上次寫(xiě)了第一次參加并主導(dǎo)了上海行業(yè)展，經(jīng)歷一些磨歷，收獲一些經(jīng)驗(yàn)，對(duì)這次參加廣交會(huì)，那相對(duì)就輕車(chē)熟路了
關(guān)于展會(huì)引言
近年來(lái)，每到各大展會(huì)季來(lái)臨時(shí)，眾多國(guó)際、國(guó)內(nèi)知名品牌，眾多行業(yè)的知名經(jīng)銷(xiāo)商于此，各大中小甚至微企業(yè)都爭(zhēng)向參與盛會(huì)，大有代表了國(guó)際的流行風(fēng)向標(biāo)之勢(shì)，規(guī)模空前的趨勢(shì)眾多實(shí)力廠家不惜重金打造，展位面積一屆大過(guò)一屆。對(duì)于這樣一臺(tái)盛會(huì)不參加確實(shí)有點(diǎn)遺憾。
眾多企業(yè)的爭(zhēng)相參展，和展覽公司“捂盤(pán)惜售”運(yùn)作模式使得展位空前緊張，然而觀眾的增長(zhǎng)卻相當(dāng)有限，隨著展館的擴(kuò)大人流的分散， 位置差的展位的人流用門(mén)可羅雀形容也不為過(guò)， 好不容易拿到一個(gè)展位花了幾十萬(wàn)費(fèi)用下來(lái)卻顆粒無(wú)收，這是很多中小企業(yè)的真實(shí)寫(xiě)照，于是盛會(huì)也是剩會(huì)
展會(huì)的目的：
對(duì)品牌的宣傳和企業(yè)知名度提升有很大推動(dòng)。俗話說(shuō)：臺(tái)上一分鐘臺(tái)下十年功，展會(huì)最能反映一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平，要做好展會(huì)必須搞清目的。
一：展前階段必須解決三個(gè)問(wèn)題 一是展位及客流 二是展示效果
三是新產(chǎn)品。展位的好壞直接決定客流的多少，所以一定要搞的好的展位，很多企業(yè)在展前忽視最重要的客流問(wèn)題，在展前必須將參展信息傳達(dá)給新老客戶及潛在意向客戶，讓客戶充分了解企業(yè)的參展信息，并確定好人數(shù)準(zhǔn)備好展會(huì)期間客戶接待工作，如果展會(huì)期間連一次出席晚宴的人數(shù)都沒(méi)有那么此次展會(huì)肯定是失敗的。在
展示效果這一塊一定要舍得投入特別是軟裝飾方面的，做好現(xiàn)場(chǎng)的物料禮品準(zhǔn)備。產(chǎn)品方面要做工細(xì)致，包裝到位避免運(yùn)輸破損。因市場(chǎng)竟?fàn)帣C(jī)制及品牌營(yíng)銷(xiāo)的連鎖反映，
我們參加了第110屆廣交會(huì)且有上次參展經(jīng)歷，這次效率高效，且攤位位置選擇得很好，所有展前準(zhǔn)備工作就緒，都是那么順利的進(jìn)行著。
二：展中階段
保持接待人員的精神狀態(tài)，言談舉止、儀態(tài)儀表，要注重這最能反映出一個(gè)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)精神狀態(tài)。充分把握機(jī)會(huì)引起目標(biāo)客戶對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的注意，用合適的方法派發(fā)資料，對(duì)有意向與興趣的客戶做好記錄，同時(shí)業(yè)務(wù)人員的對(duì)公司的介紹、產(chǎn)品的介紹銷(xiāo)售政策及數(shù)據(jù)性的介紹要統(tǒng)一避免沖突?？障緯r(shí)間電話跟蹤預(yù)約客戶及意向客戶，對(duì)意向客戶要及時(shí)保持聯(lián)系確定其意向性。要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)開(kāi)放吸引人的氛圍，保持展位的人流量。這些我們做到了極致，所以我們攤位的每天人流量最旺。
據(jù)觀察旁邊幾家都不如我們，第一：
位置差不多，第二：硬裝修方面，攤位設(shè)計(jì)裝修是總體是以大氣，上檔次走歐美客戶喜歡的風(fēng)格路線。特別是產(chǎn)品擺設(shè)方面我們可是花了心思，舉例： 展出了一款專(zhuān)業(yè)為蘋(píng)果的耳機(jī)，在產(chǎn)品包裝方面，外面首先印刷一個(gè)IPHONE ，然后配上耳機(jī)，音質(zhì)達(dá)到那種完美境界。
擺放在鏤空一個(gè)四面透明展架上，特別顯眼，因這款產(chǎn)品帶來(lái)了極好的客戶流量.
