng)?shù)氐乃行】蛻舻馁Y料都給他，讓他出面來協(xié)調(diào)價(jià)格和銷售方式，統(tǒng)一讓他來進(jìn)貨，每個(gè)月讓他來保證一定數(shù)量，并且讓他及時(shí)為那些小買家做好售后服務(wù)。這樣一來，我減輕了許多負(fù)擔(dān)，不再是一個(gè)人對(duì)十幾個(gè)小買家，而是只對(duì)一個(gè)大買家，我的工作量減少了，而且有計(jì)劃簡(jiǎn)單化統(tǒng)一生產(chǎn)，他得到了實(shí)惠，因?yàn)樵趦r(jià)格上我給他最優(yōu)惠待遇，小買家也得到了實(shí)惠，不僅價(jià)格有優(yōu)惠，而且在售后服務(wù)上能得到當(dāng)?shù)鬲?dú)家代理商的保障。這樣就在當(dāng)?shù)匦纬闪艘粋€(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，專門銷售我司產(chǎn)品，真是一舉數(shù)得呀！
我這一招已經(jīng)證明，非常有效，西班牙，荷蘭，德國，英國等地，我已經(jīng)試過，下一步就是北美地區(qū)了，不過，北美地區(qū)地大商人眾多，可以采取來開價(jià)格保大放小的銷售方式來經(jīng)營(yíng)。
設(shè)立分區(qū)批發(fā)商，而不是設(shè)立獨(dú)家代理商。因?yàn)樵诿绹?，有?shí)力的批發(fā)商太多，如果按上面的方法就不行，我們可以在價(jià)格上做一些變動(dòng)，買不同的數(shù)量，就有不同的價(jià)格優(yōu)惠。不管你是不是大客戶，只認(rèn)定單數(shù)量來給價(jià)格，定的數(shù)量越多，得到的優(yōu)惠越好。這樣一來，小客戶就會(huì)自然而然找大的批發(fā)商進(jìn)貨，而不是互相之間殺價(jià)了。因?yàn)榇蟮呐l(fā)商價(jià)格比小的買家的價(jià)格便宜很多。這樣一來就有效地調(diào)節(jié)了他們之間的不平衡，走上有序的銷售模式。
第六式必殺技名叫“神龍展翅”!
意思是通過培養(yǎng)客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和了解，提高產(chǎn)品的性價(jià)比，運(yùn)用銷售技巧，不再落入低層次價(jià)格戰(zhàn)上，及培養(yǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品銷售的信心！
我們?cè)谧鐾赓Q(mào)生意上，最敏感、最頭痛的問題就是客戶一個(gè)勁的要你降價(jià)，說你的產(chǎn)品和同行人比起來，價(jià)格高很多。意思是：如果你不降價(jià)，我是不會(huì)從你這里買貨的！
有很多的網(wǎng)商面對(duì)這個(gè)問題，經(jīng)常是無可奈何，為了能得到定單，即使是沒有什么利潤(rùn)（微利），也直接降價(jià)給客戶，很多的客戶以為你還有很大的利潤(rùn)。
我從前也是這樣做的：客戶經(jīng)常是問完了我的價(jià)格，再去問別的廠家的價(jià)格，然后拿別的廠家的價(jià)格
來壓我的價(jià)格，接著又拿我讓出來的低價(jià)格去壓別的廠家的價(jià)格，這樣來回折騰，一直壓的大家都沒有利潤(rùn)，有的甚至于為了拉住客戶，虧本也賣，試圖下次定單能補(bǔ)回來損失。這讓我感覺我和別的廠家是角斗場(chǎng)上兩只拼命的野獸，看戲的是老外。正所謂：蚌鶴相爭(zhēng)，漁人得利！
所以我從不和其他廠家打價(jià)格戰(zhàn)，我司產(chǎn)品的價(jià)格是這個(gè)地區(qū)最高的！
我要改變這種現(xiàn)狀，我要讓老外他們?nèi)プ晕腋?jìng)爭(zhēng)，讓他們不得不買質(zhì)量好的產(chǎn)品，我的方法是：
1） 當(dāng)老外的詢價(jià)信來后，我按他的定購數(shù)量報(bào)一個(gè)價(jià)格給他，精明的商人肯定會(huì)說我的價(jià)格很高的。
沒關(guān)系，我本來就是報(bào)一個(gè)比較適當(dāng)?shù)母邇r(jià)給你的，就是讓你還價(jià)的。不讓你還價(jià)，那還叫什么商人呀！商人本來就是討價(jià)還價(jià)的，不殺價(jià)的商人我還見的不多。不讓客戶殺價(jià)，他會(huì)覺得不舒服的，沒有成就感，做生意沒有樂趣，他們感覺沒有意思，長(zhǎng)久之后他會(huì)失去和你做生意的興趣。