第三：軟裝修方面，我們做足了功課，每一位業(yè)務(wù)員都是精神飽滿，以最佳狀態(tài)來(lái)接待每一位來(lái)自五湖四海的客戶，
把客戶當(dāng)朋友，當(dāng)親人一樣對(duì)待，
第四：產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)
我們業(yè)務(wù)員都是經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的，了解并知悉所有產(chǎn)品功能及特性，介紹產(chǎn)品時(shí)，我們就是專(zhuān)家，給客戶專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)性意見(jiàn)，而不是單純的討價(jià)還價(jià)，談?dòng)唵芜@里特別提一位墨西哥客戶，當(dāng)時(shí)來(lái)到我們展臺(tái)，直接讓報(bào)價(jià)，通過(guò)溝通得知他們是一家比較大的進(jìn)口商，目標(biāo)價(jià)格太低，采購(gòu)量不錯(cuò)，那我用專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，然后分析了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售情形
因那款產(chǎn)品之前在美國(guó)銷(xiāo)得很好，利用品牌及地源優(yōu)勢(shì)，如果他們可以做我們獨(dú)家代理在墨西哥，可以在報(bào)價(jià)方面給些折扣，這樣他得到的是真正的利益。
并讓他回去考慮和商討。顯然這樣和客戶交流后，他也是很心動(dòng)的，從他的表情及眼神里看出。他回復(fù)讓他考慮一下，2小時(shí)后再回來(lái)我的展臺(tái)
我當(dāng)時(shí)心想，這客戶肯定會(huì)回來(lái)，且必定成單的。果不其然，
2小時(shí)后，我正在另一旁接待客戶，他回來(lái)了。讓他稍等會(huì)，結(jié)束那客戶接待，馬上墨西哥客戶就說(shuō)，再降0，2美金，
就拿樣品回去做包裝和推廣，先是做一個(gè)20尺柜的試單，試單后， 簽定獨(dú)家代理合同。
這樣這個(gè)客戶的訂單到手了，后面這個(gè)客戶也做了我們產(chǎn)品在墨西哥獨(dú)家代理，而且銷(xiāo)量挺大的
三：展后階段 進(jìn)行總結(jié)評(píng)估 ：
1、分析潛在客戶的數(shù)量及具體情況，及時(shí)跟蹤；
2、總結(jié)客戶對(duì)產(chǎn)品反饋情況；
3、分析同行業(yè)產(chǎn)品情況銷(xiāo)售政策，并做出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。
4、廣交會(huì)目前是中國(guó)唯一涉及行業(yè)最齊全的國(guó)際性盛會(huì)。廣交會(huì)代表了行業(yè)趨勢(shì)及發(fā)展方向。
5、行業(yè)買(mǎi)家行為分析：
占30%來(lái)自歐美國(guó)家，約占一半是來(lái)自亞洲各國(guó)包括港臺(tái)地區(qū)。新興市場(chǎng)占比5-8%
6.
推出了貼合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品（專(zhuān)業(yè)配套IPHONE耳機(jī)），因此它就是本屆展會(huì)的亮點(diǎn)，且收獲多多，有一個(gè)美美國(guó)客戶當(dāng)場(chǎng)下訂購(gòu)單。
客戶反饋極好，都有先買(mǎi)小樣回去測(cè)試并作市場(chǎng)推廣，后確認(rèn)具體訂單數(shù)量，這款產(chǎn)品是占此屆展會(huì)訂單的7成。只有做貼合市場(chǎng)，順應(yīng)時(shí)代潮流的商品，就可以成為熱銷(xiāo)商品，為公司為老板帶來(lái)效益。
附：參會(huì)人數(shù)統(tǒng)計(jì)表：
展會(huì)只是眾多營(yíng)銷(xiāo)策略的一個(gè)點(diǎn)，一個(gè)企業(yè)成功是靠一個(gè)體系去支撐的，是否參展需要綜合考慮，切莫把展會(huì)當(dāng)作救命稻草。
這次展會(huì)也收獲了好幾個(gè)成單買(mǎi)家，各個(gè)方面也都快速成長(zhǎng)起來(lái)了，后面也接著參加廣交會(huì)及香港展，繼續(xù)在外貿(mào)這條路上行走。