即使你的報(bào)價(jià)上是微利，他們也不會(huì)相信你的真誠的話。因?yàn)槟汩_門做生意，不掙錢那是讓誰都不相信的事。他們依然會(huì)相信你有很大的利潤(rùn)空間在里面。所以如果他不和你談價(jià)格，那他的智慧就有問題了！
2） 設(shè)立不同的數(shù)量，給不同的價(jià)格。因?yàn)閿?shù)量越大，你的成本也相應(yīng)越低。不能買10個(gè)和買1000個(gè)的價(jià)格是一個(gè)價(jià)，那就有問題了！因?yàn)槟悴皇枪膭?lì)客戶買大量，而是變相讓客戶買小量。客戶心里想：反正買多買少一個(gè)價(jià)，買多了，放在倉庫里，會(huì)擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)格下跌，到時(shí)候說不定虧本銷售。我們以前也是老方法做，結(jié)果客戶越做訂單越小，原先買幾個(gè)高柜貨的客戶，到最后每次只買幾十臺(tái)，后來我發(fā)現(xiàn)這樣銷售不對(duì)勁，改成按數(shù)量來定價(jià)格，不同的數(shù)量，給不同的價(jià)格。
結(jié)果，客戶的定單數(shù)量又上去了。這說明，客戶的購買力是可以調(diào)動(dòng)的！
3） 我們回來說說怎么樣應(yīng)答客戶無休止的討價(jià)還價(jià)：
客戶在得到我的第一個(gè)報(bào)價(jià)單時(shí)，他會(huì)回來問我為什么我的價(jià)格比別人高？
我的腳本是：請(qǐng)問先生，您仔仔細(xì)細(xì)地看過我的產(chǎn)品了嗎？
（通常發(fā)附件圖片給客戶，還有不同點(diǎn)的局部圖片給客戶，及文字資料說明）
他說：看過了！
我說：您真的是仔仔細(xì)細(xì)地看過我的產(chǎn)品了嗎？
他說：你的產(chǎn)品和別人的沒有什么不同呀？?jī)r(jià)格卻比別人高很多！
我問他：你說我的產(chǎn)品比別人高多少？
他回答：至少比別人高20美元以上。
我說：好的。這樣，你再仔仔細(xì)細(xì)地看看我的產(chǎn)品和別人的有什么不同，
你如果發(fā)現(xiàn)有一個(gè)不同點(diǎn)，我給降一個(gè)美元下去！
發(fā)現(xiàn)10個(gè)，我給你降十個(gè)美元下去！
他說：真的嗎？你可別開玩笑！
我說：是真的，不和你開玩笑！你盡管找好了！
他找來找去，發(fā)現(xiàn)了十個(gè)不同點(diǎn)，興奮得象小孩子似的，
對(duì)我說：LUCKY，我找到了十個(gè)不同點(diǎn)，你得給我降十個(gè)美元！哈哈！
我笑著說：OK，沒問題！恭喜你，你在得到降十個(gè)美元的同時(shí)，
你也對(duì)我的產(chǎn)品有了一個(gè)新的了解和認(rèn)識(shí)，我相信，以后你在賣我的產(chǎn)品時(shí)，
你會(huì)對(duì)你的消費(fèi)者說出我們產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，以及和其他同行的產(chǎn)品相比有那些
不同點(diǎn)和可比性，我們的產(chǎn)品貴在什么地方！
他說：咦！是呀，你說的沒錯(cuò)，我有了這么多的不同點(diǎn)，這么多的市場(chǎng)賣點(diǎn)，
我還怕什么呢？?jī)r(jià)格高一點(diǎn)也不是問題！我比其他批發(fā)商有優(yōu)勢(shì)！哈哈！
謝謝你，受教了！LUCKY。
通過這樣的間接引導(dǎo)，既讓客戶得到了實(shí)惠，有了成就感，又增強(qiáng)了客戶對(duì)產(chǎn)品銷售的信心！同時(shí)，客戶在尋找你產(chǎn)品不同點(diǎn)的時(shí)候，還會(huì)給你一些其他廠家的特點(diǎn)及建議！一舉數(shù)得，何樂而不為呢？
這是給大家參考與客戶討價(jià)還價(jià)的小技巧，其實(shí)還有很多種小技巧，大家通過不斷總結(jié)，設(shè)計(jì)出自己的銷售腳本來，那就是你比別人高明之處！你離成功更進(jìn)一步！
